Toute la franchise : Pouvez-vous vous présenter et présenter votre entreprise ?
Roger VAROBIEFF : J'ai 51 ans et j'ai un parcours de chef d'entreprise spécialisé dans le second œuvre du bâtiment et plus particulièrement l'équipement de l'habitat.
J'ai créé il y a plus de 20 ans la société Eurostores dans le Sud Ouest de la France. Cette société est spécialisée dans l'installation de menuiseries alu et PVC, de stores et de volets roulants. Tous les produits d'Eurostores sont réalisés sur-mesure. Notre clientèle est essentiellement le particulier. Depuis le début d'Eursotores, les activités de la société sont d'une part l'installation d'éléments neufs et d'autre part la réparation et le dépannage des volets roulants. Cette société compte 12 salariés. Parmi ces salariés, 7 constituent l'équipe de pose.
A côté de mon expérience de chef d'entreprise, je suis aussi depuis de nombreuses années impliqué dans des missions d'accompagnement des créateurs d'entreprise. Je préside depuis 10 ans la Plateforme d'Initiative Locale du bassin de Thau. Cette association accompagne les créateurs dès les premiers instants de leurs projets. L'expérience des membres de l'association est là pour aider les créateurs à formaliser leur projet à chaque étape et notamment dans la définition de l'idée, l'étude de marché, la création du prévisionnel. Par le biais de l'association, les créateurs peuvent également accéder à des prêts d'honneur à 0%. La plateforme a pour mission d'accueillir, de former et d'accompagner les créateurs dans la recherche de finançeurs. Outre ces deux casquettes, je suis également intervenant au Tribunal de Commerce. J'ai été juge pendant 7 ans. Cette fonction m'a permis de mieux comprendre et analyser les raisons des défaillances des entreprises. C'est particulièrement instructif !
La franchise Repar'Stores que j'ai lancé en mai 2009 avec deux associés s'appuie sur le savoir-faire d'Eurostores puisqu'elle reprend l'activité de réparation que nous avons extraite d'Eurostores. Nous sommes le 1er et le seul réseau de franchise actuellement sur l'activité de réparation et de modernisation de volets roulants.
T.L.F : Quel a été l'élément déclencheur pour la création du réseau de franchise Repar'Stores ?
R.V. : Un constat en fait. En France, les installateurs de stores et de volets roulants sont nombreux mais les réparateurs sont rares. Pour vous donner un ordre d'idée, il existe en France environ 10 000 installateurs et une centaine de réparateurs. Ce qui veut dire que 90% des installateurs ne réparent pas. Pourquoi ? Tout simplement parce que la France compte environ 800 fabricants de volets roulants sur-mesure ! Autrement dit, pour trouver les pièces détachées, ce n'est pas toujours simple lorsque le réparateur est un indépendant. L'autre constat tient au marché : le volet roulant arrive largement en tête des systèmes de fermetures installés en France, loin devant les volets battants. Ces deux constats en amène un autre : le marché de la réparation de volets roulants est énorme et très porteur puisque le parc de volets roulants installés est très important. Mais encore faut-il que le travail d'approvisionnement en pièces détachées soit facilité.
C'est en partant de tous ces éléments que nous avons décidé de créer la franchise Repar'Stores. Cette création s'appuie sur 3 grands piliers : la formation des intervenants, l'approvisionnement en pièces détachées et la création d'un site internet support. Les marges dégagées sont importantes. L’objectif de nos franchisés est d’occuper 15% du marché de leur secteur, soit un chiffre d’affaires de 150 000€ par franchisé. Chaque franchisé dispose d'un contrat d'exclusivité territoriale.
T.L.F : Pouvez-vous développer ces trois grands piliers ?
R.V. : L'activité de réparateur de stores et volets roulants nécessite des intervenants autonomes tant en terme technique que de gestion et de commercialisation. Pour parvenir à cette autonomie, nous avons mis en place un véritable centre de formation à Frontignan. L'apprentissage est technique mais aussi comptable, juridique et commercial. Nous allons bien au delà de la simple transmission des savoir-faire. Notre formation initiale est une véritable formation de chef d'entreprise. Chaque candidat suit 6 semaines de formation initiale. 3 semaines sont consacrées à la théorie et 3 semaines à la pratique. Les apprentissages théoriques sont notamment la présentation des produits, la formation comptable et commerciale. En alternance, les candidats sont formés à la pratique dans notre centre pilote. Cette formation pratique est réalisée en conditions réelles d'exploitation avec les mêmes outils que les franchisés installés. Les futurs franchisés vont sur le terrain avec nos équipes. Notre objectif est pour le franchisé que 80% des interventions soient immédiates avec un encaissement immédiat pour une gestion facilitée au quotidien.
Le deuxième pilier qui est l'approvisionnement en pièces détachées est notre grande valeur ajoutée. Il s'appuie sur la création en interne d'un service achat des pièces détachées en petite quantité. Ce service permet à nos franchisés de pouvoir acheter des pièces détachées à l'unité avec une livraison dans un délai de 48 heures. Je tiens à préciser que l'achat par les franchisés n'est pas une obligation. La mise en place de cette plateforme d'approvisionnement est le fruit d'accords passés avec l'ensemble des 800 fabricants de volets roulants sur-mesure de France. Dans la plupart des cas, ces fabricants ne vendent pas de pièces détachées à l'unité. Pour que le stock soit disponible, nous achetons selon les fabricants des lots de 200 – 300 pièces à chaque fois. Cette activité de pièces détachées est rentabilisée chez nous par la vente en ligne aux particuliers de ces pièces à l'unité à un prix public. Le client final peut ainsi constater par lui-même sur internet le prix de sa pièce. S'il est bricoleur, il peut l'acheter et effectuer sa réparation. S'il n'est pas bricoleur, il peut prendre contact avec l'un de nos franchisés qui lui bénéficie de prix préférentiels chez nous sur lesquels il prélève une marge. On est ainsi dans une totale transparence ! Notre boutique en ligne compte à peu près 400 références.
Le troisième grand pilier de Repar'Stores tient à la création d'un support internet dédié aux franchisés sur lequel nous travaillons au quotidien pour qu'il bénéficie d'un référencement naturel dans les moteurs de recherche. En pratique, un client qui cherche un réparateur de volet roulant sur son secteur tombera ainsi facilement sur le franchisé Repar'Stores de son secteur géographique.
A côté de ces grands piliers, nous travaillons aussi au quotidien pour signer des accords avec les grands prescripteurs que sont les réseaux d'agences immobilières chargées de la gestion des biens en location, les syndics, les conseils généraux et régionaux gestionnaires des parcs de bâtiments comme les collèges, les lycées... les gestionnaires de résidence comme les concierges, les gardiens d'immeubles, les maisons de retraite, les cliniques... Cette année nous avons reçu le prix de l'Innovation commerciale en Languedoc Roussillon décerné par le Chambre Régionale des Métiers. Nous sommes du coup qualifiés pour la finale nationale qui devrait divulguer ses résultats en juin prochain.
T.L.F : Quel est le profil type de candidat que vous recherchez ?
R.V. : Le profil est très large ! Globalement, le candidat doit être habile de ses mains et aimer le travail manuel. Il doit aussi avoir l'envie d'être son propre patron. La grosse majorité de nos candidats est en situation de demandeurs d'emploi. Ceci s'explique notamment par le coût peu élevé de l'apport personnel que nous réclamons mais aussi par le dispositif que nous avons mis en place pour accueillir, accompagner et aider les candidats dans leurs recherches de financement.
Mon expérience au sein d'une Plateforme d'Initiative Locale fait partie intégrante de notre logique de recrutement. Avec 5 000 euros d'apport personnel, il est possible de doubler la mise avec les aides spécifiques aux demandeurs d'emploi et les prêts d'honneur à taux 0. Les prêts bancaires sont ainsi plus accessibles. Nous avons aussi des accords de principe des Banques Populaires pour l'instant et nous sommes en contact avec d'autres.
T.L.F : Vous cultivez une véritable différence dans l'accompagnement à la création et la formation initiale. Et ensuite ? Quels sont vos outils pour accompagner les franchisés installés ?
R.V. : L'accompagnement est triple chez Repar'Stores. D'un point de vue pratique, nous avons des techniciens en déplacements réguliers sur le terrain pour aider les franchisés en cas de diagnostic délicat et de réparations particulières. Ce renfort technique intervient aussi lorsque le franchisé décroche un gros volume de réparations à mener dans un délai court. Nos équipes procèdent aussi à un accompagnement commercial notamment par le biais de signatures de contrats de maintenance à l'échelle d'un parc public ou privé. A cela s'ajoute une visite mensuelle de notre animateur de réseau sur le terrain.
Cette visite permet de vérifier que tous les éléments du concept sont respectés mais aussi de répondre aux questions ponctuelles des franchisés. A l'heure actuelle nous avons un seul animateur de réseau. Notre objectif est de proposer un animateur de réseau pour 15 franchisés. Nous sommes actuellement en recrutement d'un second animateur.
T.L.F : Quels sont vos objectifs pour 2010 ?
R.V. : Nous en sommes actuellement à 5 franchisés. Notre objectif pour la fin de l'année 2010 est d'atteindre un réseau de 16 franchisés.
T.L.F : Pourquoi 16 ?
R.V. : En fait nous organisons une session de formation tous les 2 mois à raison de 2 candidats formés. Voilà pourquoi 16 !
T.L.F : Quelles sont vos zones géographiques de développement prioritaires ?
R.V. : Notre premier développement s'est établi dans le Languedoc Roussillon pour plus de facilité d'organisation, de réactivité et d'efficacité. Pour 2010, nous donnons une large priorité à toute la partie Sud de la France. Nous avons déjà des contacts bien avancés sur Bordeaux, Saint-Etienne, Aix en Provence. Le développement dans le Nord de la France débutera à partir de 2011.
T.L.F : Pouvez-vous nous en dire plus sur vos associés ?
R.V. : Mes deux associés Yoann Guichard et Guillaume Varobieff, c'est mon fils, ont 25 et 26 ans. Ils sont tous les deux juristes de formation. Leur expérience est complémentaire à la mienne. Nous sommes l'équipe des 3 E !
de gauche à droite : Yoann GUICHARD, Roger VAROBIEFF et Guillaume VAROBIEFF
T.L.F : C'est quoi les 3 E ?
R.V. : Le premier E c'est celui d'Ethique, et c'est moi qui le porte. C'est un point fort de Repar'Stores. Notre démarche s'inscrit dans l'innovation sociale tout au long du processus de recrutement, de l'installation et de la vie du franchisé. Je suis intimement persuadé que l'accompagnement est une force ! Les chiffres officiels l'attestent d'ailleurs. 50% des entreprises qui se lancent seules ne sont plus là 3 ans plus tard. A titre d'exemple, au sein de la Plateforme d'Initiative Locale, 5 ans plus tard 86% des entreprises que nous avons accompagné sont toujours là !
Le second E c'est celui de Equité. C'est le rayon de Yoann Guichard. Cela se traduit par un vrai souci de transparence et d'équilibre entre les franchisés et le franchiseur, mais aussi entre les franchisés eux-mêmes.
Le troisième et dernier E est celui d'Esthétique et de qualité. Là c'est la responsabilité de Guillaume. Cela se traduit par un vrai souci au quotidien d'harmonie des pratiques. Chaque franchisé s'engage à respecter nos couleurs cela va de soit, mais aussi les process d'intervention. Chacun est équipé des mêmes outils siglés Repar'Stores, et du même souci du détail dans les réalisations. Tous les franchisés portent des gants par exemple dès qu'ils touchent aux pièces mécaniques. Les pièces défectueuses sont placées systématiquement dans un sac en plastique transparent pour que le client puisse voir ce qui a été changé sans se salir les mains. Chaque franchisé s'engage à laisser un chantier propre. Tous ont un aspirateur à bord de leur véhicule. En conjuguant les trois E, nous arrivons à un résultat qui se caractérise par un petit côté humain en plus. En cela nous sommes souvent considérés comme une franchise à part. Et nous sommes fiers de notre création !
