Quel profil pour intégrer un réseau ?

Il n'existe pas un profil type permettant d'établir précisément le portrait-robot d'un franchisé. En revanche, pour réussir dans ce domaine, certaines qualités et traits psychologiques se dessinent, qui se déclinent comme autant de clés de succès.

Le franchisé est un chef d'entreprise indépendant. Il n'en est en aucun cas un sosie. Simplement, visionnaire perspicace, le franchisé sait qu'un commerçant isolé souffre économiquement de sa situation.

Par conséquent, il préfère rejoindre un réseau pour profiter de la force de frappe commerciale qu'il recèle. Car les franchiseurs fournissent leur savoir-faire en termes de concept, de formation, de marketing et de communication notamment.

Or ces éléments deviennent accessibles au commerçant indépendant grâce à la mutualisation des moyens et des coûts, organisée par le réseau.

Le franchisé bénéficie ainsi des atouts des grandes enseignes et peut donc, localement, les concurrencer.

À cette question, les franchiseurs répondent, comme un seul homme : à un commerçant!

Et, ça ne s'invente pas, un bon franchisé est d'abord un bon commerçant. La vente est son cœur de métier, quel que soit le secteur d'activité du réseau; le franchisé anime un point de vente, c'est un commerçant de proximité, qui entretient des relations privilégiées avec sa clientèle.

Puis vient la motivation. Ainsi, selon Maurice Penaruiz, président du réseau Maison Mikit France, « un franchisé doit être motivé par la création d'entreprise; on ne s'installe pas à son compte par défaut, pour créer son propre emploi, mais par une volonté réelle d'être autonome».

Le franchisé idéal est donc un homme d'affaires, un manager qui ambitionne de diriger une équipe, un gestionnaire qui saura garder l'œil sur ses tableaux de bord.

Maurice Penaruiz insiste sur cet aspect : « le candidat à la franchise doit présenter des capacités de commercial et de gestionnaire». Faute de quoi, il risque de se tromper de métier.

En revanche, le franchisé n'a pas besoin de maîtriser tous les aspects techniques du secteur d'activité.

Ceci dit, il n'existe pas de bons ou de mauvais profils de franchisés, mais des profils qui se marient mieux à un concept donné. Et nous voici au cœur du sujet.

Le portrait-robot du franchisé idéal n'existe pas, car il se dessine au cas par cas, en fonction de la marque de fabrique du réseau. L'essentiel est que le franchisé est un commerçant, chef d'une petite ou moyenne entreprise et donc apte à la diriger et capable de travailler en partenariat avec ses collègues.

Ainsi, le franchisé est un indépendant avide d'échanges d'expériences et soucieux du bien commun du réseau auquel il accepte d'appartenir. Car, comme le souligne Louis Le Duff, « le franchisé doit aider à faire progresser le système dans un esprit de loyauté envers les autres intervenants du réseau et ne pas oublier le principe d'indépendance dans l'interdépendance».

C'est d'ailleurs cet objectif qui pousse les franchisés à mener une politique de recrutement rigoureuse.

Si beaucoup reconnaissent "sentir" le candidat, beaucoup préfère également soumettre les postulants à un test «pour vérifier s'ils sont prêts à intégrer un réseau et pour évaluer leur degré de "rébellion"'».

D'autres ont recours à la graphologie. Et tous invitent le candidat à un entretien avec le directeur du développement et/ou le directeur du réseau, pour lui administrer un «questionnaire aux rayons X».

De quoi s'agit-il ? De découvrir la motivation du candidat, et sa capacité à s'intégrer dans la structure.

Car son profil psychologique doit lui permettre d'être à la fois autonome et apte à s'immerger dans le groupe, à y prendre sa place pour épouser les valeurs du réseau, participer à sa vie et finalement contribuer à le développer.

L'adhésion aux valeurs de l'enseigne est particulièrement importante. Beaucoup de franchiseurs recherchent évidemment des professionnels mais surtout des candidats qui partagent leurs valeurs, qui ont envie d'échanger avec les autres, d'apporter leurs compétences et qui se montrent solidaires lorsque des difficultés apparaissent.

Les franchisés ne présentent pas tous les mêmes origines professionnelles. Certains, anciens commerçants, décident de rejoindre un réseau parce qu'en tant qu'indépendants ils prennent conscience de leurs limites, ou parce que ex-directeurs de point de vente de réseau succursaliste, ils souhaitent s'installer à leur compte.

D'autres, des investisseurs, salariés de grandes entreprises, décident de franchir le cap et de créer une entreprise. Ces derniers ont d'ailleurs la particularité d'ouvrir plusieurs points de vente assez rapidement, car ils s'intéressent davantage à la gestion d'une petite ou moyenne entreprise qu'à l'animation pure et simple d'un point de vente.

Selon les secteurs d'activité, les franchiseurs privilégient tel parcours ou tel autre. Un concept très exigeant a besoin de franchisés capables de s'y adapter et de s'y conformer.

De nombreux franchiseurs sont alors en quête de partenaires entièrement étrangers au domaine d'activité, et donc vierges de toutes habitudes -bonnes ou mauvaises. Ainsi, formés par le réseau, ils prennent rapidement la "patte maison".

A contrario,si un ancien fleuriste, par exemple, rejoint une franchise exerçant la vente des fleurs en libre-service, il se montrera peut-être rebelle aux méthodes appliquées.

Dans d'autres cas, la profession est réglementée. Le métier de l'immobilier nécessite une carte professionnelle.

« Choisir une franchise c'est aussi choisir une méthode commerciale». Dans tous les cas, le candidat doit se laisser séduire par le secteur.

Louis Le Duff le martèle : « Le métier que le franchisé est appelé à exercer doit, avant toute chose, correspondre à ses compétences et à ses véritables passions.

De plus, il faut que la franchise qu'il a choisie permette de générer des revenus qui correspondent à ses attentes. » Aimer l'activité, apprécier les produits, être séduit par le concept ne suffirait donc pas à la réussite d'un franchisé.

Sa passion doit satisfaire également à ses objectifs financiers. Dans le cas contraire, la frustration serait porteuse de désillusion.

Enfin, le candidat, pour verrouiller son projet et avant de signer un contrat, doit vérifier s'il est fait pour la franchise et pour le domaine d'activité retenu.

Une manière assez simple de s'en apercevoir est d'aller passer quelques jours chez un franchisé installé. Vous pouvez alors tester le concept, les produits, observer la manière de les vendre, l'accueil de la clientèle, l'ambiance qui règne dans le point de vente, etc.

En outre, le ''futur" partenaire pourra vous expliquer les rapports qu'il entretient avec la tête de réseau.

À l'issue de cette rencontre, chacun enrichit sa réflexion. Le candidat peut alors se poser les bonnes questions : est-il prêt à investir son argent dans ce réseau ?

Est-il partant pour engager sa responsabilité personnelle dans cette aventure, en prenant le risque, dans le plus mauvais des cas, d'y aliéner son patrimoine ?

A-t-il envie de collaborer avec les autres membres du réseau ?

De son côté, le franchisé installé fera part de ses remarques au directeur du développement. Il s'agit pour le réseau d'une excellente source d'information. Le franchisé, en connaisseur, saura jauger les capacités du postulant à réussir son intégration.

Car au fond, c'est bien de cela qu'il s'agit, la franchise est basée sur une relation "gagnant-gagnant" entre le franchiseur et son franchisé.

Il est donc essentiel que chacune des deux parties soient séduites par l'autre afin de s'investir pleinement et faire un bout de chemin ensemble.