Après la phase d’industrialisation, votre réseau a atteint au moins les 100 unités franchisées, en moyenne il a au moins une dizaine d’années d’existence et il file droit, continue de se développer. Pour autant, votre travail est loin d’être fini et vous ne pourrez pas encore vous reposer. Car même à ce moment-là, vous devrez continuer à penser la stratégie d’évolution de votre réseau pour penser l’hic et nunc… et l’après !
L’adaptation constante du concept et de l’offre
Les marchés vont et viennent au gré des évolutions législatives et des crises diverses et variées. Et même sans parler de crise ou de bouleversement législatif, les comportements des consommateurs et les modes aussi évoluent. Votre enseigne devra donc, comme nous vous le rabâchons depuis presque 30 étapes, constamment s’adapter pour rester performant et en phase avec le marché.
Gérer le turn-over
Après une dizaine d’année, vous devrez gérer le turn-over lié aux points de vente cédés (soit en moyenne 8 % à 10 % de l’ensemble des points de vente franchisés). Le principe est d’être capable de supporter la charge des rachats de ces points de vente qui ont souvent monté en puissance au point de ne pouvoir être laissés à la concurrence. C’est un des grands enjeux du développement du réseau au-delà de 100 unités franchisées et, bien souvent, d’une dizaine à une quinzaine d’années d’existence.
Il existe plusieurs manières de maintenir ces points de vente dans votre giron : le rachat par un autre franchisé, le rachat en propre, le rachat par un salarié d’une autre unité, etc. Cependant, il est important d’anticiper ces cessions et de constamment réfléchir à la manière de maintenir les points de ventes concernés dans le réseau, quand stratégiquement cela a du sens. Car le cédant ne patientera pas des mois que vous trouviez une solution. Et même si, par contrat, vous disposez d’un droit de véto sur l’acheteur, il vous faudra proposer des solutions alternatives au plus vite. D’où l’importance d’anticiper en maintenant un dialogue avec les franchisés arrivant en fin de contrat, avec ceux faisant état de résultats excellents, et avec les salariés des franchisés !
Penser à la fusion/acquisition
Vous pouvez racheter une ou des enseignes existantes, comme on l’évoquait à l’étape 25. Mais vous pouvez aussi fusionner avec une autre enseigne plus puissante et solide que la vôtre, en lui cédant des parts de votre capital. Dans un cas comme dans l’autre, il est impératif d’accompagner le changement inéluctablement induit. Car ce type d’opération implique d’une part de satisfaire les actionnaires, mais aussi les franchisés ainsi que les clients des deux réseaux. Vous commencez à entrevoir la délicatesse de ce type de démarche qui peut certes s’avérer gagnante en cas de succès… ou dramatique en cas d’échec. Il n’y a pas vraiment de demie-mesure dans les cas de fusion de réseaux. D’où l’importance de bien en comprendre les enjeux. Quand vous réfléchirez à ce type d’opération, veillez à vous faire accompagner par des spécialistes afin de la mener au mieux.
Dans cette optique, il peut être pertinent de mettre en place un dialogue avec les franchisés ayant plus de 2 points de vente pour réfléchir à la manière dont la pérennité de leur affaire pourrait être maintenue en cas de cession du réseau. Des réunions régulières de travail permettront de dégager des éléments de stratégie qui pourront guider l’opération de fusion/acquisition.
Et si vous choisissez de céder finalement votre enseigne après vous être épuisé à le faire monter en puissance et à doper sa valeur, alors vous pouvez vous prévoir quelques semaines de farniente sur une île paradisiaque… avant de créer une nouvelle enseigne !
Ce qu’il faut retenir :
- Même une fois le rythme de croisière atteint, il faut continuer à améliorer le concept et l’offre.
- Il faut rapidement réfléchir à la manière de maintenir les unités qui ne manqueront pas d’être proposées à la vente en fin de contrat, au sein du réseau.
- Réfléchissez aux opérations de fusion/acquisition de réseau, voire à la cession de votre enseigne. Quelle que soit la démarche choisie, vous devez préparer les changements induits et vous faire accompagner par des experts.
- Une fois que vous avez cédé votre enseigne, pensez à prendre des vacances bien méritées…
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