Comment cibler un Franchiseur ?

Rejoindre un réseau n'a d'intérêt que si celui-ci est performant. Pour vérifier la rentabilité et la pérennité d'une enseigne, le candidat doit mener une enquête rigoureuse avant de s'engager.

Choisir un partenaire lorsque l'on est indépendant, ambitieux, audacieux, revient à trouver son alter ego. Or, tout candidat à la franchise est en droit de ne pas faire de compromis, de ne se pas placer n'importe où.

Certes, le commerce organisé en général, et la franchise en particulier, a le vent en poupe. Mais, ce n'est pas une raison pour se laisser séduire par n'importe quelle sirène !

Mener l'enquête auprès des franchiseurs demande du temps. Les rencontrer ne suffit pas, car tous sont très satisfaits de leur réseau, souvent à juste titre d'ailleurs.

Il revient au postulant de vérifier la véracité des propos tenus, l'exactitude du tableau brossé.

Car le franchiseur a des devoirs. Un bon réseau est celui qui respecte les règles du jeu fixées par la relation contractuelle.

Qu'annonce-t-elle ? En contrepartie du droit d'entrée et des royalties que le franchisé paie à son franchiseur, celui-ci est tenu de lui apporter un certain nombre de services.

Ainsi, la qualité d'un réseau s'estime également par la qualité de ses prestations. Le franchiseur propose des produits ou des services, certes, mais surtout la manière de les vendre. Il organise l'approvisionnement des points de vente, via une centrale d'achat ou de référencement.

Son rôle ne s'arrête pas là : il doit également transmettre son savoir-faire. Or, cette "mission" passe par de nombreuses actions comme la mise au point d'une technique de vente, l'organisation de sessions de formation, la mise à disposition d'une forte reconnaissance visuelle de l'enseigne.

Chaque point de vente est ainsi architecturalement marqué par l'enseigne. Enfin, le franchiseur remplit un devoir d'assistance vis-à-vis de ses partenaires.

Aide au montage du dossier de création d'entreprise, recherche du local, ouverture du magasin, suivi régulier, le franchiseur est présent à chaque étape de la vie du point de vente.

La franchise est un partenariat, c'est-à-dire le cadre d'un échange de compétences. Et c'est bien ce postulat qui garantit la force d'un réseau et ses performances. Si telle enseigne ne respecte pas ses engagements, il y a fort à parier qu'elle va droit dans le mur, en y entraînant aussi ses franchisés.

Dans ce contexte, les futurs franchisés, responsables de leur projet de création d'entreprise, doivent se montrer vigilants. À ce titre, ils ne doivent pas hésiter à s'entourer de partenaires capables de les aider dans l'analyse des documents fournis par le franchiseur. Ainsi, mieux vaut consulter un expert-comptable pour bâtir un compte de résultat prévisionnel et le comparer aux chiffres annoncés par la tête du réseau.

Vérifier les données fournies est une étape nécessaire, car elles sont par­fois irréalistes. Et, dans ce cas, il sera  peut-être préférable d'abandonner l'idée.

Un avocat, spécialisé dans le secteur, peut également vous aider à décrypter le contrat, notamment s'il prévoit des conditions de sortie, et au cas où elles existent, lesquelles.

C'est un point auquel les candidats ont tendance à ne pas penser. Pour Patrick Bigrain, franchisé, « l'adhésion du réseau à la Fédération française de la franchise est une garantie».

Lorsque tout semble facile, il faut se méfier, le franchiseur n'est pas honnête dans sa présentation. » Le commerçant insiste aussi sur le concept, « il faut sentir sa convivialité», et sur l'implantation des points de vente : « un local en bout de zone commerciale aura forcément des problèmes de fréquentation».

Pour évaluer ces éléments, le candidat a tout intérêt à se rendre dans divers points de vente, discuter avec plusieurs franchisés, afin de bien "prendre la température" du réseau.

Rejoindre une franchise ne dispense pas le candidat d'emprunter le chemin parcouru par tous les créateurs d'entreprise. Jauger un réseau, c'est donc étudier le marché, évaluer les performances de la concurrence, observer la qualité de l'implantation du point de vente, etc.

Choisir une jeune pousse, autrement dit un réseau qui se lance, c'est participer à une aventure.

Entrer en franchise, c'est dépasser la simple fonction de commerçant, pour adhérer à un réseau. Or, rejoindre une jeune pousse permet réellement de prendre part à son essor en investissant les commissions de réflexion par exemple.

Finalement, on a le réseau que l'on mérite. Un franchisé n'est pas tenu de rester en retrait. S'investir dans le développement de l'enseigne est encore plus accessible lorsque le réseau est fraîchement implanté.

C'est l'une des limites des systèmes anciens. Le travail est déjà fait, ou du moins les places déjà prises. En revanche, ces structures apportent davantage de sécurité, un savoir-faire plus éprouvé.

Rejoindre un réseau connu, qui a pignon sur rue depuis longtemps et qui a fait ses preuves, permet au franchisé de réduire le risque entrepreneurial.

S'il suit à la lettre les directives de son partenaire, il a peu de risque d'échouer. En revanche, il doit jouer le jeu et accepter les contraintes.

Enfin, les moyennes de chiffre d'affaires doivent être vérifiés. Certains réseaux essaieront de vous tromper, en incluant dans le chiffre d'affaires moyen par point de vente, les montants records effectués par de très gros magasins qui ne sont pas représentatifs de la boutique moyenne!»

Dans le monde de la franchise, tout semble autorisé, au moins lors de la période de séduction.

Alors, montrez-vous exigeant!