L’étape de la modélisation du développement de la franchise est capitale. C’est une étape pivot entre l’étude de faisabilité, qui est un préalable indispensable à tout, et le lancement proprement dit. La modélisation du développement consiste d’un côté à définir l’unité franchisée type et d’un autre côté à définir l’organisation de la tête de réseau. Sauter cette étape, c’est foncer droit dans le mur.
L’unité franchisée type
Sachez que l’unité franchisée type n’est pas forcément identique à l’unité pilote. Vous devrez donc faire le tri dans ce qui est propre au fonctionnement de l’unité pilote et ce qui est propre au concept. Car ce qui doit être transmis et réitéré, c’est uniquement ce qui permettra à vos franchisés de connaître le même succès que le point de vente original… tout en conservant une certaine marge de manœuvre pour exprimer leurs talents d’entrepreneurs.
La définition de l’unité franchisée type doit établir :
- L’emplacement type du local
- La zone de chalandise type
- La surface du local
- Son organisation
- Ses équipements
- Sa décoration
- Le nombre de salariés
- Etc.
Mais aussi bien sûr tous les éléments ayant trait au concept-même :
- Accueil des clients
- Stratégie commerciale
- Stratégie marketing
- Organisation de la production
- Organisation de la vente
- Etc.
Et sur ce point, vous devez penser tous les détails : rien ne doit être laissé au hasard. Vous pouvez par exemple même scénariser l’arrivée d’un client dans le point de vente pour décrypter la manière dont il est accueilli, accompagné, conseillé puis raccompagné à la sortie du point de vente !
En bref, en analysant vos unités pilotes, vous devez réussir à « dessiner » un archétype de votre enseigne. Et bien sûr, ce dessin ne doit pas être pris à la légère. Aussi, dans cette étape de définition de l’unité franchisée type, les salariés du point de vente original et des experts extérieurs peuvent vous être d’une grande utilité. Les uns apporteront leur point de vue interne sur la question, les autres un point de vue externe et plus orienté « franchise ». Pour cette étape comme pour beaucoup d’autres dans le développement de votre propre enseigne, il est important de prendre du recul et de ne pas rester seul face à votre projet. Faites-vous accompagner et sollicitez vos salariés !
L’organisation de la tête de réseau
L’organisation du réseau est tout autant capitale que la définition de l’unité franchisée. En effet, non seulement en tant que franchiseur vous serez une sorte de prestataire de services pour vos franchisés – vous devez donc disposer d’une structure opérationnelle solide et organisée pour répondre à leurs besoins et créer les conditions de leur succès – mais en plus vous aurez, au fur et à mesure, de plus en plus de franchisés à superviser, accompagner, fournir, former, etc. – vous devez donc être suffisamment structuré et avoir suffisamment anticipé pour ne pas vous retrouver dépassé.
- Allez-vous créer une centrale d’achat pour vos franchisés ou pas ? Si oui, créer la plateforme logistique impliquera quels coûts ? Quelle organisation ? A quel moment ? Avant le développement du réseau ? Au début ? Après avoir atteint une certaine masse critique ? Laquelle ? Etc.
- Quelles seront les règles du partenariat avec les franchisés ?
- Quels seront vos engagements en tant que franchiseur ?
- Quelles seront les obligations des franchisés ?
- Comment sera organisée la formation des franchisés ? Comment seront-ils contrôlés ? Par un animateur de réseau interne (salarié) ou par des prestataires extérieurs ?
- Etc.
- Quel sera le maillage territorial ?
- Quelle zone de chalandise par franchisé ?
- Comment attribuer une zone à quel franchisé ?
- Comment sera organisée la formation des franchisés ?
- Comment éviter que les franchisés n’empiètent sur les zones de chalandises les uns des autres, et ce, tout en optimisant la couverture d’un territoire donné ?
- Quelle équipe opérationnelle salariée pour gérer 5 franchisés ? 20 franchisés ? Plus ?
- A partir de quelle taille de réseau créer un système d’information propre (progiciels, intranet, etc.) ? Quelles fonctionnalités ?
- Etc.
Toutes ces évolutions liées au développement du réseau doivent être anticipées au minimum à 5 ans. En effet, par exemple, elles représentent un coût considérable qui doit, dès le départ, être prévu, car il impactera directement les redevances que les franchisés auront à payer ! Si les redevances ne couvrent pas ces frais, votre toute jeune enseigne ne pourra supporter son propre développement… et s’effondrera !
Et au-delà de « simples » questions de coûts, si vous n’êtes pas préparé au développement de votre enseigne, vous allez vous retrouver dépassé, vous allez devoir improviser et vous risquez de commettre des erreurs irrécupérables… qui vous mèneront droit dans le mur. Ici encore, l’accompagnement d’experts de la franchise est fortement conseillé pour penser à tout.
Un éventuel rodage
Si la définition de l’unité franchisée type et la modélisation de l’organisation du réseau vous posent des problèmes, vous pouvez tout à fait – et c’est même conseillé – créer une nouvelle unité pilote, dans les mêmes conditions qu’une future potentielle unité franchisée. Cette nouvelle unité pilote retardera votre lancement en franchise de deux ans environ, mais cela vous permettra de valider ou d’invalider vos hypothèses et d’affiner votre modèle. Mais il vaut mieux roder son concept sur une unité pilote en propre que sur une unité franchisée !
La formalisation de cette organisation
Enfin, bien sûr, cette modélisation doit aboutir à une formalisation de votre concept : c’est la rédaction du manuel opératoire, la « Bible » de votre enseigne. Document contractuel, le manuel opératoire reprend l’intégralité de la modalisation : définition de l’unité type, obligations de chacun, organisation du réseau, etc.
Le contrat de franchise type, lui, intervient en dernier. C’est l’aboutissement de tout ce travail préparatoire, le document qui scellera votre relation à vos franchisés.
Ce qu’il faut retenir :
- La modélisation du développement c’est la définition de l’unité franchisée type et la modélisation de l’organisation du réseau à 5 ans.
- L’unité franchisée n’est pas forcément une réplique exacte de l’unité pilote.
- Au besoin, rodez votre concept en créant une nouvelle unité pilote.
- Faites-vous accompagner par des experts de la franchise pour ne pas faire d’erreur et mettre toutes les chances de votre côté.
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