Vous l’aurez compris : cette phase d’industrialisation qui correspond au cycle de vie du réseau entre 50 et 100 franchisés constitue une évolution de la phase précédente de professionnalisation. Toutes les tendances initiées lors de la phase précédente devront donc désormais être bien installées comme des éléments constitutifs du fonctionnement de votre enseigne : recrutement, dialogue, remontée d’information, structure opérationnelle, etc.
Un changement de posture
Lors de la phase de lancement de votre réseau, au moment où vous recrutiez vos franchisés de la première heure, vous vendiez du rêve : un esprit, une culture, une ambition, des valeurs, tout cela réuni. C’est par l’affect principalement que vous recrutiez franchisés, partenaires et investisseurs. Bien sûr, vos projections de rentabilité entraient en ligne de compte, mais rien ou presque ne venait étayer ces prévisions.
Dans la phase d’industrialisation, vous vendez désormais un modèle économique éprouvé et performant. Non seulement vos unités pilotes sont pérennes et présentent de beaux comptes d’exploitation, mais vous avez continué à vous développer en succursales et vos 50 premiers franchisés ont pu rencontrer une belle rentabilité.
Vous entrez donc dans une phase où votre discours vis-à-vis des partenaires et des candidats à la franchise est résolument tourné vers l’efficacité. De promotionnel, il devient factuel. Vous ne vendez plus du rêve mais un investissement rentable et une vie entrepreneuriale riche et structurée. Bref, votre enseigne est rodée.
Gérer le volume et faire évoluer la structure opérationnelle
A ce niveau de développement, il est important de gérer les revendications éventuelles des franchisés qui peuvent vouloir se réunir en association de franchisés. Sauf si vous avez suivi nos conseils et anticipé ces revendications en créant dès la fin de la phase de professionnalisation du réseau, un comité consultatif et/ou un comité des sages afin d’offrir à vos franchisés des organes d’expression. Dans ces comités, les franchisés élus et ceux sélectionnés pour leur engagement au sein du réseau ne sont plus seulement consultés sur des questions d’ordre opérationnel comme dans les comités de travail, mais bien sur des questions d’ordre stratégique. Ils redeviennent partie prenante de l’évolution de l’enseigne et du réseau.
Il est réellement fondamental de ne pas se laisser dépasser par les événements et par les franchisés. Pour cela, votre structure opérationnelle sera votre arme secrète : vous devrez continuer à recruter de nouveaux cadres, et à le faire bien. Car ce sera désormais de vos cadres que dépendra l’efficacité du réseau. Vous, vous n’aurez plus ou presque de relations avec les franchisés. Vous allez définitivement changer de métier pour devenir un manager d’affaires. Votre rôle sera lors de cette phase d’industrialisation de vous concentrer sur la stratégie à 5 ou 10 ans. L’opérationnelle sera entièrement délégué à vos cadres.
C’est également dans cette logique que vous devrez déléguer finement en faisant évoluer votre structure opérationnelle, notamment par la nomination ou l’embauche d’un directeur de réseau qui sera votre premier ministre, votre champion, votre représentant chargé de diriger le réseau. Intégrer des spécialistes (du marketing, du management, etc.), externaliser certaines tâches spécifiques (conseils financiers aux franchisés, logistique, etc.) : l’objectif sera de maintenir une maîtrise des coûts tout en vous permettant de vous concentrer sur votre cœur de métier. Dans cette phase, les conseils de spécialistes du développement de franchise pourront vous être utiles : ils pourront vous permettre d’éviter certains écueils et de faire de bons choix.
Faire évoluer le concept
C’est également lors de la phase d’industrialisation que les relais de croissance évoqués à l’étape 24 devront être mis en œuvre. Car c’est justement l’occasion, grâce au dialogue avec les franchisés et à l’apport des experts que vous aurez intégré ou avec lesquels vous aurez mis en place des partenariats, de faire évoluer le concept, l’architecture commerciale, l’offre. Profitez de l’apport de ces regards neufs et/ou fondés sur l’expérience du concept et de la gestion de points de vente pour faire avancer votre enseigne. En outre, en théorie, quand vous aurez atteint la phase d’industrialisation, votre réseau aura déjà quelques années d’existence… de même que le concept et ses éléments clés. Une partie du concept sera donc peut-être dépassée et/ou inadaptée au marché. C’est donc le moment idéal pour avancer.
Ce qu’il faut retenir :
- La phase d’industrialisation n’arrive pas comme ça, ex nihilo : vous aurez eu l’occasion de la préparer entre 20 et 50 unités franchisées.
- Vous changez définitivement de métier lors de cette phase et vous déconnectez des franchisés : désormais vous vous concentrez sur la stratégie à moyen et long terme, c’est votre directeur de réseau qui supervise le réseau.
- Votre structure opérationnelle doit continuer d’évoluer à la fois en volume et en compétences.
- Pensez à créer des instances de dialogue et de consultations des franchisés pour éviter les tensions et profiter de l’expérience et des points de vue des franchisés.
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