" Il faut être optimiste, donner confiance, être rassurant" Marie-Emmanuelle Ascensio, responsable du développement Tryba

Pouvez-vous nous dresser un bilan rapide de l'année 2019-2020 ?

L'année 2019 a été une excellente année, et même une année record au niveau de l'intégration de nouveaux porteurs de projet, aussi bien pour des créations que pour des reprises. Nous avons eu 25 nouveaux partenaires, pour 16 ouvertures de magasins, mais aussi 11 reprises de concessions car notre réseau vieillit, nos concessionnaires partent en retraite et nous devons les remplacer. Nous avons eu pas mal de volontariat des commerciaux du réseau, qui représentent la moitié des repreneurs. Ils sont prêts à reprendre l'affaire de leur patron en se disant "ça fonctionne bien, je gagne bien ma vie, j'aime ce métier, donc c'est mon tour d'être franchisé".

En 2020, nous avons effectivement démarré l'année en nous posant beaucoup de questions, en nous demandant ce qui allait se passer quand on a dû fermer le 17 mars, comme tout le monde. Tryba est fabricant, nous avons des usines et des magasins. Toutes les usines ont fermé le 17 mars pendant un mois et demi, et l'activité a repris sur la base du volontariat à partir de mi-avril. Tous nous concessionnaires sont, eux, restés fermés pendant deux mois.

Comment le réseau s'est-il adapté lors du premier confinement ?

L'animation de réseau s'est beaucoup déroulée sous forme de réunions sur Teams, de visioconférences, de formations à distances, aussi bien commerciales que techniques. Nous avons mis en place des outils pour que les commerciaux du réseau puissent vendre à distance, ce qui n'est pas dans nos habitudes, puisque la vente classique chez Tryba se fait en deux rendez-vous, le premier chez le client et le deuxième en magasin. Cela nous a permis d'entretenir des relations avec le client, parfois même de réaliser des ventes : certains magasins n'ont pas arrêté de travailler en expliquant aux clients qu'ils pouvaient se déplacer chez eux avec un strict respect des gestes barrières. Nous avons pu réaliser des installations, puisque le client n'a pas forcément à être présent dans la même pièce que le poseur. 

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Quels effets a eu le déconfinement pour l'enseigne ?

A l'annonce du déconfinement, nous avons eu énormément de demandes et de ventes, car nos clients et prospects se sont rendus compte, pendant deux mois, de leurs besoins en matière de rénovation. Comme ils n'ont pas forcément dépensé de gros budgets pour les vacances, ils ont reporté ce budget en priorisant ce type d'achats, et ce pendant plusieurs mois, pas seulement en mai. Nous avons réalisé vraiment beaucoup de ventes, comme d'autres enseignes du bâtiment. Pour vous donner une idée, nous avons habituellement un délai de pose autour de deux mois et demi ; là nous sommes plutôt à quatre mois, pour avoir le temps de fabriquer et de trouver des poseurs disponibles.

Evidemment les chiffres d'affaires sont un peu plus faibles sur l'année, car deux mois de fermeture ne se remplacent pas. Mais je dirais que la chance que nous avons dans notre métier, par rapport à d'autres activités qui seront plus précaires cette année, c'est que nos entreprises ont davantage de trésorerie, elles sont moins fragilisées. De plus, nous avons bénéficié des aides de l'Etat quand les collaborateurs étaient en chômage partiel, et les agences sont reparties de plus belle au mois de juin. Nous n'avons donc pas eu à déplorer plus de dépôts de bilan que les autres années, la situation n'a pas joué à ce niveau-là.

Qu'en est-il du développement du réseau ?

Nous avons eu moins de candidats pendant le confinement, car je pense qu'il y a eu un gros effet de surprise pour tout le monde avec des interrogations sur ce qui allait se passer en France. Mais depuis cet été, nous avons de nouveau autant de candidats que d'habitude, et le reconfinement ne nous impacte pas trop à ce niveau. Simplement, il nous a fallu apprendre à travailler autrement.

Nous avons échangé avec les candidats à distance, avec des rendez-vous téléphoniques, ou en visio, pour expliquer tout le processus d'un coup, alors que d'habitude nous proposons un premier rendez-vous dans la région du porteur de projet en face à face, puis un rendez-vous au siège, en Alsace. J'organise habituellement tous les mois des journées d'information candidats qui sont un moment fort pour les intéresser et leur donner en toute transparence toutes les informations sur Tryba. Pendant les mois d'avril et mai, nous avons fait ça à distance avec des réunions en visioconférence, et des formats réduits sur une demi-journée, moitié réunion, moitié débriefing personnalisé avec chaque porteur de projet.

La crise sanitaire a légèrement freiné nos projets, certains ont pu être un peu bloqués par les banques qui ne répondaient pas. Pour d'autres, aucun problème, à l'image de notre nouveau concessionnaire du nord de Rouen, qui a ouvert juste après le déconfinement. C'est ce qu'il voulait, il s'est démené pour avoir ses accords bancaires et l'immatriculation de sa société à distance. Comme toujours, les personnes motivées ont continué de l'être, et nous les avons soutenues en étant plus disponibles, plus proches, en étant vraiment dans l'accompagnement, comme il se doit pour un réseau de franchise. A fin septembre, nous en étions à 14 créations et six reprises, ce qui correspond aux tendances habituelles.

Comment avez-vous accompagné et rassuré les candidats et les nouveaux concessionnaires ?

Nous expliquons aux candidats que nous nous développons sur un marché pérenne et assez dimensionné, il y a moins d'aléas que dans la restauration, par exemple. Si j'investis, je suis sûre de gagner ma vie correctement, sans trop de fluctuations.

Pour les concessionnaires qui venaient juste d'ouvrir, le confinement a été très anxiogène, mais nous étions présents : nous avons continué l'accompagnement avec notre cellule ouverture à distance pour justement leur permettre de s'entraîner au niveau commercial ou au niveau technique, car Tryba propose un argumentaire pointu. Nous avions des formateurs disponibles pour faire de petits webinars toutes les semaines sur différents sujets.

Comment se déroule le reconfinement pour Tryba ?

Concernant l'activité, comme nous sommes dans le bâtiment, nous avons droit d'organiser des rendez-vous chez le client, que ce soit des rendez-vous commerciaux ou d'installation. L'activité n'est pas interrompue comme au premier confinement : il y a des rendez-vous commerciaux, des ventes, et donc des commandes à nos usines, qui continuent de tourner, puis des installations chez les clients.

Concernant le développement, je constate que l'intérêt pour l'enseigne ne faiblit pas, que nous avons des porteurs de projets intéressés. Nous pouvons organiser, grâce aux attestations professionnelles, des réunions d'information au siège, comme nous en avions l'habitude, ce qui est plus agréable pour cadencer le projet que de tout faire à distance. Nous travaillons avec des personnes qui prennent bien conscience que nous sommes dans une période troublée mais qui se disent "j'ai envie d'avancer, d'être chef d'entreprise, ce secteur d'activité me paraît finalement relativement préservé". La marque a 40 ans d'existence, nous avons le savoir-faire, beaucoup de monde disponible sur le terrain pour les concessionnaires, et un service commercial de 30 personnes. Les candidats sont rassurés de voir qu'il y a un accompagnement effectif et que nous continuons à ouvrir des magasins physiques : ce n'est pas parce qu'une partie des ventes se fait désormais à distance qu'à un moment donné on n'a pas besoin d'un magasin pour montrer la qualité des produits. Ils sont garantis 30 ans, haut de gamme, il faut pouvoir les montrer à nos clients. Avec seulement un catalogue ou une photo, c'est un peu trop réducteur.

Comment envisagez-vous les prochains mois ?

Il faut être optimiste, donner confiance, être rassurant. Les objectifs de développement restent inchangés : chez Tryba nous visons 15 ouvertures et 5 reprises annuelles, et cela fait plusieurs années que nous les dépassons. 2021 est bien parti, nous avons déjà des projets dans les tuyaux. Pour l'instant, aucun candidat n'a mis son projet en stand-by. Certains se poseront sûrement des questions, c'est humain, mais ceux qui abandonnent sont peut-être ceux qui n'ont pas suffisamment la fibre entrepreneuriale.

Nous avons opéré de nouveaux recrutements au siège cette année pour continuer de nous structurer, d'être à l'écoute de nos concessionnaires, de proposer des services et outils supplémentaires, mais aussi pour poursuivre notre stratégie de digitalisation entamée voici un an et demi.

80% de nos candidats ne viennent pas de la menuiserie, et cela peut créer une appréhension de s'orienter vers un secteur que l'on ne connait pas, surtout en ce moment : il faut être dans l'explication et la bienveillance, en cette période difficile, et prendre conscience de la chance que nous avons d'évoluer dans le bâtiment. Il y a des personnes plus inquiètes que d'autres, et c'est notre rôle d'être à leurs côtés en tant que franchiseur sérieux et installé.

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