4 raisons de faire de la publicité avec Google Adwords et maximiser vos ventes

Dans un précédent article publié début 2017, nous parlions de l’entonnoir de conversion online, qui a pour objectif de conduire l’internaute jusqu’à l’achat de vos services ou produits. Il faut d’abord lui faire connaître la marque de votre franchise puis susciter son intérêt avant de lui proposer votre offre. Aujourd’hui, nous allons nous focaliser sur la dernière étape, à savoir la transformation d’un prospect qualifié en acheteur. La vente, c’est comme le football, il est indispensable de se mettre dans les meilleures dispositions pour marquer.

Vous voulez connaître un moyen super efficace de maximiser vos chances de conversion ? Il s’agit du SEA (Search Engine Advertising), aussi appelé référencement payant. La régie publicitaire la plus connue est Google Adwords.

Avant de zoomer sur les atouts du référencement payant, voici une explication de son fonctionnement en guise d’échauffement.

Google Adwords : le réseau de recherche dans les grandes lignes

Le principe est le suivant : vous payez Google en échange d’une visibilité instantanée tout en haut de la première page des résultats de son moteur de recherche, le tout pour une durée limitée.

Plus votre budget est élevé, plus votre annonce publicitaire a des chances de rester affichée longtemps. Mais le prix que vous payez dépend aussi d’un autre critère : le quality score, dont on reparle juste après !

L’objectif ? Répondre à un besoin que l'internaute formule en tapant des mots-clés dans la barre du moteur de recherche. En tant qu’annonceur, vous placez des enchères sur les mots-clés susceptibles d’être recherchés par votre cible.

Par exemple, si vous gérez une agence de location de voitures à Paris République, vous pouvez vous positionner sur des mots-clés tels que “location voiture paris république” ou “location auto paris 3”.

Contrairement aux médias classiques, vous payez au clic et non à l’affichage (on appelle ça une impression). Si votre annonce apparaît 34 fois et qu’elle n’a été cliquée qu’une seule fois, vous ne payez que pour ce clic.

C'est vous qui définissez le budget quotidien que vous souhaitez allouer à votre campagne de référencement payant. Le montant investi va dépendre de plusieurs critères dont :

• Coût du mot-clé : de quelques centimes à plusieurs dizaines d’euros pour les plus compétitifs
  
• Concurrence : sur certains mots-clés, elle est élevée et il faut être prêt à mettre plus de budget
  
• Quality score : plus ce dernier est bon, plus vous pouvez vous “permettre” de miser moins pour un résultat équivalent

Autre avantage : vous pouvez optimiser ce budget quand vous le souhaitez.

Concrètement, si vous avez prévu un budget maximum de 10€ par jour pour une annonce et que le coût par clic est de 1€, votre annonce s’affiche tant qu’elle n’a pas été cliquée 10 fois.

Pour faire baisser le coût par clic, il faut justement améliorer le quality score mentionné quelques paragraphes plus haut. La valeur de ce dernier est déterminée par plusieurs facteurs dont notamment :

• CTR (Click-through rate) : le ratio du nombre de clics sur le nombre d’impressions de votre annonce (combien de personnes l’ont vue)
  
• Pertinence de l’annonce : elle contient le mot-clé recherché par l’internaute et est bien rédigée
  
• Qualité de la landing page : la pertinence et la qualité du contenu de la page de destination, ainsi que l’ergonomie de navigation de cette page
  
• Temps de chargement de la landing page et autres facteurs

Allez, il est temps de rentrer dans le jeu pour comprendre comment maximiser vos ventes avec une machine à conversion comme Google Adwords.

1 - Visibilité instantanée

Le SEA agit comme un propulseur de visibilité instantanée. Contrairement au référencement naturel (SEO) qui peut nécessiter des mois de labeur, le référencement payant vous permet d’être visible immédiatement.

Les seules conditions : il suffit de créer une campagne publicitaire et de payer la régie en question (Google en l’occurrence).

Dans l’absolu, tout le monde peut créer un compte et se lancer sur Google Adwords. En revanche, mettre en place une campagne efficace et rentable demande un certain degré d’expertise dans le domaine, au risque de dépenser tout son budget pour aucun résultat.

C’est la raison pour laquelle il est vivement recommandé de faire appel à une société spécialisée dans la communication sur le web.

2 - Ciblage précis et pertinent

Pour commencer une campagne, il faut identifier la zone géographique, les horaires de diffusion, les mots-clés, les annonces (textes) et les éventuelles extensions :

• Zone géographique : par exemple, vous visez seulement les personnes situées à moins de 10 minutes de votre commerce de proximité
• Horaires de diffusion : pour rendre votre annonce visible au moment où le prospect est le plus prédisposé à acheter, en fonction de la saisonnalité ou du moment de la journée par exemple
• Mots-clés : se positionner sur les mots-clés qui correspondent au besoin réel auquel répond votre offre de produits ou services
• Annonces : tourner le texte afin qu’il soit clair et parlant pour l’internaute
• Extensions : informations supplémentaires pour enrichir l’annonce et ainsi augmenter le taux de clic (texte surligné en jaune ci-dessous)

Lorsque vous faites de la pub sur Google Adwords, vous ciblez le besoin.

En effet, une annonce est créée en fonction des recherches de mots-clés et donc en fonction de ce dont l’utilisateur a réellement besoin.

3 - Retour sur investissement

Le référencement payant, c’est comme les trente derniers mètres au football. On joue pour marquer des buts, ou plutôt transformer des leads (prospects qualifiés) en acheteurs.

Avec Google Adwords, l’objectif le plus courant est le retour sur investissement (R.O.I. = Return On Investment). Pour chaque euro dépensé, on veut pouvoir engendrer un chiffre d’affaires supérieur à 1€.

On se situe alors tout en bas de l'entonnoir de conversion, à l’étape du parcours d’achat où le prospect est déjà “chaud”. Votre annonce s’affiche pour répondre au besoin d’un individu qui a une forte intention d'achat.

Exemple : quelqu’un qui tape “abonnement salle de sport nantes” est clairement intéressé pour s’inscrire.

Si on devait résumer le SEA en une phrase, ça serait la suivante : le référencement payant consiste à être présent lorsqu’un internaute a besoin d’acheter nos services ou produits. L’idée est de proposer la bonne offre au bon moment, au bon endroit et avec le bon message.

4 - Maîtrise du budget publicitaire

Autre avantage avec Google Adwords : votre campagne est modulable à tout moment comme vous le souhaitez. Vous pouvez adapter votre budget à la saisonnalité, vous pouvez l’augmenter ou le réduire en temps réel.

Si vous vendez des chocolats, il est judicieux d’augmenter votre budget au moment des fêtes de fin d’année, qui concentre parfois 50% des ventes annuelles.

Mais attention, vous êtes visible sur Google jusqu’à ce que le budget soit épuisé ! Il faut donc bien savoir gérer votre campagne au risque de vous retrouver hors-jeu trop rapidement.

Google Adwords : la passe décisive

En réalité, la solution Google Adwords ne marque pas à votre place ; elle vous distribue les meilleures occasions de but.

Si une campagne Adwords représente un accélérateur de ventes à court terme, il est essentiel de l’inscrire dans la stratégie de communication digitale de votre franchise.