Maîtriser le développement de votre jeune réseau sera tout aussi important que la préparation que vous aurez assurée en amont. Et ce, pour plusieurs raisons : d’une part l’intégration de chaque nouveau franchisé vous coûtera beaucoup de temps, mais en plus vous devrez les suivre pour vous assurer de leur lancement ; en outre, le développement doit être corrélé avec votre plan de maillage du territoire.
Le plan de maillage du territoire : votre outil de pilotage
Nous l’évoquions dans l’étape 14 (Elaborer un plan de maillage du territoire) : la zonification vous permettra de hiérarchiser les implantations d’unités franchisées. Ce plan de maillage territorial doit donc être votre base de travail, l’outil qui vous permettra de piloter efficacement la création de nouveaux points de vente.
Cela ne signifie pas que vous devrez refuser les candidats franchisés dont la zone de chalandise est de moindre importance dans votre développement : le rythme d’arrivée des nouveaux candidats ne correspondra sans doute pas au rythme que vous aviez prévu sur le papier. Néanmoins, cela signifie que vous devrez concentrer vos efforts sur le recrutement de candidats dans les zones que vous avez définies comme particulièrement importantes.
Maîtriser les coûts d’intégration
A chaque fois que se présentera à vous un candidat franchisé, vous devrez analyser sa candidature, éventuellement le rencontrer, lancer le parcours de sélection, le placer en stage dans une ou plusieurs unités pilotes, lui fournir le DIP et le contrat, signer le contrat, l’aider à trouver un local, à monter son dossier de financement, le former, l’accompagner au lancement de son unité franchisée, etc. En d’autres termes : intégrer un nouveau franchisé représente un coût considérable !
Or, bien souvent, les jeunes franchiseurs, pour obtenir plus vite des droits d’entrée et des redevances et pour couvrir plus vite le territoire national, cherchent à se développer à tout prix. C’est une stratégie risquée qui peut vous mener à être dépassé par les événements… et les charges ! Tandis que si vous avez préparé efficacement votre lancement, vous avez la trésorerie pour vous développer doucement mais sûrement en attendant les premiers revenus de votre enseigne.
Il découle de cet état de fait évident une chose simple : pour maîtriser vos coûts, vous devrez maîtriser votre développement.
Garantir la bonne intégration des franchisés
Le deuxième effet pervers d’un développement anarchique, c’est le risque d’insatisfaction et de défaillance de vos franchisés. Vous le savez désormais : ce sont eux qui sont les artisans de votre réussite. Ce sont eux qui seront vos premiers recruteurs de nouveaux franchisés. Ce sont eux qui vont vous permettre d’améliorer votre concept. Vous devez donc les soigner.
Cela signifie que vous devrez les accompagner de façon très assidue au moins tout au long de la première année pour les aider à adopter tous les détails de votre concept, à communiquer localement et à développer rapidement leur chiffre d’affaires… dont vos redevances et vos futurs recrutement dépendent !
En outre, vous devrez accorder une importance particulière à leur formation dont dépend également leur maîtrise de votre concept ainsi que l’adoption de vos valeurs et de votre culture de réseau.
Ces premiers franchisés sont des pionniers, ils constitueront le ciment de votre enseigne naissante. Il vaut donc mieux vous développer doucement mais sûrement.
En arrière-plan : le recrutement
Bien sûr, tous ces conseils ne sont valables que si vous recrutez efficacement vos premiers franchisés. D’où l’importance évoquée dans l’étape 11 de notre check-list (Recruter vos premiers franchisés) d’un parcours de sélection pointu et performant.
Ce qu’il faut retenir :
- Vous devez impérativement maîtriser votre développement.
- Le plan de maillage du territoire vous servira d’outil de pilotage pour concentrer vos efforts de recrutement sur les zones clés.
- La réussite et l’adhésion de vos premiers franchisés à vos valeurs comptent plus que le nombre de franchisés.
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