Interview de Géraldine Mouy, directrice du réseau de franchisés Adequat et de Gérard Galiana, directeur du développement des franchises.
Toute la franchise : Pouvez-vous tout d’abord présenter l’activité d’Adequat ?
Gérard Galiana : Adequat est spécialisée dans le travail temporaire. Elle a été créée en 1987 par Jean-Marc Brun, son actuel pdg. Ses trois enfants, dont Géraldine Mouy, travaillent aujourd’hui aussi dans l’entreprise. L’enseigne a déployé un réseau d’agences généralistes ou spécialisées, selon les bassins d’emploi dans lesquelles elles sont implantées et les compétences du responsable d’agence. Elle a aussi développé un savoir-faire complémentaire dans le domaine du recrutement de personnes en CDD ou CDI. Le groupe Adequat a réalisé en 2011 un chiffre d’affaires de plus de 300 millions d’euros, en hausse de plus de 36 % sur un an. Son résultat d’exploitation est positif, et l’est resté pendant la période de crise. Nous n’avons quasiment pas d’endettement. Tout ceci rassure les banques. Le groupe emploie 400 salariés permanents, dont 70 au siège à Lyon.
T.L.F : Quelle est votre concurrence et en quoi vous distinguez-vous d’elle ?
G.G. : Le secteur du travail temporaire est un marché de poids sur lequel Adequat a des perspectives de développement importantes. Nous occupons aujourd’hui la 7ème position des enseignes de travail temporaire, derrière des enseignes comme Adecco ou Manpower qui occupent les premières places, avec un volume proche du millier d’agences chacune. Un des rares réseaux, outre Adequat, qui a adopté la forme de la franchise est Temporis. Outre le fait que nous comptons déjà de nombreuses succursales, notre spécificité vient du fait que nous avons signé des accords cadres avec plus de 200 grands comptes qui permettent à tout nouveau franchisé de développer assez rapidement son activité.
Nous avons, ainsi, les atouts d’une PME avec la force d’une grande entreprise. On peut aussi ajouter à cela le fait que l’entreprise, que ce soit sur le plan de la qualité, de la sécurité, du process, est bien notée par la clientèle.
T.L.F : Où êtes-vous présents à ce jour et quelles sont vos perspectives de développement ?
G.G. : Nous comptons un total de 110 agences, dont 4 franchises (en Ile de France, sur Auxerre, Sens et Vichy). Notre réseau de succursales se développe toujours mais nous souhaitons aujourd’hui mieux mailler le territoire en déployant en parallèle un réseau de franchises. La franchise est, en effet, un levier de financement du développement important. Ceci dit, nous calons avant tout notre rythme de développement sur celui des profils de nos franchisés et des salariés de nos succursales.
Nous sommes d’abord à l’écoute de ce que chaque candidat peut nous apporter, suivant son expérience, son savoir-faire, son potentiel et celui de la zone géographique sur laquelle il souhaite s’implanter. C’est ainsi que la crise de 2008 – 2009 a donné un coup de frein au développement de notre réseau de franchises. Nous avons, en effet, préféré interrompre le recrutement de nos franchisés afin de ne pas les mettre en péril. Nous privilégions la réussite, pas la course à l’ouverture de nouvelles agences.
Nous sommes actuellement très bien implantés en Rhône-Alpes et le développement en Ile de France bat son plein. Le potentiel de création de nouvelles agences est donc plutôt sur les autres régions, Bretagne, Nord, Est, Centre,… même si nous restons attentifs aux opportunités qui peuvent toujours se présenter en Rhône-Alpes.
Sur 2012, nous souhaiterions ainsi accompagner l’installation de 5 à 10 franchisés.
T.L.F : Y a-t-il des critères quantitatifs, tels que bassin d’emploi ou bassin de vie minimum ?
G.G. : Nous sommes réellement ouverts à tout. Tout dépend du profil du futur franchisé, s’il peut déjà, quand bien même il est situé sur un petit bassin de vie, faire valoir une bonne connaissance du tissu local d’entreprises et de ses besoins.
T.L.F : Avez-vous des ambitions à l’international ?
G.G. : Hormis une agence que nous avons ouvert au Maroc, par opportunité, nous n’avons pas de projet particulier hors de France. Cela nécessite d’avoir une bonne expertise des lois sociales de chaque pays. C’est donc une véritable stratégie, qui n’est, pour l’instant, pas la nôtre.
T.L.F : Y a-t-il des choix que vous n’auriez pas dû faire ?
G.G. : Une erreur de recrutement peut toujours arriver. Mais nous avons pris une double précaution en construisant notre concept de réseau avec l’appui d’un expert en management de la franchise, Jean-Michel Illien. Par ailleurs, Gérard Galiana, professionnel de la franchise depuis 25 ans, a rejoint le groupe pour prendre en charge le développement du réseau de franchisés. Tout ceci devrait contribuer à limiter les erreurs habituellement commises par les franchiseurs.
T.L.F : Quels profils de candidats à la franchise recherchez-vous ?
G.G. : Nous sommes très vigilants sur les profils de nos candidats. Nous sommes à la fois ouverts à des personnes issues du métier du travail temporaire, ainsi qu’à des profils venus d’autres secteurs d’activité. Notre premier franchisé venait du monde de la finance et n’avait pas d’expérience commerciale à proprement parler.
Nous apprécions chez un candidat le fait qu’il soit à l’aise dans les relations humaines, que ce soit avec des chefs d’entreprise, des salariés. Il doit avoir des qualités d’organisation, de la rigueur, faire preuve d’indépendance tout en ne rejetant pas l’interdépendance – qui est le propre de la franchise. Les francs-tireurs ne sont pas faits pour nous. Qu’il ait des qualités commerciales est un plus, mais n’est pas le critère premier. Nous considérons que notre concept est bon, que notre savoir-faire a fait ses preuves. Les appliquer mène à la réussite. Nous avons plaisir à rappeler qu’aujourd’hui notre métier est double : nous sommes à la fois spécialistes du recrutement de salariés et du recrutement de franchisés.
T.L.F : Quelles sont les étapes jusqu’à l’ouverture d’une franchise ?
G.G. : Le premier contact avec les candidats se fait généralement sur les salons de la franchise, les sites internet spécialisés comme Toute la franchise, le site internet d’Adequat aussi. Nous leur faisons remplir une fiche de contact. S’ensuit un entretien téléphonique qui permet de qualifier la candidature. Si tel est le cas, nous convenons d’un rendez-vous au siège de l’entreprise. C’est l’occasion de faire plus ample connaissance, de délivrer une information plus détaillée sur les modalités. Si le candidat se montre toujours intéressé, nous pouvons lui remettre à ce moment-là le DIP, où le faire à l’occasion d’un deuxième rendez-vous.
Puis, pendant la phase d’étude du DIP, le candidat est invité à visiter une agence et le siège social du groupe, à Lyon. Nous pouvons l’aider dans la recherche d’un local, dans le montage de son dossier de financement. Lorsque toutes ces étapes sont validées, nous prenons rendez-vous pour signer le contrat de franchise.
T.L.F : Que comprend la formation et sur quoi porte-t-elle ?
G.G. : Elle s’articule en une formation initiale de 15 jours où nous abordons les techniques de recrutement, les aspects juridiques de l’activité, la paye, la gestion de l’entreprise, le commercial,… Durant ces journées, le futur franchisé apprend à la fois le métier de chef d’entreprise et celui du travail temporaire. Deux journées de terrain, en agence, sont incluses dans cette formation. Nous lui faisons faire le tour de tous les postes d’une agence.
T.L.F : Combien de temps faut-il compter entre le premier contact et l’ouverture d’une agence et quelle est la durée de vos contrats de franchise ?
G.G. : Généralement entre 3 et 6 mois. Ce qui prend souvent du temps, c’est la recherche d’un local (d’environ 60 mètres carrés), d’un emplacement stratégique, desservi par les transports en commun, visible, situé dans un quartier fréquenté. Quant à nos contrats, ils sont de 7 ans.
T.L.F : Quel est l’investissement de base pour ouvrir une franchise Adequat ?
G.G. : Les besoins financiers totaux sont de 150 000 euros. Nous demandons aux candidats de venir avec un apport personnel de 60 à 70 000 euros minimum. Nous avons passé des accords avec des organismes financiers, des banques, pour faciliter la constitution du budget de nos futurs franchisés.
T.L.F : Sur quel accompagnement peuvent-ils compter une fois lancés ?
G.G. : Nous sommes 4 – 5 personnes au siège, entièrement dédiées au réseau de franchises. Nous assurons à la fois le recrutement, la formation, l’accompagnement et l’animation du réseau. A mesure que le nombre de nos franchises se développera, nous renforcerons nos équipes. Nous avons aussi à nos côtés une vingtaine d’experts dans le groupe en juridique, recrutement, informatique,… qui peuvent être sollicités pour trouver réponse à de nombreuses questions.
T.L.F : Sur quel volume d’activité peut tabler un nouveau franchisé, les premières années d’exercice ?
G.G. : Ce sont des moyennes, mais on peut dire de 1 à 1,5 million d’euros la première année, 2 la deuxième et 3 millions d’euros en vitesse de croisière, ceci à condition d’appliquer le savoir-faire formalisé d’Adequat. Il est toujours possible ensuite d’ouvrir une nouvelle agence.
T.L.F : Qu’attendez-vous en termes d’implication de la part de vos franchisés ?
G.G. : Une fois le nombre de nos franchises suffisant, nous avons le projet de mettre sur pied des commissions, sur des thématiques variées (publicité, informatique et autres, selon les centres d’intérêt du moment). Nous mettrons aussi sur pied des structures de dialogue, avec des réunions régionales. D’ici là, nous comptons beaucoup sur la capacité de nos premiers franchisés à jouer le rôle de parrains, d’ambassadeurs, d’animateurs du réseau.
Nathalie, Toute La Franchise ©
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