Lors de la dernière édition du salon Franchise Expo, Toute la Franchise a rencontré Jean-Michel Illien, fondateur du cabinet Franchise Management, spécialisé dans le conseil en création et développement de réseaux organisés. Le consultant a ainsi pu dresser un état des lieux du marché de la franchise, et revenir sur l'accompagnement proposé aux franchiseurs par son cabinet.
Toute la Franchise : Quel est l'état du marché de la franchise ?
Jean-Michel Illien : Les marchés que l'on voit arriver aujourd'hui - en dehors des marchés traditionnels qui fonctionnent évidemment très bien et qui continuent de se développer, comme l'équipement de la personne, les services à la personne, la restauration, etc., qui sont des marchés qui existent depuis longtemps, et qui continuent de voir arriver de nouvelles enseignes – appartiennent à des univers qui étaient complètement impensables dans la franchise il y a quelques années en arrière. Je pense par exemple à tout ce qui touche à l'univers du médical, les franchises de pharmacie par exemple, ou des réseaux de biologistes, de docteurs en biologie, comme les laboratoires d'analyses médicales par exemple. Ce sont vraiment de nouveaux terrains de jeu, auxquels on ne pensait absolument pas il y a quelques années, et pour lesquels la franchise est une excellente réponse pour leur permettre de fonctionner de façon correcte dans leur activité.
On voit également arriver, depuis deux ans à peu près, des franchises B2B dans l'industrie, dans la production : on a affaire à de grosses entreprises industrielles, où on raisonne parfois même en milliards voire en dizaines de milliards d'euros, et ces gens-là prennent conscience aujourd'hui que la franchise peut-être une excellente réponse sur certains de leurs marchés pour leur développement, que ce soit en France, ou à l'international. L'international étant aussi, en tant que tel, un nouveau marché, qui lui est naturel, parce que de plus en plus de franchiseurs français ont atteint un seuil non pas de saturation du marché français dans leur développement, mais ont, aujourd'hui, la velléité et la capacité de commencer à s'intéresser à l'exportation de leur concept. Ça peut être en franchise directe, ou en master franchise, mais on voit arriver des réflexions comme celles-ci. On a par exemple accompagné sur le marché indien un concept de système de formation d'ingénieurs pour les grands groupes industriels français qui sont présents sur le marché indien - je pense à Schneider Electric, Danone, Renault, etc. - qui ont besoin de collaborateurs en local : on a créé en franchise une école d'ingénieurs là-bas.
Tout cela, c'est le marché tel qu'on le voit arriver depuis quelques années, et on peut penser que la tendance va continuer.
TLF : Quelles solutions d'accompagnement proposez-vous aux réseaux de franchise ?
JMI : Nous accompagnons les franchiseurs existants, et les futurs franchiseurs. Et je dirais d'une façon plus générale que nous accompagnons les réseaux organisés, puisque nous avons également des clients qui sont des coopératives, par exemple, ou des réseaux intégrés, et qui décident ensuite de rajouter à leur activité intégrée une activité de franchise. Par exemple, nous avons accompagné dans ce sens-là Darty, qui souhaitait maîtriser les outils de franchiseur alors qu'il maîtrise déjà parfaitement bien, évidemment, les outils intégrés.
Nous accompagnons aussi, évidemment, les futurs franchiseurs, donc des entreprises qui souhaitent devenir franchiseurs, et là nous allons les accompagner avec des outils qui leur permettent d'abord de savoir où ils en sont dans leur projet, donc de faire un état des lieux. Nous proposons un diagnostic de performance réseau qui comprend plus de 400 points de contrôle, et qui va permettre à un futur franchiseur de savoir où il en est par rapport à son métier de franchiseur, et, en clair, ce qu'il lui manque pour être opérationnel en tant que tel, quelle va être la stratégie de franchise qui lui correspond, et ensuite ce qu'il lui reste à faire et dans quel ordre, quel plan d'action pour devenir franchiseur.
Tout cela, ce sont des outils qui vont nous permettre de mettre en place le savoir-faire du futur franchiseur. Mais la dimension qui est beaucoup plus récente en termes d'outils pour accompagner les franchiseurs nous est arrivée en fait d'Outre-Atlantique : on avait le constat depuis des années et des années que dans tous les réseaux, il y a des disparités énormes entre les performances des franchisés alors qu'ils ont la même enseigne, les mêmes outils, le même savoir-faire ; et l'expérience montre que la réussite de ces franchisés, plus ou moins forte, varie énormément en fonction de l'individu lui-même. Nous avons donc travaillé, depuis quelques années, sur ce qu'on va appeler le savoir-être. Et c'est ce savoir-être, aujourd'hui, qui va permettre de comprendre comment la personnalité d'un franchisé - au-delà de ses qualités managériales, au-delà de ses qualités de chef d'entreprise, de sa connaissance du marché, de son apport personnel en fonds propre pour créer son entreprise - comment un individu va être plutôt performant dans une enseigne, par exemple, de services à la personne, ou au contraire dans une enseigne de distribution de produits pour l'automobile, ou encore dans la restauration. Et les qualités humaines qu'on demande à un individu, évidemment, sont extrêmement différentes selon l'univers dans lequel il va évoluer. L'outil que nous avons mis au point, qui a abouti à la création cette année d'une société qui s'appelle TTI développement réseaux, nous permet de proposer un outil de mesure de la personnalité pour mesurer l'adéquation de la personne avec le métier qu'il envisage de pratiquer. Nous allons ainsi améliorer et optimiser ses chances de réussite dans l'enseigne dans laquelle il veut se diriger. C'est un outil que nous avons mis au point avec une société américaine qui est présente dans à peu près 90 pays, et qui a eu l'occasion déjà de profiler plus de 20 millions de personnes dans le monde. L'outil s'améliore chaque jour avec les nouveaux candidats qui sont profilés, donc notre connaissance du comportement des individus est optimisée, sans que ça soit du tout un jugement de valeur : il s'agit simplement d'un constat des affinités des gens pour réussir sur un terrain mieux que sur un autre.
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