Durant ces dernières années PROGRESSIUM a accompagné la création et le développement de plus d’une dizaine de Franchises de SAP, je suis en admiration devant les entrepreneurs du secteur et leur capacité à bousculer la citadelle des Services Publics à la Française.
On voit fleurir chaque jour des Franchises dans tous les domaines du Service à la Personne (ménage, garde d’enfants, personnes âgées, soutien scolaire, jardinage, ..) parfois avec une grande réussite et des réseaux qui dépassent rapidement les 100 agences et parfois avec des conflits à répétition.
La Franchise est une aubaine pour le développement des réseaux de SAP pour 3 raisons.
1. 1. Le financement
Créer un réseau d’agences en succursales pour une enseigne coûte plus de 50K€ par unité. Créer un réseau de 100 unités en propre représente donc un investissement de 5M€. Compte tenu d’un décollage lent et d’une faible rentabilité des succursales en SAP il faudrait plusieurs décennies pour autofinancer ce projet. Les Franchisés sont la meilleure solution de financement de création du réseau.
1. 2. Le Management
Dans tous les métiers de Service, la réussite commerciale du point de vente repose sur son manager.
Le Franchisé est son propre patron, pas besoin de le motiver. Toutes les études convergent pour démontrer que la qualité du service délivrée par un franchisé est en moyenne supérieure à celle délivrée par un salarié.
1. 3. La vitesse de croissance
La limite de la vitesse de croissance d’une Franchise n’est donc pas la capacité de financement mais bien la capacité de trouver les bons franchisés. Il n’est pas rare d’avoir plus de 20 ouvertures par an et le rythme de développement du CA de l’enseigne devient alors exponentiel.
Seule la Franchise permet à une jeune entreprise de SAP d’envisager de couvrir la France en moins de 5 ans. La réussite des franchises de SAP est la conséquence d’un bon choix stratégique. L’explosion du nombre de réseaux est logique et devrait se poursuivre.
Mais à l’inverse on observe des signes inquiétants avec des problèmes d’instabilité au sein des réseaux et certains franchiseurs s’inquiètent de la pérennité de leur Modèle Franchise.
La Franchise a ses impératifs, ses règles du jeu qui sont souvent mal respectées par les jeunes Franchiseurs du SAP
Une entreprise de SAP qui souhaite se lancer dans l’aventure de la Franchise doit absolument travailler en profondeur pour créer un système de Franchise performant.
1. Le savoir faire technique, commercial, gestion transmis au Franchisé doit être original et complet.
2. Le Franchiseur doit construire un véritable système d’information de réseau qui améliore la performance des franchisés
3. Le rôle des animateurs doit être planifié, véritable ciment du réseau.
4. Le business model du SAP est très spécifique, les systèmes classiques de redevances sont inadaptés dans la durée et engendrent une partie des conflits.
5. Les profils de bons franchisés sont très complexes à déterminer et trop de réseaux ne sont pas assez vigilants dans leur recrutement.
6. Les apports du Franchiseur doivent être véritablement mis au point : recrutement, communication, droit du travail, etc..
L épée de Damoclès qui pèse sur les Franchises de SAP ce n’est pas la remise en cause des niches fiscales, Seuls survivront les réseaux qui seront performants dans leurs 2 métiers : SAP et Franchise.
Jean Paul ZEITLINE
Fondateur du cabinet PROGRESSIUM
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