Devenir franchiseur : pourquoi, comment, obligations, coût

Pourquoi devenir franchiseur ?

Fierté du travail accompli et d’une marque développée à partir d’une idée personnelle unique, enthousiasme à l’idée de partager son succès, conviction d’avoir une mission à accomplir en tant qu’entrepreneur, etc. : quelles que soient les motivations personnelles à l’origine de la démarche, devenir franchiseur consiste avant tout à faire grandir son entreprise.

Devenir franchiseur, c’est changer de métier, n’être plus « seulement » gérant d’un ou plusieurs points de vente, mais dirigeant d’un réseau constitué de nombreux autres entrepreneurs tous réunis sous une même bannière : celle que vous avez créée.

Devenir franchiseur, c’est devenir un facilitateur, un coach, un guide pour un réseau de franchisés qui ont choisi de vous faire confiance. C’est donc également endosser une forte responsabilité à l’égard de ces entrepreneurs qui se sont engagés à vos côtés pour promouvoir votre marque sur leur zone de chalandise.

Avant même de passer aux premières étapes qui vous permettront concrètement de devenir franchiseur, vous devez donc vous demander si vous prêt à opérer ce changement de statut, à passer à l’étape suivante de la vie de votre entreprise pour vous lancer dans l’aventure de la franchise, en tant que commandant d’un navire qui, espérons-le, grandira rapidement.

Quelles sont les obligations d’un franchiseur ?

Légalement, un franchiseur a quatre obligations principales :

• La transmission d’un document d’information précontractuelle (DIP)
• La transmission des signes distinctifs de l’enseigne
• La transmission d’un savoir-faire et du concept
• L’assistance dans la mise en œuvre du concept

A ces quatre obligations il convient d’en ajouter une dernière : le respect de l’indépendance des franchisés. Un réseau de franchise est en effet constitué d’entrepreneurs indépendants libres de leurs choix opérationnels. Il est primordial pour la pérennité de l’enseigne qu’il n’y ait pas de lien de subordination entre un franchiseur et ses franchisés.

Comment devenir franchiseur en 5 étapes ?

Structurer, déposer et protéger sa marque

La première étape pour devenir franchiseur est d’élaborer une licence de marque, l’un des trois piliers de la franchise. En effet, vos futurs franchisés vont en premier lieu « acheter » le droit d’utiliser les « signes de ralliement de la clientèle » que vous aurez élaborés. Ces derniers doivent donc être uniques et, surtout, vous devez en posséder l’ensemble des droits.

Vous devez donc définir, idéalement en concertation avec une agence de communication, les éléments caractéristiques de votre marque, de votre identité visuelle puis déposer et protéger votre marque auprès de l’INPI.

Cela permet :

• D’avoir des recours juridiques en cas de plagiat ;
• De garantir à vos futurs franchisés qu’ils « achètent » une marque unique et différenciante ;
• De commencer à développer la notoriété de votre enseigne, au niveau national, autour de cette marque.

Car avant de développer votre réseau, il pourra être intéressant de commencer à développer votre marque au niveau national, en obtenant une couverture presse notamment.

Dupliquer son concept en succursale

Pour devenir franchiseur, une société doit disposer de fondations solides. Avant même d’étudier les arcanes de l’entretien d’un réseau, vous devez donner envie aux entrepreneurs d’en faire partie. Votre concept sera votre atout majeur en la matière. 

Chaque franchise est à l’image de son créateur : issue d’une étude prudente des marchés les plus larges, novatrice, inscrite dans une démarche de qualité… Quelle que soit votre vision, elle doit avoir fait ses preuves sur le terrain et présenter un potentiel national crédible. Un magasin spécialisé dans la vente de souvenirs locaux aura ainsi peu de chances d’intéresser des franchisés, à moins d’élargir sa gamme de produits.

Il faut que votre activité fonctionne et que vous disposiez d’au moins deux bilans consécutifs positifs pour votre unité pilote. Cette expérience permet de tester le concept, mais aussi de comprendre les ingrédients de votre recette à succès. Vous devez essuyer vous-même les plâtres et savoir pourquoi votre idée fonctionne afin de pouvoir répliquer son succès.

Dans cette logique, vous devez démontrer à vos futurs franchisés que votre concept est duplicable. A cet effet, il est fortement recommandé de le dupliquer en succursale. Ouvrez au moins un deuxième point de vente sur une autre zone de chalandise que votre unité pilote afin de vérifier la fiabilité de votre modèle ou de lui apporter les modifications nécessaires pour enregistrer au moins un premier bilan positif.

Elaborer son Manuel Opératoire ou Bible

Devenir franchiseur, cela signifie également s’engager à enseigner et transmettre vos méthodes. Vous ne pouvez pas simplement louer votre marque si vous souhaitez créer un réseau de franchise. Vous devez disposer d’un savoir-faire secret et substantiel pour le transmettre aux entrepreneurs qui s’engageront à leur tour à l’appliquer. Les franchiseurs doivent écrire des manuels pour permettre à leurs franchisés de démarrer. Avant de signer votre premier contrat, vous aurez donc besoin :

• D’avoir une vision claire et écrite du fonctionnement de votre activité ;
• De réaliser une protection de vos méthodes et vos marques par des brevets et licences ;
• De baliser un parcours de formation, en mettant en place un véritable processus d’apprentissage destiné aux futurs franchisés à qui vous allez transmettre les informations capitales.

Organisation et aménagement du point de vente, méthodes de management, méthodes de vente, méthodes de fabrication, gestion de la relation client, modèle économique, etc. : tout ce qui compose votre concept et votre savoir-faire doit être consigné dans un document complet et facile d’accès qui constituera ce que l’on appelle le Manuel Opératoire, ou Bible, de votre franchise.

Ce document, transmis à chaque franchisé, doit permettre à chacun des membres du réseau de savoir exactement comment mettre en œuvre votre concept et exploiter votre marque, au quotidien, dans son entreprise.

Rédiger son DIP et constituer l’équipe de la tête de réseau

Une fois que vous aurez mis à plat votre concept et que vous aurez chiffré vos investissements et objectifs, vous pourrez commencer à les présenter à de futurs franchisés. Là encore, il ne suffira pas de posséder un concept fort et de l’exposer avec conviction. Vous devrez mettre en place le fonctionnement pratique de votre futur réseau et le décrire au travers du document d’information précontractuelle (DIP). Celui-ci est strictement encadré par la loi Doubin et abordera les thèmes suivants :

• Historique de votre entreprise et parcours de son ou ses dirigeants
• Identité de votre entreprise et propriété de sa marque
• Comptes annuels de vos deux derniers exercices
• Présentation du marché des produits et services faisant l’objet de la franchise, perspectives de développement
• Liste des franchisés en activité et de ceux qui ont quitté le réseau dans les douze derniers mois
• Conditions du contrat (durée, renouvellement, résiliation, exclusivités)
• Conditions financières (redevance, droit d’entrée, dépenses et investissements nécessaires au lancement de l’exploitation)
• Nature et montant des dépenses et investissements que le franchisé devra engager pour lancer son exploitation

La rédaction du DIP sera suivie de celle du contrat de franchise en lui-même. Il vous appartiendra de faire respecter les termes mentionnés sur ces deux documents. Au-delà de vos obligations juridiques, la santé de votre réseau et votre succès en tant que franchiseur reposeront eux aussi sur vos outils de communication. 

En effet, les franchisés doivent rester indépendants dans leur gestion et votre action sera limitée à ces opérations de suivi et de contrôle. Soignez donc toutes les étapes, et notamment le volet « recrutement », capital pour la vie du réseau. Les premiers recrutements peuvent vous permettre de dynamiser votre activité, ou plomber votre projet, si vous n’arrivez pas à trouver les perles rares.

Par ailleurs, il peut être également pertinent de constituer dès les premiers temps l’équipe de la tête de réseau pour vous accompagner dans vos démarches. Car non seulement vous aurez dû placer des responsables à la tête de certains de vos points de vente mais, désormais, en tant que franchiseur, vous devrez :

• Piloter vos entreprises ;
• Promouvoir votre enseigne auprès de la clientèle et auprès des candidats à la franchise ;
• Rencontrer les candidats à la franchise et échanger avec eux, leur présenter votre concept, vos atouts, etc. ;
• Participer à des salons ;
• Assurer la formation initiale de vos franchisés ;
• Assurer leur accompagnement, le suivi, la supervision du respect du concept et de la marque ;
• Répondre aux questions techniques, juridiques et opérationnelles de vos franchisés.

Devenir franchiseur c’est donc également apprendre à déléguer. Et pour cela, il faut s’entourer des bonnes personnes. Outre les collaborateurs experts (qui peuvent être des prestataires extérieurs), il vous faut donc impérativement au moins une personne chargée de l’animation du réseau.

Recruter ses premiers franchisés

La dernière étape pour devenir franchiseur est donc évidemment de recruter vos premiers franchisés. Réseaux sociaux professionnels, salons professionnels et sectoriels, réunions d’information, plateformes telles que Toute la Franchise : vous devrez activer plusieurs leviers en même temps pour recruter vos premiers franchisés. Et ce, afin de générer rapidement des revenus pour votre enseigne, à travers les droits d’entrée et les redevances.

En effet, votre modèle économique est désormais double, maintenant que vous êtes franchiseur : non seulement vous devez piloter vos propres points de vente, mais la structure juridique qui pilote le développement de votre marque a réalisé des investissements qu’il faut désormais couvrir.

Devenir franchiseur : quel coût ?

Il est à noter en effet que tous les préparatifs pour recruter vos premiers franchisés (développement de la marque, création du Manuel Opératoire, élaboration du parcours de formation, constitution de l’équipe de la tête de réseau) auront un coût non négligeable. Du temps, et de l’argent. 

Comptez au moins 70.000 euros rien que pour vous lancer. Un investissement qui devra être préparé soigneusement avec vos partenaires et conseillers, car vous devrez avancer des frais pour rémunérer ces spécialistes qui vous accompagnent, financer vos outils de communication et initier le processus de recrutement des franchisés.

D’une manière générale, on considère que le coût pour devenir franchiseur est compris entre 100.000€ et 150.000€ minimum pour les trois premières années de développement du réseau. Cet investissement doit donc être remboursé par les droits d’entrée et les redevances versés par vos franchisés.