« Je suis fière de travailler chez Schmidt Groupe », Hanne Jensen, retail manager chez Cuisinella

Hanne Jensen, vous êtes retail manager Île-de-France pour Cuisinella depuis 10 ans maintenant. Le secteur de la cuisine, pour vous, ça a toujours été une passion ?

Absolument pas ! [Rires] La cuisine ne m’intéressait pas du tout ! Au départ, je viens du secteur de la réassurance, où, après un master en commerce international, j’ai gravi les échelons pendant plusieurs années.t J’étais essentiellement dans la gestion opérationnelle sur de la gestion de sinistres et de risques.

Puis j’ai effectué un second master en commerce international avant d’intégrer le monde de la distribution en franchise : j’ai travaillé pendant quatre ans chez Point Soleil dans le management de réseau.

Mais alors, comment êtes-vous arrivée chez Cuisinella ?

En fait, j’ai été recrutée par Cuisinella. Mais comme je vous le disais, le secteur de la cuisine ne m’intéressait pas du tout.

J’ai quand même passé un premier entretien, puis un autre, etc. En tout, il y en a eu 6 avant de valider mon intégration dans l’entreprise. Et au fur et à mesure des entretiens, c’est mon envie de rejoindre le groupe qui a grandi.

J’ai donc commencé mon parcours d’intégration. Comme notre métier est très large et comprend aussi bien du commerce que de l’industrie, puisque nous sommes fabricant, ce parcours d’intégration est long : il dure 4 à 5 mois.

Je me souviendrai toute ma vie de ma semaine à l’usine, de 5h du matin à 13h, de manière à comprendre les contraintes de l’industrie. J’ai été extrêmement impressionnée par l’ampleur du site et les technologies qui y sont employées.

Cela fait donc 10 ans maintenant que vous avez intégré l’entreprise. Qu’est-ce qui vous plaît chez Schmidt Groupe et Cuisinella ?

Cela paraît idiot, mais déjà je suis une femme et le Président de Schmidt Groupe est une Présidente, Anne Leitzgen [petite-fille du fondateur de l’entreprise ; NDLR].

Elle est très accessible : on n’a pas l’impression qu’elle est Présidente d’un groupe qui compte près de 1.800 salariés, 7 usines, près de 800 magasins et qui pèse 1,7 milliards d’euros.

C’est d’ailleurs une constante dans l’entreprise. Cet esprit familial, cette proximité entre les collaborateurs, sans que la hiérarchie soit marquée. Et pour moi qui suis danoise, cette absence de hiérarchie est très importante [rires] !

Au sein de Schmidt Groupe et de Cuisinella, tout le monde est considéré à égalité, il y a également une véritable liberté de parole, dans le respect de chacun ainsi qu’une volonté commune de réussir, de progresser, de se développer, de monter en compétences, de se remettre en question pour rester à l’écoute du marché.

Aujourd’hui, je suis fière de travailler chez Schmidt Groupe.

Et c’est cette fierté que vous essayez de transmettre aux concessionnaires Cuisinella ?

J’espère que je réussis à transmettre cette fierté au réseau ! C’est effectivement mon rôle d’assurer, sur ma zone – l’Île-de-France - la fédération du réseau, l’adhésion des concessionnaires Cuisinella aux valeurs et aux ambitions du groupe.

Je dis souvent, pour parler des managers de réseau, que nous sommes des soldats chargés d’aller au front défendre notre drapeau. Cela dit, tout ça se fait évidemment avec beaucoup de bienveillance et de passion.

Car vendre des cuisines, c’est d’abord aimer le consommateur et être heureux de faire plaisir. Nous sommes là pour concrétiser les envies des clients. Et c’est cela aussi que j’essaie de transmettre.

Je suis là pour conseiller, informer mais jamais donner des ordres ! Chaque concessionnaire doit rester indépendant !

Justement, quelle est votre mission, concrètement, auprès des concessionnaires ?

Ma mission est très large ! J’accompagne les concessionnaires quasiment dès le début : une fois que la candidature est validée par le Responsable Expansion Réseau, j’interviens.

Visite de l’usine, visite de tous les services du groupe, visite des banques, recherche de local, etc. : il y a tout un cheminement. J’effectue aussi le recrutement, avec un cabinet de recrutement et avec le concessionnaire pour trouver les meilleurs collaborateurs pour chaque concessionnaire et chaque point de vente.

Tout au long de cette phase de formation et d’intégration, nous échangeons sur l’ensemble des besoins. Je suis là pour les conseiller, les informer mais jamais donner des ordres ! Chaque concessionnaire doit rester indépendant !

J’interviens aussi quand un concessionnaire souhaite ouvrir un nouveau magasin. Je suis là pour poser les questions qui fâchent et ‘chercher la petite bête’ : les équipes peuvent-elles être laissées en autonomie ? Le CA est-il au rendez-vous ? Le magasin a-t-il capté suffisamment de parts de marché sur sa zone de chalandise ? Où en est la satisfaction client ? Quid du plan d’investissement pour le nouveau magasin ? Etc. Bref : je m’assure que tous les signaux sont au vert pour que le projet réussisse.

Enfin, une de mes missions est également d’accompagner les nouveaux concessionnaires qui n’ont jamais été directeurs d’établissement ou patrons eux-mêmes. Quelqu’un qui a été vendeur toute sa vie ou DAF toute sa vie ne s’est jamais mis dans la peau d’un patron. Donc, tout ce savoir-être du chef d’entreprise doit être acquis. Mon rôle est de mettre en lumière ces particularités pour préparer les futurs concessionnaires à ce nouveau métier.

Comment la marque Cuisinella s’est-elle adaptée à la crise du Covid-19 et aux fermetures de magasins ? Qu’est-ce qui a changé dans votre métier de manager ?

Avant le confinement et le Covid-19, nous avions déjà bien avancé la digitalisation. Nous avions déjà commencé notamment la digitalisation du parcours d’achat : découverte des produits et des projets des consommateurs à distance, partage d’écran, visite filmée d’une cuisine, etc.

Les concessionnaires qui avaient bien intégré cette digitalisation ont donc bien réussi à surmonter la crise du Covid-19, voire très bien pour certains. 

Les concessionnaires qui n’avaient pas réussi à intégrer cette digitalisation du parcours d’achat avant la crise ont quant à eux dû s’adapter en urgence.

Concernant le management du réseau, nous avons tenu à garder le contact avec les concessionnaires à travers des visioconférences.

De leur côté, les concessionnaires ont gardé le contact à distance avec leurs équipes qui, elles-mêmes, ont gardé le contact avec leurs clients.

Cela étant, notre travail a beaucoup changé. Nous sommes beaucoup plus nomades et travaillons également beaucoup plus à distance. Finalement, nous avons gagné en agilité suite à cette crise. 

Quand on n’a pas le choix, on s’adapte. Et c’est ce que Schmidt Groupe sait faire de mieux. Nous avons dû trouver les moyens d’atteindre nos résultats malgré le contexte.

Et ça marche : aujourd’hui, en 2021, les concessionnaires de ma zone affichent une croissance de 15% par rapport à 2019 ; le marché en outre est devenu plus porteur que jamais, nous recrutons massivement ; comme nous disposons de notre propre centre de formation, en Alsace, de nombreuses formations doivent se faire désormais à distance… et ça fonctionne !

Suite à ces mutations, quelles sont les perspectives de développement du réseau pour 2022 ? 2026 ?

Cette année, nous avons ouvert 17 Cuisinella. Notre objectif est de maintenir un rythme de 15 à 20 ouvertures par an d’ici 2025. Et nous sommes sur une très bonne tendance : nous recevons de plus en plus de candidatures.

Pour atteindre cet objectif et accompagner au mieux les nouveaux concessionnaires, nous sommes désormais encore plus agiles et nous avons renforcé les équipes de développement.

En fait, nos perspectives de développement ont été ajustées aux évolutions du marché et à la digitalisation. La fréquentation de nos sites web est en constante progression et aujourd’hui, une vente sur cinq est poussée par le digital, et même beaucoup plus sur mon secteur IDF. Nous sommes donc moins dépendants des emplacements très passants. 

La digitalisation nous permet aussi de réduire les surfaces de vente : aujourd’hui, j’ouvre par exemple des magasins à partir de 65m² ! C’est la capacité des concessionnaires et des vendeurs à élargir les horizons des consommateurs et à être à l’écoute de leurs besoins qui fait ensuite la différence.

Ces nouveaux emplacements, associés à des surfaces plus petites, des stocks moindres, etc. nous permettent d’optimiser nos seuils de rentabilité.

La cuisine devient un véritable commerce de proximité, ce qui ouvre des opportunités. Par exemple, sur mon secteur, l’Île-de-France, il y a un potentiel considérable !

En définitive, pourquoi choisir Cuisinella pour ouvrir un magasin de cuisines ?

Je vais vous donner un exemple. Je suis dans un magasin qui va ouvrir à Buchelay. Les concessionnaires, qui viennent d’une autre enseigne, ont choisi Cuisinella pour l’accompagnement.

Proximité, soutien, transparence, honnêteté, esprit familial : voilà les valeurs qui plaisent aux concessionnaires. Voilà pourquoi ils rejoignent notre réseau. De fait, nos concessionnaires sont en outre formés chez un membre du réseau, qui devient comme un parrain et avec lequel ils tissent des liens très forts.

Pour le reste, nous sommes 1er en notoriété, nous sommes transparents sur les services apportés aux concessionnaires, nous disposons de nos propres usines, qui démontrent notre savoir-faire, etc.

Et pour finir : on est très sérieux mais on s’amuse aussi beaucoup ! [Rires]