Yann Ducarouge est le dirigeant fondateur de l'enseigne Lollipops. Avec Toute La Franchise, il a accepté de revenir sur les spécificités du réseau dédié aux accessoires de mode, ainsi que sur ses objectifs de développement.
Toute La Franchise : Pouvez-vous nous présenter rapidement le concept Lollipops ?
Yann Ducarouge : Lollipops est une marque de sacs, chaussures et accessoires de mode au positionnement moyen de gamme : nous proposons par exemple des sacs en synthétique à moins de 100€, ou des sacs en cuir à moins de 200€. 55% de notre chiffre d'affaires est réalisé en maroquinerie, 30% en chaussures.
Nous avons quatre stylistes qui dessinent tous nos produits, tous sont exclusifs. Les valeurs de la marque sont le glamour, le féminin, la fantaisie.
Nous avons choisi pour nos magasins un développement en commission-affiliation, avec 50% de rétrocession à l'affilié. Nos boutiques s'étendent sur des surfaces de 45 m², et se démarquent par leur forte théâtralisation : des meubles baroques, un esprit haussmannien, du bois, du rose. Nous disposons de 35 points de vente en France, 50 en Europe, et 100 à travers le monde.
TLF : Quel bilan tirez-vous de 2014 ?
YD : Le réseau se porte bien ! Nous avons terminé l'année avec un chiffre d'affaires en hausse de 12% à périmètre constant, quatre ouvertures en succursales, et quatre ouvertures en franchise à Chambéry, Rennes, Bordeaux et au Touquet.
Nous avons également beaucoup travaillé le retail, lancé une nouvelle collection cuir qui nous a permis de proposer des prix moyens plus élevés, rénové nos magasins. Nous nous sommes repositionné sur le synthétique, et nous avons développé le domaine de la chaussure, qui est un marché important pour nous. Nous attaquons 2015 très confiants.
TLF : Justement, quels sont vos objectifs pour 2015 ?
YD : Nous allons consolider les innovations de 2014, et nous concentrer sur notre développement. Nous visons 12 nouvelles franchises, et trois succursales, sachant que nous travaillons déjà sur les ouvertures d'Arcachon et de Waterloo.
Nous continuons de nous intéresser aux capitales régionales où ne nous sommes pas présents comme Strasbourg, Lille, Nancy, Monaco ou Aix-en-Provence, mais aussi aux petites villes touristiques, qui se prêtent bien à l'implantation de notre concept, comme La Rochelle, Biarritz, ou les stations balnéaires de la Méditerranée.
TLF : Quel profil de franchisé recherchez-vous ?
YD : Il faut savoir que notre cible clientèle est constituée de femmes entre 28 et 45 ans, nous ne cherchons donc pas particulièrement de jeunes franchisés. Dans l'idéal, il s'agit d'une femme entre 40 et 50 ans, passionnée par nos produits, et qui adhèrent aux valeurs de notre marque, le glamour, le féminin et la fantaisie, comme je l'ai déjà dit, mais aussi à celles de notre société, qui ajoutent aux trois précédentes le dynamisme, l'engagement et l'audace.
Que le candidat ait tenu ou non un commerce de détails auparavant n'est pas important, en revanche, le sens commercial est primordial, de même que la volonté de s'engager. Il s'agit d'une activité prenante, qui nécessite de nombreuses heures de présence. Les qualités de manager ne sont pas essentielles non plus, puisque l'affilié peut démarrer seul, avant de recruter une personne à mi-temps ou à plein temps quand le magasin tourne bien.
Côté investissement, il est moins lourd que ce que l'on pourrait penser, puisque l'affilié n'achète pas son stock. L'investissement global s'élève entre 50.000 et 60.000€ hors pas de porte, dont 12.000€ de droits d'entrée, ce qui permet d'envisager sereinement l'achat du mobilier et du système informatique, tous les travaux, et de commencer avec une trésorerie initiale. L'apport personnel est donc idéalement de 30.000€, mais certains affiliés qui disposaient déjà d'un pas de porte se sont lancés avec un apport moindre.
Nos affiliés touchent 50% de commission sur les ventes, même pendant les soldes, et ne paient pas le packaging ni le transport des marchandises.
TLF : Quel accompagnement proposez-vous à vos affiliés ?
YD : Nous commençons par accompagner nos affiliés en amont de l'ouverture sur la recherche du local et sa négociation, avant de nous pencher avec eux sur le dossier de financement, que nous présenterons à nos partenaires bancaires.
Puis vient la formation du franchisé, notamment la formation à la vente, qui prend deux voire trois semaines, au cours desquelles il est plongé en immersion dans l'un des magasins. Nous proposons aussi une formation théorique de trois jours sur les produits, les matières, l'entretien, la gestion du magasin.
Nous sommes également présents à l'ouverture : une personne de l'équipe Lollipops vient sur place pendant une semaine pour aider au montage du mobilier, à la mise en place de la marchandise, et au lancement. Il s'agit en outre de l'occasion de compléter la formation informatique déjà initiée pendant l'immersion.
Pour nous, la formation est l'une des clés du succès. La formation préalable, bien sûr, mais aussi la formation continue. Nous organisons deux formations par an à Paris avec des séances de travail sur les collections et la gestion, ainsi que des sessions de formation continue à la vente.
Notre équipe compte une animatrice franchise qui se rend régulièrement dans les magasins : la première année d'ouverture, cela représente une visite par mois. Enfin, nous organisons une conférence téléphonique tous les 15 jours pendant une heure pour faire le point sur les objectifs, la vente, etc., et faire jouer la synergie du réseau.
TLF : Quels sont les outils et services complémentaires offerts par le réseau ?
YD : Nous avons, au siège, une gestionnaire qui travaille les stocks, pour faire des recommandations de commandes et de réassort auprès des magasins. Les recommandations sont proposées chaque semaine en fonction des ventes, grâce à un logiciel spécifique. Néanmoins, le franchisé garde une autonomie importante dans le choix de ses collections pour affiner les recommandations et compléter les commandes.
Côté communication, nous gérons les campagnes au niveau national. En local, un pack de communication avec des affiches arrive chaque saison. A noter qu'à l'ouverture, l'affilié dispose d'un pack spécifique pour faire le buzz autour du magasin : cela implique de l'affichage, du street marketing et des partenariats avec d'autres commerçants.
Nous menons également des actions CRM dans le cadre de la gestion et du développement du fichier client.
Enfin, nous utilisons un logiciel de gestion adapté aux spécificités de Lollipops pour établir des reporting, recevoir les recommandations hebdomadaires, gérer les encaissements, etc.
TLF : Quel sont, selon vous, les atouts majeurs de Lollipops ?
YD : Le produit, le produit, et le produit ! Nous sommes commerçants, mais avant d'être franchiseurs, nous sommes une marque. Nous travaillons le produit avec beaucoup d'attention : rapport qualité prix, positionnement, exclusivité. Nous avons huit collections par an, avec un grand choix de références qui permettent de s'adapter à chaque magasin dans chaque région. Car chaque boutique repose sur le même concept, mais avec des spécificités adaptées au marché local. Nos produits sont la clé de notre réussite, et nous permettent, malgré le contexte économique, d'être une enseigne gagnante.
Nos interviews sont la propriété de Toute la Franchise et sont destinées à la diffusion exclusive sur les sites du Groupe Toute la Franchise.
