Comprendre le droit d'entrée en franchise

Quelle différence entre droit d’entrée et redevances périodiques ?

Tout d’abord, il convient de bien différencier le droit d’entrée des redevances périodiques (ou royalties). Le droit d'entrée se distingue des redevances par le fait qu’il n’est réclamé qu’une seule fois, à la signature du contrat, quand les redevances sont reversées périodiquement pendant toute la durée du contrat de franchise. Dans la grande majorité des cas, les redevances en franchise ne sont pas négociables, contrairement au droit d'entrée qui peut faire l'objet de discussions. Mais la principale différence entre le doit d’entrée et les redevances périodiques tient à leur finalité.

La finalité du droit d'entrée en franchise

Le droit d'entrée représente le coût initial que tout franchisé doit payer pour rejoindre un réseau et accéder aux avantages et ressources mis à disposition par le franchiseur. Il s’agit de rétribuer le franchiseur pour les investissements consentis à la modélisation du concept, puis au développement de la marque et du réseau. En d’autres termes, le droit d’entrée est versé au franchiseur en contrepartie du droit d’utiliser sa marque et d’exploiter son concept sur un territoire donné. Il permet au franchisé d’accéder au savoir-faire du franchiseur, à travers une formation initiale et un manuel opératoire, et couvre également un éventail de services plus ou moins large avant l'ouverture du point de vente : 

• aide à la recherche de financement ;
• aide à la recherche de local ;
• aide à l’aménagement du local ;
• aide au recrutement ;
• formation initiale ;
• etc.

À noter que certains réseaux facturent certains de ces services à la carte, indépendamment du droit d’entrée. 

La finalité des redevances périodiques en franchise

Les redevances périodiques, quant à elles, rémunèrent les services fournis par le franchiseur après ouverture du point de vente franchisé et pendant toute la durée du contrat de franchise. Il s’agit, entre autres : 

• de l’animation réseau ;
• de l’assistance aux franchisés dans l’exploitation de leur point de vente ;
• de la formation continue ;
• des frais engagés en R&D ; 
• des frais de communication nationale (qui font l’objet d’une redevance spécifique) ;
• etc. 

Les redevances périodiques ont vocation à financer les services d'assistance fournis par le franchiseur tout au long du contrat. Elles sont indispensables pour assurer la pérennité du réseau et par conséquent la réussite de chacun de ses franchisés. 

Comment est fixé le montant du droit d'entrée ?

Plusieurs facteurs entrent en jeu pour déterminer le montant du droit d'entrée en franchise, mais deux éléments principaux sont particulièrement influant : la notoriété de la marque et les services et outils mis à disposition des futurs franchisés. 

Notoriété et savoir-faire

Des éléments incorporels, comme la notoriété de la marque et le savoir-faire du franchiseur, interviennent dans la fixation du droit d'entrée. Comme évoqué plus haut, le droit d’entrée est une rétribution du temps et des investissements engagés par le franchiseur pour formaliser son savoir-faire en concept de franchise duplicable (études de marché, test du pilote, etc.). La technicité concept, son originalité et de son adéquation aux besoins du marché, sa compétitivité et, bien sûr, son potentiel de croissance sont autant de critères déterminant sa valeur. 

La marque est un autre élément important dans la détermination du montant du droit d’entrée. Les franchisés qui font le choix de rejoindre un réseau déjà bien établi bénéficient en effet directement d’une notoriété de marque et d’une clientèle déjà conquise. C’est un atout non négligeable pour démarrer rapidement son activité. Aussi, les franchises déjà bien établies demandent généralement un droit d’entrée plus élevé qu’un jeune réseau évoluant sur le même marché.

Le choix entre un jeune réseau et un réseau établi sera surtout fonction du niveau d’acceptation du risque du candidat à la franchise

Généralement, ces réseaux ont aussi mis en place des programmes de formation et de soutien plus développés au fil du temps. Enfin, ayant déjà fait leurs preuves sur leur marché, ils offrent un cadre plus sécurisant pour les entrepreneurs. A contrario, si les jeunes réseaux ne peuvent apporter le même degré de stabilité et de sécurité, ils demandent souvent un droit d’entrée bien plus accessible, tout en offrant des opportunités et des perspectives de développement plus importantes. Ainsi, le choix entre un jeune réseau et un réseau établi sera surtout fonction du niveau d’acceptation du risque du candidat à la franchise.

En s’acquittant du droit d’entrée, le futur franchisé accède ainsi au savoir-faire du franchiseur et au droit d’exploiter son concept et sa marque sur un territoire donné.

Les ressources mises à disposition des franchisés

Au-delà de ces éléments incorporels, une partie du montant du droit d'entrée est établie proportionnellement aux ressources fournies par le franchiseur. Le droit d’entrée sera ainsi plus élevé pour rejoindre un réseau qui assure un accompagnement complet à ses nouveaux franchisés, qui met à leur disposition des moyens humains et matériels conséquents pour les aider à créer leur entreprise, obtenir des financements, trouver et aménager leur local, etc. 

Inversement, un réseau qui ne réclame aucun droit d’entrée ne propose souvent qu’un accompagnement limité ou répercute ce manque à gagner sur les redevances périodiques, ou encore intègre une clause d’exclusivité d’approvisionnement à son contrat de franchise. Des démarches qui, si elles sont transparentes, ne sont pas forcément problématiques. Cependant, il faut bien garder en tête que le franchiseur, comme n’importe quel entrepreneur, vise avant tout à rentabiliser ses investissements. La plupart des franchiseurs ne font d’ailleurs pas de marge sur le droit d'entrée. En effet, l'investissement dédié à la mise au point du concept et au lancement d'une nouvelle exploitation en réseau est largement supérieur, pour le franchiseur, au droit d'entrée demandé.

Les franchiseurs qui demandent peu en droit d'entrée et peu en royalties sont à éviter !

Chaque réseau fixe librement son droit d’entrée en y incluant ou non toutes ces composantes. Il est important, pour le futur franchisé, de bien comparer les offres des différentes enseignes. Il convient surtout de s’assurer que les contreparties de l’ensemble des redevances (redevance initiale forfaitaire comme redevances périodiques) sont bien détaillées dans le contrat de franchise. Avant de s’engager avec une franchise, le candidat doit donc absolument comprendre comment le réseau se rémunère, mais aussi comment il s’assure de disposer des moyens nécessaires pour subsister et évoluer. Dans tous les cas, les franchiseurs qui demandent peu en droit d'entrée et peu en royalties sont à éviter !

Le droit d'entrée en pratique

Pas de droit d’entrée sans contrat signé

Le droit d'entrée se paie à la signature du contrat de franchise. En aucun cas un franchiseur ne peut réclamer un droit d'entrée sans contrat dûment signé. Tout comme aucune somme ne peut être réclamée par le franchiseur avant le délai légal de 20 jours suivant la réception du Document d’information précontractuelle (DIP). Et ceci vaut pour un contrat de franchise comme pour tout autre contrat du commerce organisé. Selon les franchiseurs, le paiement du droit d'entrée est réalisé en une seule fois le jour de la signature ou selon un mode échelonné (1/3 à la signature, 1/3 à la formation et le dernier tiers à l'ouverture de la franchise par exemple).

Droit d’entrée en franchise : Quel retour sur investissement ?

Le droit d'entrée constituant une partie du coût initial d'investissement dans une franchise, il est crucial d'évaluer les avantages de cet investissement à long terme. À noter que le droit d’entrée ne doit pas être considéré comme un investissement capitalisable. Ceci pour la simple et bonne raison qu’au moment de la cession d’une entreprise franchisée, le repreneur aura à son tour à s’acquitter d’un droit d’entrée. Il convient donc de considérer essentiellement sur le retour sur investissement attendu pendant l’exploitation de la franchise et non pas lors de sa revente. La question à se poser est de savoir si l’enseigne, et le soutien du réseau, apporte une réelle valeur ajoutée par rapport à un commerce similaire sans enseigne.

Le droit d’entrée est négociable

Il est important de noter que, dans certaines circonstances, la négociation du droit d'entrée est envisageable. Le droit d’entrée étant librement fixé par le franchiseur, il est tout à fait possible d’en négocier le montant, notamment lorsque les frais d’intégration et de formation du franchisé sont réduits. Cette négociation du droit d’entrée est par exemple envisageable dans le cadre d’une reconduction de contrat de franchise, il est même possible qu’il soit simplement supprimé. Le droit d’entrée peut aussi être revu à la baisse dans le cadre d’une cession de franchise, d’autant plus si le cédant s’engage à former le repreneur ou si le repreneur est un de ses salariés maitrisant déjà le concept. 

Vous l’aurez compris, il est primordial de bien comprendre comment fonctionne le droit d'entrée afin de bien choisir sa franchise. Évaluer soigneusement les composants de cet investissement est indispensable avant de se lancer en franchise et de s’engager avec un réseau.