Distribution sélective

Comprendre la distribution sélective

La distribution sélective est un modèle de distribution qui permet aux fournisseurs de choisir leurs distributeurs en fonction de critères précis, garantissant ainsi un niveau de service et une image de marque homogène. C’est un mode de distribution prisé des marques de luxe ou encore de technologies haut de gamme. Cette méthode de distribution est soumise à des réglementations spécifiques.

Définition de la distribution sélective

Le terme de distribution sélective désigne un système par lequel un fournisseur s'engage à ne vendre ses produits ou services qu'à des distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis. 

Une des particularités de ce modèle de distribution est que les revendeurs agréés ne bénéficient pas d'une exclusivité territoriale. Cela signifie que plusieurs distributeurs peuvent opérer dans une même zone géographique, à condition de remplir les critères imposés par le fournisseur.

Les critères de sélection doivent être objectifs et non discriminatoires, conformément au droit de la concurrence. Le but est de garantir un niveau de qualité uniforme sans restreindre de façon injustifiée l’accès au marché pour d’autres distributeurs potentiels.

Réglementations récentes sur la distribution sélective

En avril 2022, la Commission européenne a révisé les règles concernant les groupes d'accords verticaux, ce qui impacte directement les pratiques de distribution sélective. Les nouvelles dispositions permettent une plus grande flexibilité dans les critères de sélection des distributeurs. Par exemple, il est maintenant plus facile pour les fournisseurs de définir des critères spécifiques pour les ventes en ligne et les ventes physiques. Cependant, il reste crucial que ces critères ne soient pas anti-concurrentiels.

Dans le cadre de l'harmonisation des pratiques de distribution, certaines dispositions du Code du commerce français ont également été ajustées. Ces ajustements visent à offrir plus de clarté concernant les critères non discriminatoires et les obligations de transparence envers les distributeurs. Cette mise à jour facilite non seulement la conformité des entreprises avec les lois européennes, mais renforce aussi la compétitivité sur le marché intérieur français.

Critères de sélection de distribution sélective

Les critères de sélection dans le cadre de la distribution sélective ne peuvent être discriminatoires et doivent être précis et fondés sur des faits objectifs, par exemple :

Critères de qualité et d'image de marque

• Localisation et présentation des points de vente : Les magasins doivent être situés dans des zones appropriées et présenter un agencement conforme aux standards de la marque.
  
  
• Personnel qualifié : Les vendeurs doivent avoir une formation spécifique et posséder des compétences techniques pour bien conseiller les clients.
  
  
• Service après-vente : Les distributeurs doivent offrir un service après-vente de qualité pour répondre aux attentes des clients.
  

Critères techniques et logistiques :

• Capacité de stockage : Les distributeurs doivent disposer de capacités de stockage suffisantes pour gérer les volumes de produits.
  
  
• Gestion des stocks : Ils doivent utiliser des systèmes de gestion des stocks efficaces pour éviter les ruptures et garantir la disponibilité des produits.
  

Critères financiers :

• Solvabilité financière : Les distributeurs doivent démontrer une bonne santé financière pour assurer la continuité des opérations.
  
  
• Capacité d’investissement : Ils doivent être en mesure de réaliser les investissements nécessaires pour maintenir et améliorer les points de vente selon les standards de la marque.
  

Critères contractuels et légaux :

• Conformité réglementaire : Les distributeurs doivent respecter toutes les réglementations locales et internationales pertinentes.
  
  
• Engagement contractuel : Ils doivent accepter les termes du contrat de distribution sélective, y compris les obligations de présentation et de promotion des produits.

Critères environnementaux et éthiques :

• Pratiques durables : Les distributeurs peuvent être tenus de respecter certaines pratiques environnementales pour aligner leurs opérations sur les politiques de responsabilité sociale de l'entreprise.
  
  
• Éthique commerciale : Ils doivent adhérer à des standards éthiques élevés, incluant le respect des droits des travailleurs et des pratiques commerciales équitables.

La transparence dans l'application de ces critères est essentielle pour se conformer aux règles de concurrence. Les fournisseurs doivent être en mesure de justifier objectivement pourquoi un distributeur est accepté ou refusé.

Contrat de franchise vs contrat de distribution sélective

Le contrat de franchise et le contrat de distribution sélective sont tous deux des accords commerciaux entre des commerçants indépendants, mais ils diffèrent par leur objet et leur application.

Dans le cadre de la distribution sélective, le fabricant choisit ses points de vente distributeurs en fonction de critères spécifiques afin de préserver son image de marque et la qualité de ses services. Le contrat de distribution sélective porte uniquement sur la distribution de produits.

De nombreux contrats de franchise incluent également une clause d’approvisionnement exclusif, ce qui peut les faire ressembler à des contrats de distribution sélective. Cependant, la franchise est avant tout un partenariat commercial dans lequel le franchisé exploite le savoir-faire du franchiseur et son enseigne, tout en bénéficiant d’une assistance. Ces trois éléments – savoir-faire, signes distinctifs et assistance – sont indispensables pour caractériser le contrat de franchise. En outre, comme la franchise repose sur la transmission d’un savoir-faire, le franchiseur est nécessairement lui-même distributeur, ce qui n’est pas le cas dans le cadre d’une distribution sélective.

Les principales différences entre contrat de distribution sélective et contrat de franchise :

Objet du Contrat

• Franchise : Mise en œuvre du savoir-faire du franchiseur par les franchisés, avec possible distribution des produits du franchiseur.
• Distribution Sélective : Commercialisation de produits spécifiques (luxueux ou haute technologie), sans implication du savoir-faire.
  

Rôle du Fournisseur

• Franchisé : Le franchiseur est lui-même distributeur et fournisseur de services et de produits.
• Distributeur Sélectif : Le fournisseur peut être uniquement fabricant, vendant exclusivement à des distributeurs sélectionnés.
  

Engagement et Assistance

• Franchise : Inclut l'enseigne, la transmission de savoir-faire, l'assistance et, par conséquent, le paiement de redevances.
• Distribution Sélective : Limité à la vente de produits, sans enseigne, savoir-faire ou assistance.