Corollaire de l’étape 7, dans le descriptif de cette étape, nous nous attarderons sur les points chauds de la présentation de votre dossier et sur la méthode pour s’y préparer. Objectif : séduire le banquier pour obtenir des financements.
Mettez-vous à la place du banquier
Plutôt que de vous lancer, la fleur au fusil, et d’arriver dans une banque en croyant que les cordons de la bourse vont se relâcher pour vos beaux yeux, la première chose que vous devez faire c’est vous mettre à la place du banquier. L’empathie est la clé de la vente. Or, quand vous faites une demande de financement, c’est vous que vous vendez, et votre projet.
Demandez-vous donc ce que cherche le banquier ? Les raisons qui peuvent le pousser à financer un projet ? Les qualités qu’il attend chez un créateur d’entreprise ? Au contraire, les points qui pourraient le freiner ? C’est en répondant à ces questions, en vous mettant dans la peau du banquier que vous saurez comment construire votre dossier, et comment le présenter.
Anticipez les critiques
On vous aide un peu, voici ce qui peut rebuter un banquier :
- Une création d’entreprise après un licenciement
- Une situation financière et familiale instables
- Un projet qui n’a rien à voir avec votre parcours
- Des chiffres très optimistes
- Un besoin en fonds de roulement conséquent
- Etc.
Si le banquier, à la lecture de votre dossier et/ou après présentation de votre dossier, vous interroge sur un de ces points, en tentant de vous piéger ou non d’ailleurs, et que vous êtes incapable de répondre, vous êtes perdu. Non seulement cela prouvera qu’il a tapé là où ça fait mal, mais en plus cela vous déstabilisera et vous discréditera. Vous n’aurez plus qu’à aller voir ailleurs.
Pour éviter cela, anticipez, comme pour un entretien d’embauche. Vous créez votre entreprise après un licenciement ? Expliquez que vous avez néanmoins pesé le pour et le contre, que vous connaissez les risques de votre choix, qu’il s’agit d’un choix réfléchi et non d’un pis-aller, etc. Le projet n’a rien à voir avec votre parcours ? Expliquez que ce qui va compter ici, ce sont plus vos qualités de manager et de gestionnaire : le savoir-faire vous sera apporté par l’enseigne lors de la formation initiale. Et que ces qualités de manager et de gestionnaires, elles, sont directement issues de votre parcours. Etc.
C’est en forgeant que l’on devient forgeron
Et bien sûr, comme nous l’évoquions pour l’étape précédente, il va vous falloir vous entraîner. Ne vous jetez pas dans un bureau de banquier sans vous être préparé : il vous mangerait tout cru ! Vos proches (familles, amis) et même le franchiseur peuvent vous aider. Envoyez votre dossier de demande de financement au franchiseur pour qu’il vous donne des conseils. Entraînez-vous à présenter votre dossier à de la famille et des amis. Demandez-leur de jouer le jeu et de vous poser des questions pièges sur votre parcours, votre projet, le marché et les chiffres de vos prévisionnels.
Ce qu'il faut retenir :
- Mettez-vous à la place du banquier pour anticiper les critiques et optimiser vos réponses.
- Pensez à appuyer sur les avantages offerts par la franchise dans votre projet.
- Entraînez-vous.
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