Le réseau a décroché, en mars dernier, au salon de la franchise à Paris, le trophée des espoirs de la franchise. En 2010, il s’était déjà distingué en remportant le prix de l’innovation commerciale décerné par la chambre régionale de commerce et d’industrie de Languedoc Roussillon.
Toute la franchise : Pouvez-vous tout d’abord nous présenter votre réseau ?
Guillaume Varobieff : Répar’stores est un réseau de franchises, spécialisé dans la réparation et la modernisation de volets roulants. L’entreprise, fondée par trois associés, est issue de l’activité d’Eurostores. Installée à Frontignan dans l’Hérault, Eurostores installe des menuiseries, volets roulants ainsi que des stores chez une clientèle de particuliers et de collectivités locales. Une partie de ces équipements nécessitant de la maintenance, Georges Varobieff, fondateur de l’entreprise, a eu l’idée de dissocier l’activité, d’en faire un métier propre et d’assurer son développement via un réseau de franchises. Il s’est entouré, pour construire et affiner le concept, de deux juristes, Yoann Guichard et moi-même.
L’idée est venue, au départ, du fait qu’il existe très peu de dépanneurs en la matière. Electriciens, plombiers, installateurs ne souhaitent généralement pas s’embarrasser de ces activités annexes. Après une année d’essai, nous avons constaté que le chiffre d’affaires de l’activité se développait sans effort, et que de nombreux professionnels installateurs nous conseillaient, nous recommandaient spontanément. Le potentiel de développement a été confirmé par une étude de marché. Nous sommes la seule franchise de ce genre.
T.L.F : Sur quoi repose, de façon plus détaillée, l’originalité de votre concept ?
G.V. : Nos franchisés n’ont pas besoin de local commercial. Donc pas de mobilisation de fonds dans le rachat d’un pas de porte, d’un fonds de commerce. L’atelier est entièrement aménagé dans un véhicule. Pour chacune de ses interventions, le franchisé a sous la main tout l’outillage nécessaire à tous les cas de figures.
Nous avons aussi mis en place une centrale d’achats («la boutique du volet ») qui permet l’approvisionnement des franchisés, sur de petits conditionnements, en moins de 6 jours. S’ajoute à cela un centre de formation qui met le pied à l’étrier de toutes nos recrues, quelle que soit l’origine de leur parcours.
T.L.F : Quel est son modèle économique ?
G.V. : Le seuil de rentabilité du concept est atteint à partir d’un dépannage et demi par jour, qui permet de dégager un taux de marge brute de 65 %. La moyenne actuelle de nos franchisés tourne plutôt autour de 71 %. Avec trois dépannages par jour, on peut envisager une rémunération nette mensuelle de 3 500 à 4 000 euros. Au delà, il faut envisager de recruter un salarié. Le panier moyen d’intervention est de 235 euros. Il peut aller d’une manivelle à 70 euros, remplacée en une demi-heure, au remplacement d’un volet roulant à 700 euros, pour lequel il faut compter 3 heures.
La première année, sur la base d’un dépannage et demi par jour (et 22 jours de travail par an), on peut atteindre un chiffre d’affaires de 60 à 85 000 euros, la deuxième, avec 2,5 dépannages par jour, de 80 à 120 000 euros et la troisième de 110 à 150 000 euros. L’idéal est de viser l’équilibre entre clients particuliers et prescripteurs tels qu’hôtels, administrateurs de biens, établissements de santé, sociétés de HLM,…
T.L.F : Où en êtes-vous, aujourd’hui, dans votre développement ?
G.V. : Nous avons mis sur pied notre réseau en mai 2009. Les premiers franchisés ont été accompagnés à partir de janvier 2010. En mars 2012, nous avions 31 franchisés installés, 4 nouvelles recrues en formation et 2 unités en propre. Outre la région Languedoc Roussillon, nous sommes présents en Provence Alpes Côte d’Azur, sur Lyon, Saint Etienne, Grenoble, Bourges, Besançon, Mulhouse, Nancy, Lille, Rouen, la Rochelle,…
T.L.F : Quels sont vos objectifs pour les années à venir ?
G.V. : Nous aimerions atteindre le cap des 50 franchises d’ici la fin de l’année 2012. A terme, l’idéal serait de compter un franchisé par département, soit une centaine sur toute la France. Un objectif d’accompagnement d’une quinzaine de candidats par an est un bon rythme.
Nos cibles prioritaires sont les grandes agglomérations, Lyon, Toulouse, Bordeaux, Nantes. Nous avons des projets d’implantation sur ces différentes villes actuellement, mais le potentiel n’est pas consommé. Notre modèle économique permet d’assurer l’activité d’une franchise par zone géographique de 100 000 habitants.
T.L.F : Comment recrutez-vous vos candidats ?
G.V. : Nous sommes présents sur les sites spécialisés dans la franchise. Nous nous efforçons aussi d’être présents sur les salons de la franchise, partout en France.
T.L.F : Y a-t-il un profil type de candidat ?
G.V. : La cible de nos candidats est très large. Nous veillons prioritairement à ce que la personne ait à la fois un sens commercial et le goût du travail manuel. Dans les faits, nous nous apercevons que nos candidats sont souvent des cadres en phase de reconversion professionnelle. Ils ont bien souvent franchi la quarantaine, mais nos critères sont larges.
T.L.F : Quelles sont les étapes au recrutement d’un candidat ?
G.V. : Au départ, nous avons un premier échange téléphonique, qui permet de se présenter, de faire connaissance. Ensuite, un nouveau rendez-vous téléphonique est programmé avec un de nos consultants en ressources humaines. Si l’entretien est concluant, nous fixons un rendez-vous d’un jour et demi. Ce temps va permettre de rencontrer le consultant en RH, ainsi que les 3 actionnaires au cours d’une demi-journée. Si l’échange est positif, la poursuite du rendez-vous est confirmée et le lendemain est consacré à une journée d’observation, sur le terrain. Nous remettons le DIP à l’issue de cette période.
T.L.F : Quel est l’apport financier nécessaire pour monter sa franchise ?
G.V. : Il est relativement modeste, car nous avons donné la priorité à des structures légères. Nos franchisés n’ont pas besoin, comme je le précisais, d’un local professionnel par exemple, mais simplement d’un véhicule aménagé. Ce qui limite significativement l’apport initial et les frais fixes.
L’investissement de base est de 40 000 euros hors taxes. Il comprend le droit d’entrée (20 000 euros), la formation initiale (5 000 euros), la création juridique et administrative de l’entreprise, ainsi que l’accompagnement durant la première année d’activité (2 600 euros), le stock de pièces détachées (2 500 euros), l’outillage (2 000 euros), le dépôt de garantie du véhicule (2 800 euros), son aménagement intérieur, son marquage extérieur (1 500 euros), le pack de communication propre au lancement de l’activité (cartes de visite, flyers, courriers aux prescripteurs,…) (600 euros), sans oublier la première année de comptabilité, avec fourniture et formation au logiciel ad hoc.
T.L.F : Quels sont les montages financiers possibles ?
G.V. : Si le créateur bénéficie d’une indemnité chômage, il peut envisager un apport personnel de 5 à 10 000 euros. Un prêt Nacre (prêt personnel à taux zéro), ainsi qu’une possibilité de prêt d’honneur accordé par une plateforme d’initiative locale, de 5 à 10 000 euros chacun alimentent l’investissement. Le solde est à financer par le biais d’un emprunt bancaire. Si le candidat ne perçoit aucune indemnité chômage, il devra prévoir un apport personnel (de 10 à 20 000 euros) et un prêt bancaire plus importants.
T.L.F : Quelle formation initiale, quel accompagnement assurez-vous à vos franchisés ?
G.V. : Une formation initiale de 6 semaines, alternant théorie et pratique, permet à nos futurs franchisés d’apprendre à la fois le métier d’artisan réparateur et celui de chef d’entreprise. Comptabilité, obligations juridiques et sociales, calcul des marges, développement commercial, choix des produits, gestion des stocks, domotique et automatismes, développement personnel, communication, relation client,… sont l’essentiel des thématiques abordées durant ces six semaines. Côté pratique, ils sont à la fois pris en charge par l’unité pilote, ainsi que par le franchisé de Montpellier sud. Nous n’accueillons jamais plus de 2 ou 3 futurs franchisés à la fois dans nos formations.
Durant les quatre premiers mois, l’animateur réseau les accompagne pas à pas. Courrier à tous les prescripteurs de la zone de chalandise, prospectus, publicité à destination des particuliers, il soutient le nouveau franchisé dans ses premiers démarchages et assure par la suite des visites régulières. Au niveau de l’ensemble du réseau, outre la convention annuelle, des temps de formation continue sont programmés deux fois dans l’année dans chaque région. Ils permettent d’approfondir tel ou tel point de la vie des entreprises du réseau.
Nathalie, Toute La Franchise ©
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