Franchiseurs, osez l'international !

Si la conquête de nouveaux clients passe souvent pour les franchiseurs par un maillage fin du territoire national, peu d'enseignes françaises osent encore franchir le pas de l'international. Comment expliquer cette frilosité très française à l'export ? Quels sont les principaux freins rencontrés ? Quelle formule faut-il privilégier pour sortir de nos frontières ? Quels sont les pays à suivre actuellement ? Toute La Franchise vous propose ici un dossier complet sur ce sujet, oh combien stratégique, pour les réseaux français en franchise !

Si les concepts étrangers sont de plus en plus nombreux à venir s'installer et prendre des parts de marché en France, l'inverse n'est résolument pas vrai ! En effet, selon les chiffres officiels de la Fédération Française de la Franchise, un petit tiers seulement des réseaux de franchise français ont déjà développés des implantations en dehors des frontières nationales.

Et encore, dans la grande majorité des cas, ce passage à l'international ne s'est concrétisé qu'en s'appuyant sur une opportunité... Il a été impulsé par des investisseurs étrangers qui ont soufflé l'idée aux têtes de réseaux en leur proposant de dupliquer leurs concepts dans leurs pays d'origine.

• Comment expliquer cette frilosité très française vis-à-vis de l'étranger ?
• Quels sont les freins ?
• Pourquoi nos concepts ont du mal à sortir de l'hexagone ?
• Et quand ils le font, pourquoi se limitent-ils trop souvent à quelques implantations symboliques ?
• Pour répondre à toutes ces questions, il est important d'en soulever d'autres qui tiennent plus à notre culture...
  

Une culture trop franco-française ?

Culturellement les Français sont rétifs à s'ouvrir à l'étranger ! Et si l'esprit pionnier en France de nos réseaux n'est plus à démontrer, de là à explorer des terres inconnues, il y a une marge ! Pourquoi ? En fait les réseaux français sont trop souvent enfermés dans des schémas convenus. Les concepts développés sont généralement taillés sur-mesure pour le marché français. Et lorsque les maillages sont affinés au plus près des consommateurs français et que le territoire national devient trop petit ? Eh bien la poursuite du développement s'imagine le plus souvent « à la française » : Au lieu de partir sur des terrains inconnus, ils préfèrent multiplier les marques complémentaires voire les formats complémentaires sur le territoire national !

Est-ce à dire que seuls les réseaux qui atteignent la taille critique peuvent être candidats à l'export ? De fait non... même si cela reste toutefois vrai dans un grand nombre de cas, la taille critique n'est pas forcément le critère décisif des expériences passées. Avant tout, il semble bien que la volonté d'oser la franchise à l'international ne tient pas forcément à la taille du réseau mais bien à l'envie de ses dirigeants de rebondir sur des opportunités. « Je travaille depuis des années avec des réseaux français qui souhaitent s'ouvrir à l'international mais aussi avec des réseaux étrangers qui souhaitent s'installer en France.

Si l'on fait le bilan des réseaux présents à l'international actuellement, une distinction essentielle s’impose.

Les réseaux de franchises implantés à l'étranger

« Certains réseaux se développent parfois à international sans réflexion préalable et cohésion » regrette Me François-Luc Simon, avocat-gérant du cabinet spécialisé Simon et Associés (Ce Cabinet, spécialisé en matière de franchise et de distribution, a même créé un Département International, dirigé par Me Cristelle Albaric qui vient de rejoindre le cabinet Simon et Associés a cet effet. Le département international est constitue de six avocats, dont un avocat de culture nord-américaine et un avocat chinois, rompus à la technique contractuelle et à la mise en œuvre de partenariats à l’international).
« Par exemple, certains se lancent à l'étranger avant de vendre leurs réseaux pour se donner plus d'envergure. D'autres investissent un pays sans conviction et implantent un ou deux points de vente, pas plus », insiste Me François-Luc Simon. Autrement dit, l'international est dans ce cas considéré comme la cinquième roue du carrosse : il s’agit alors plus de « paraître que de faire du business », regrette Me François-Luc Simon.

A l’inverse, il existe – fort heureusement – de nombreux réseaux ayant privilégié un développement sérieux et réfléchi de leur enseigne à l’international, aux quatre coins du monde. Ces réseaux sont bien plus structurés que les précédents, ce qui permet une meilleure réflexion en amont, une anticipation des difficultés éventuelles, et une plus efficace mise en pratique de la stratégie. « Notre rôle est de les accompagner au plan de la technique juridique et, dans certains cas, de leur faire bénéficier de nos réseaux locaux et de notre expérience sur le territoire considéré », précise Me François-Luc Simon.

En un mot, « l’international n’est pas donné à tout le monde : l’envie ne fait pas tout, mais sans envie on ne fait rien », résume Me François-Luc Simon.

Le dossier complet

• Les pré-requis pour exporter en franchise
• De l'opportunisme à la stratégie de déploiement planifiée
• Succursale, joint-venture, master-franchise ou franchise directe, quelles différences ?
• Les freins à l'exportation d'un concept
  
• Quels sont les pays à suivre ?
  

Dominique André-Chaigneau, Toute la Franchise©