La confiance, élément clé du concept Club Travail d’Equipe
Peut-on faire une (vraie) mayonnaise sans œuf ?
Peut-on faire une (vraie) tarte aux fraises sans fraises ?
Non bien sûr.
Il s’agit d’ingrédients incontournables, sans lesquels ces recettes sont irréalisables (ou alors ce ne sont que de pâles copies !)
Pour signer une (vraie) mission de Conseil, il y a un « ingrédient » tout aussi incontournable : la confiance !
Situation :
Vous avez rendez-vous avec un prospect, Dirigeant de PME.
Celui-ci vous expose SA problématique.
Il se rend compte qu’il ne peut y faire face tout seul (manque de temps, de ressources en interne, de connaissances, etc.) et souhaite faire appel à un Conseil extérieur.
Sage décision, mais mettez-vous à sa place :
Au-delà de l’aspect technique sur votre capacité à l’aider à résoudre ses difficultés, votre prospect sait aussi que vous aurez accès à « l’intimité » de sa société, aux rouages de son organisation, aux faiblesses de son entreprise.
Comment peut-il être certain que vos outils, vos process, vos méthodes seront les bonnes ?
A typologie de propositions similaires pourquoi vous et pas un autre Consultant ?
A ce questionnement primordial pour finaliser son choix, une seule réponse : la Confiance.
Et sur quoi fonder cette confiance ? La décision se prend en 2, 3 réunions de quelques heures pour un engagement qui peut durer des années et dont les incidences peuvent être majeures.
Un des points clés de cette acquisition de confiance réside dans la cohésion de votre communication.
Il est impératif que votre discours de présentation, votre forme de questionnement, vos explications sur votre méthodologie, le style de votre proposition, bref l’ensemble de votre communication vous corresponde. Et au-delà, votre site Internet, éventuellement votre plaquette.
Il ne doit pas y avoir de rupture dans la consolidation de la relation intuitu personae que vous êtes en train de construire avec votre prospect.
Et c’est bien souvent une des faiblesses des réseaux de Consultants où les adhérents sont formés (formatés ?) à une pensée unique, à un discours type, à des process standards.
Certes, cela est plus confortable pour le réseau, a priori plus rassurant pour le Consultant (surtout pour un néo-consultant), mais in-fine totalement contre-productif.
Encore une fois, mettez-vous à la place de votre prospect.
Il reçoit un Consultant dont le style lui convient en entretien, mais dont tous les autres éléments de communication (site Internet du réseau, proposition standardisée, méthodologie passe-partout, etc.) ne sont pas en cohésion. Peut-il raisonnablement accorder sa confiance ?
Au sein du Club Travail d’Equipe, notre philosophie est différente.
Car si les adhérents du CTE bénéficient tous d’un socle commun de formations de traitement de missions et d’utilisation de nos outils spécifiques, nous donnons une très large place à la personnalisation de leur démarche.
Les adhérents du CTE sont avant tout des Chefs d’Entreprises indépendants et responsables dont l’expérience et la connaissance de l’entreprise constituent une part très forte dans leurs apports pour leurs clients. Le CTE leur amène une vision « métier du Conseil », par un accompagnement personnalisé où chacun va pourvoir définir, avec notre soutien, son plan d’actions le plus approprié.
A titre d’exemple, tous les modules de formation mis à disposition, les dossiers de présentation de nos outils, les documents de relation clients (propositions, rapports, etc.), les documents de communication sont tous modifiables pour être adaptés à chacun, car les Consultants du CTE communiquent sous leur nom propre (les mentions du CTE n’interviennent que pour réassurance)
Tout ceci dans ce but de cohésion de communication, paramètre clé dans le partage de la confiance pour transformer vos prospects en clients.
Souvenez-vous, votre prospect veut une réponse à SA problématique ; il ne la trouvera pas au travers d’une démarche standardisée
Il la trouvera dans une réponse personnalisée, adaptée et donnée par un Consultant en qui il aura confiance.
Robert Moskovits, Club Travail d’Equipe
