Fiche pratique : En franchise, peut-on faire confiance aux jeunes réseaux ?

En France, chaque année, des dizaines de nouveaux réseaux se lancent dans l'aventure de la franchise. Si tous ces jeunes réseaux espèrent vite se développer, tous n'auront bien évidemment pas le même succès face à la réalité des recrutements. Comment choisir parmi ces jeunes réseaux ? Quel intérêt a un candidat d'opter pour un jeune réseau ? En un mot, peut-on leur faire confiance ? Quelques éléments de réponse ici.

Selon les chiffres officiels de la Fédération Française de la Franchise, en l'espace de 10 ans, le nombre de réseaux développés en franchise en France a doublé passant de 653 en 2001 à 1 569 en 2011. Ces 5 dernières années, la progression du nombre de réseaux n'a pas faibli, malgré la crise : + 8 % en 2008 (soit 91 nouveaux réseaux), + 13,7 % en 2009 (soit 168 nouveaux réseaux), + 5,8 % en 2010 (soit 81 nouveaux réseaux) et + 6,2 % en 2011 (soit 92 nouveaux réseaux).
Pourquoi tous ces chiffres ? Simplement pour bien mesurer qu'en France, les jeunes réseaux ne sont pas un phénomène marginal mais une vraie force de frappe ! Parmi tous ces réseaux, bon nombre deviendront dans quelques années des incontournables dans leurs secteurs. Un candidat peut-il se couper de toute cette énergie créative sous prétexte qu'elle est portée par des réseaux débutants ? Certes non ! Pour un candidat, faire une croix sur les jeunes réseaux sous prétexte qu'ils sont justement jeunes est un mauvais calcul. Mais encore faut-il savoir faire le tri entre le bon grain et l'ivraie. Un exercice délicat s'il en est surtout quand le recul manque.

Qui sont les jeunes réseaux ?

Globalement, les jeunes réseaux se développent dans de très nombreux secteurs. Si l'on se réfère aux résultats de notre enquête « Panorama des nouveaux concepts lancés en 2010 et 2011 » publiés en novembre dernier, sur les quelque 240 réseaux qui ont choisis de se lancer ces deux dernières années, la prime au dynamisme va sans conteste aux secteurs de l'immobilier et de l'habitat au sens large (réseaux d'agences immobilières, réseaux spécialisés dans les énergies nouvelles et l'écologie dans l'habitat comme les courtiers en travaux, le diagnostic immobilier, la rénovation des sols, des façades, la construction en bois...). Suivent de près les secteurs des services à la personne et aux entreprises, le bien-être et l'esthétique, l'automobile, la restauration et la finance.

L'autre enseignement de cette enquête tient à la formule choisie pour mener à bien les développements. La majorité des nouveaux réseaux optent ainsi pour la franchise, mais toutes les autres formules bien que moins fréquentes sont représentées (licence de marque, commission-affiliation, partenariat, concession).

Concernant le montant du droit d'entrée réclamé, les jeunes réseaux font majoritairement le choix de l'accessibilité financière. Bon nombre d'entre eux optent ainsi pour la gratuité (notamment dans l'immobilier) ou le moindre coût (entre 5000 à 10.000 €). Au-delà de 10.000 € et plus encore au-delà de 20.000 €, les concepts se font rares et très spécifiques.

Comment choisir parmi les jeunes réseaux ?

S'il n'existe malheureusement pas de recette miracle pour aider au choix d'un réseau, qu'il soit jeune ou moins jeune d'ailleurs, le croisement des données marché, des données franchiseurs et des données franchisés permet de se faire une idée un peu plus précise sur le potentiel des propositions. Et en effet, en regardant de plus près les jeunes réseaux, tous ne sont pas égaux. Certains affichent une ancienneté de test de leur concept très ancienne. Et si la phase de lancement en réseau est récente, l'entreprise qui porte l'enseigne a déjà fait ses preuves. D'autres réseaux sont aussi des émanations de réseaux solidement implantés depuis des années à l'image de certains groupes spécialistes du meuble ou du bien-être par exemple qui multiplient les nouvelles enseignes tout en s'appuyant sur la logistique déjà en place.
Si ces deux catégories de « jeunes-vieux » réseaux sont bien évidemment plus rassurants que les « jeunes-jeunes » réseaux, cela ne veut pourtant pas dire que le concept est plus porteur... Certes, la solidité financière de l'enseigne ne fait pas de doute, mais de là à ce que nouveau concept soit plus porteur qu'un concept imaginé par un « jeune-jeune », il y a une marge. A comparer de près donc, et surtout à ressentir (plutôt bien ou plutôt bof ?) selon sa vision du moment, son budget, et ses aspirations.

L'autre critère à prendre en compte à l'heure du choix est l'état du marché et notamment l'état de la concurrence. En effet, les nouvelles idées quand elles sont bonnes sont rarement laissées à un seul petit nouveau. A l'image des enseignes de l'éco-lavage ou du courtage en bâtiment il y a quelques années, ou encore du blanchiment dentaire l'année dernière, il n'a pas fallu attendre longtemps pour voir débouler plusieurs concurrents.

Enfin, ayez toujours à l'esprit qu'un jeune réseau est souvent plus audacieux dans son concept qu'un réseau plus chevronné. Ceci implique que bien souvent l'originalité est de mise, ce qui peut être un bon point pour vos affaires futures mais aussi un vrai handicap si le concept est mal ficelé. Clairement, l'originalité à tout prix n'est pas forcément synonyme de créneau porteur. Autrement dit, l'approche originale d'un jeune réseau c'est quitte ou double ! Soit l'originalité répond à une vraie demande de la clientèle soit elle passe à côté de sa cible du fait de son concept trop « exotique ». Entre les deux, la raison doit l'emporter. Même si l'originalité est séduisante d'un premier abord, elle est plus risquée qu'une approche plus classique.

Quel intérêt a un candidat d'opter pour un jeune réseau ?

Lorsque la liste des possibilités se réduit, et que dans le lot se trouvent des jeunes réseaux, le candidat peut se poser légitimement la question de savoir quel est son intérêt d'opter pour un jeune réseau. C'est souvent à ce stade qu'intervient la notion du coût de la franchise. Et clairement, mis à part quelques rares contre-exemples, les jeunes réseaux sont sur ce terrain là souvent beaucoup plus accessibles en terme de ticket d'entrée mais aussi d'aménagement de locaux. Pourquoi ? En fait, dans la majorité des cas, ce coût réduit est stratégique.
Comme tout débutant, le jeune réseau doit pouvoir faire ses preuves avant de placer la dragée plus haute. Et pour faire ses preuves, il doit se donner les moyens de recruter plus largement. Certes, cette stratégie peut être rapidement jugée comme un signe de moindre fiabilité, mais dans les faits, cela traduit plus certainement d'une prise en compte des difficultés que les premiers franchisés vont forcément rencontrées.
Et de fait, s'engager aux côtés d'un jeune réseau rime souvent avec des plâtres à essuyer. La notoriété de l'enseigne est à construire, les procédures à roder. Tout cela vaut bien un petit rabais. Au positif aussi, le jeune réseau est généralement plus dynamique et entreprenant. Il ne peut se reposer sur ses lauriers comme les réseaux plus anciens. La réactivité est totale. La proximité avec les franchisés est également recherchée. L'accompagnement dans les premiers mois est du coup beaucoup plus personnalisé puisque les franchisés sont peu nombreux !

L'ambiance relève plus d'une PME que d'un groupe impersonnel. Le candidat peut aussi mieux faire valoir son point de vue dès lors qu'il rencontre une difficulté corrigeable. La souplesse dans les jeunes réseaux est le maitre mot. L'aventure est en quelque sorte partagée et si par bonheur, le concept est vraiment très porteur, les premiers à l'exploiter auront clairement les retombées les plus lucratives. L'autre grand avantage de rejoindre un jeune réseau est qu'il reste des places à prendre. Comparé aux réseaux matures qui n'offrent que des zones d'exploitation dont personne n'a vraiment voulu, chez un jeune réseau, les meilleures zones sont disponibles. Là encore, si le concept est porteur et bien ficelé, les chances de retomber plus vite sur sa mise sont plus importantes.

Au négatif, comme nous l'avons vu plus haut, le candidat doit essuyer les plâtres. Le manque de recul de son réseau ne lui permet pas d'avoir une bonne visibilité de l'avenir. De même, un jeune réseau est généralement moins solide qu'un grand réseau. Moins rodé, il peut faire des erreurs d'appréciation, grandir trop vite ou pas assez vite, se retrouver confronté à des problèmes structurels qui pourront freiner sa progression, se montrer laxiste sur les recrutements au péril de la cohésion d'ensemble. La marque manquant de notoriété, le candidat n'en tire pas tous les avantages qu'il aurait pu espérer avec un réseau plus connu.

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©