Une meilleure compréhension du processus de décision d'une demande de financement vous permettra d'aborder avec plus de sérénité vos démarches de demandes de financement.
Convaincre son premier interlocuteur : un indispensable
Voici comment se déroule le processus de décision pour accorder un emprunt professionnel à un futur franchisé :
- Le pôle franchise et commerce associé de la banque transmet au conseiller clientèle/chargé d’affaires qui a rendez-vous avec le porteur de projet une fiche sur l’enseigne.
- Le rendez-vous se déroule entre le candidat à la franchise et le chargé de clientèle de la banque.
- A l’issue de ce rendez-vous, le chargé de clientèle compare les données du business plan aux données dont il dispose sur le marché en général et sur l’enseigne en particulier. Cette analyse lui permet de confirmer ou infirmer sa position : s’il était plutôt favorable, cette analyse peut l’encourager ou le décourager, et inversement.
- A partir de cette analyse, le chargé clientèle devra présenter son avis de manière argumentée à son directeur d’agence qui, lui devra ensuite prendre une décision… en concertation avec la direction régionale, lors d’un comité de crédit !
Il est fondamental de comprendre ici que c’est donc le premier interlocuteur que vous rencontrerez dans la banque qui déterminera tout le reste du processus. C’est lui qui traduira votre projet de manière à ce qu’il corresponde aux critères du comité de crédit… où il ne sera peut-être même pas présent ! S’il croit en votre projet, il vous soutiendra fermement. S’il n’y croit pas, il ne transmettra même pas le dossier.
Vous le voyez en effet, il y a une véritable chaîne de commandement entre vous et le décideur final qui vous accordera ou non votre prêt. Vous comprenez sans doute mieux, en outre, pourquoi nous vous disions à l’étape 7 que dans un accord de prêt, l’humain compte pour beaucoup. En effet :
- Si le chargé d’affaires n’adhère pas à votre projet, tout est fini.
- A l’inverse, si le chargé d’affaires adhère, c’est lui qui argumentera en votre faveur et pourra faire pencher la balance.
- Egalement, dans certaines banques, c’est le directeur d’agence qui est chargé des professionnels. Cela permet d’enlever un maillon de la chaîne et donc d’éviter la perte d’information (et d’enthousiasme !) causée par une chaîne trop longue.
D’où l’importance de solliciter plusieurs agences dès le départ, pour se rendre moins dépendant d’une seule personne.
Étude de marché et apport personnel : les piliers de la réussite
Sachez enfin qu’aujourd’hui, le conseiller professionnel exigera une étude de marché sérieuse et fiable sur laquelle s’appuient vos choix stratégiques et vos projections. En outre, plus votre apport personnel sera important, et plus vous aurez de chances d’obtenir un prêt, même conséquent.
Ce qu'il faut retenir :
- Le processus d’accord de prêt professionnel s’appuie sur une chaîne de commandement longue et complexe.
- Il est donc fondamental de convaincre dès le départ le chargé de clientèle que l’on rencontre.
- Essayez d’avoir un apport personnel conséquent et, surtout, appuyez votre dossier avec une étude de marché solide.
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