Selon une récente publication de l'Observatoire de la petite entreprise réalisée par la FCGA avec le groupe Banques Populaires, les TPE sont confrontées aujourd'hui à une conjoncture atone et sans relief. Quelles solutions pour se sortir de cette situation ? La diversification de l'offre pardi !

Chaque trimestre, la Fédération des Centres de Gestion Agréés (FCGA) décrypte les résultats de quelque 15.000 petites entreprises artisanales, commerciales et de services adhérentes d’un CGA et situées dans toutes les régions de France pour dégager des tendances. Ces informations collectées par près de 70 CGA chaque mois recoupent 49 professions représentant 12 secteurs d'activité. Dans sa dernière étude, l'Observatoire de la petite entreprise s'est penché sur les clients et concurrents du commerce et de l’artisanat et il en ressort plusieurs enseignements instructifs.

Les TPE constatent moins de ventes et un ticket moyen en baisse : Les entrepreneurs questionnés témoignent d’une absence de reprise des ventes et d’une diminution sensible du ticket moyen (36,6% des répondants). « Dans la plupart des professions, l’amoindrissement des dépenses des consommateurs se conjugue à un espacement des visites dans les points de vente. Couplée à cette diminution de la fréquence et du niveau des achats, la relative stabilité du taux de conversion des devis affaiblit mécaniquement la performance globale des TPE. »

Les TPE doivent composer avec des consommateurs mieux informés et plus exigeants : La tendance est connue depuis quelques années déjà, mais elle gagne sans cesse du terrain. Les consommateurs de mieux en mieux informés développent de plus en plus « des stratégies d’achat élaborées, comparables à celles des acheteurs professionnels dans les entreprises. »

Cette expertise est clairement le résultat d'Internet qui selon la FCGA « a beaucoup contribué à ce renforcement spectaculaire de la culture commerciale des clients : sites d’information, comparateurs et autres forums de consommateurs ont aiguisé les pratiques de consommation. » Résultat de cette expertise grandissante ? « Le niveau d’exigence de la clientèle est en hausse pour 56,7% des commerçants et artisans interrogés. Néanmoins, ces derniers bénéficient, pour la plupart d’entre eux (56,4%) d’une stabilité de la fidélité de leurs clients. »

Les TPE dans l'artisanat pointent une concurrence principalement endogène : Si dans le commerce et l’artisanat, la concurrence est multiforme, plus spécifiquement dans l’artisanat, elle est d’abord endogène : « près d’un tiers des professionnels interrogés citent d’abord « les autres artisans » comme leurs principaux concurrents. » La même tendance est relevée dans le commerce, même si la proportion est moindre : « pour 27,3% des dirigeants de points de vente, la concurrence qu’ils subissent est d’abord le fait des « autres commerçants ou prestataires ». Avant Internet (24,1%), les autres circuits de distribution (25,1%) et les fameux magasins d’usine (23,1%). » La FCGA note toutefois que les « autres entreprises de taille plus importante » sont les premiers concurrents cités par les entrepreneurs (34,5%) avec les grandes surfaces (30,1%).

Les TPE penchent pour une stratégie d'offres diversifiées et une meilleure communication : Pour se démarquer de la concurrence et séduire de nouveaux clients, les TPE de l'artisanat et du commerce s'accordent sur un point : « le low-cost ne fait plus recette ». Clairement, pour les commerçants et les artisans interrogés par la FCGA, « les deux grandes actions à engager en priorité pour relancer les ventes sont la diversification de l’offre (à travers la création de prestations nouvelles ou complémentaires) et le lancement d’opérations de fidélisation et de communication. »

Pour la majorité d’entre eux (un peu moins de 25%), ce sont là les deux leviers incontournables de la redynamisation commerciale, devant l’action sur les prix de vente ou la modification de la gamme des produits (respectivement citées par seulement 20,1% et 17,9% des artisans et commerçants questionnés).