Stéphane Kirsch, Fondateur-Associé de Créditrelax interviewé par DG Mag

Interview donnée à DG Mag – DIRECTGESTION.COM

Stéphane Kirsch, Fondateur-Associé de Créditrelax, courtier en financement d’immobilier d’entreprise.

« La plupart de nos clients sont encore des « primo-accédants », le vocable dans le pro étant plutôt primo-installation ».

Premier courtier conseil spécialiste en recherche de financement pour les entreprises, vous créez un département financement d’immobilier professionnel. Quelle expertise apportez-vous à ces entrepreneurs ?
Nous leur apportons notre connaissance du marché bancaire, et - surtout- nous leur faisons gagner un temps précieux. En effet, la plupart de nos clients sur ce marché sont des dirigeants aux commandes de leur entreprise, déjà dans la gestion quotidienne des relations clients / fournisseurs / personnel.
Ainsi, le temps que nous leur faisons gagner en leur épargnant les premiers rendez-vous de prise de connaissance de leur entreprise par le banquier, puis en négociant pour leur compte, est inestimable.

Quelles distinctions entre les conditions accordées aux professionnels (taux, durée, coût de l’emprunt, ratio d’endettement) et celles généralement accordées aux particuliers ?
Les grilles d’analyse sont totalement différentes. Le ratio d’endettement personnel est très secondaire dans le professionnel, alors qu’il est déterminant dans le particulier.
Les durées sont plus courtes dans le professionnel, généralement 7 ans sur les fonds de commerce, et 15 ans sur des murs. Enfin, les taux d’intérêt sont un peu plus élevés dans le professionnel, ceci reflétant la prime de risque, le marché des professionnels est réputé plus risqué.

Quel est l’éventail de votre clientèle Pro ?
Elle est extrêmement variée : nous nous adressons à tous les professionnels ayant des besoins de financement d’investissement, nécessitant des crédits moyen ou long terme, amortissables sur au moins 5 ans. Notre offre exclut donc les besoins de trésorerie.
Ceci étant dit, notre clientèle se décompose en trois segments principaux :

• Le marché « entreprises », couvrant surtout des besoins de financements immobilier & foncier (terrains, bureaux, entrepôts)  et d’achats de parts sociales (LBO).
• Le marché « professionnels » indépendants, majoritairement sur des achats de fonds de commerce, droit au bail, murs de boutique.
• Le marché « franchisés », pour des ouvertures ou des rachats de points de vente sous enseigne.  Nous couvrons tous les secteurs d’activité, de la restauration à la mécanique, en passant par l’hôtellerie, le textile ou la coiffure.

Vous revendiquez une appétence pour les réseaux de franchisés. Pour quelles raisons ?
S’adresser aux réseaux de franchisés permet d’assurer une certaine homogénéité de qualité  des dossiers. De plus, ces réseaux sont bien organisés, et font une sélection drastique sur les candidats et les emplacements. Les risques sont donc mieux maitrisés que pour un indépendant, ce qui plait bien sûr plus à nos partenaires bancaires.

Quelle est la part des entrepreneurs primo accédants dans la demande ? Quelles garanties doivent-ils présenter ?
La plupart de nos clients sont encore des « primo-accédants », le vocable dans le pro étant plutôt « primo-installation », même si leur proportion tend à baisser puisque de plus en plus d’anciens clients reviennent nous voir pour de nouveaux projets (nous avons financé nos premiers clients il y a cinq ans).
Pour une première installation, l’intervention d’organismes de contre-garantie comme la Siagi ou Oseo, est presque une obligation. Ceci permet de réduire le risque de la banque, ainsi que la caution personnelle du dirigeant.

Vos partenaires bancaires sont-ils aussi retors au financement, comme l’on a pu le déplorer sur l’année écoulée ?
Il convient vraiment de casser cette idée reçue. Il est vrai que, pendant un temps, le marché du refinancement interbancaire a été tendu, cette crise de liquidités s’est clairement ressentie. Mais cela a été de courte durée. Sur notre marché, le financement moyen terme, nous n’avons pas reçu de refus de financement en cascade. Nos partenaires bancaires continuent sans problème à financer les porteurs de projet avec de bons projets.
Il est cependant vrai qu’il faut aujourd’hui préparer des dossiers très bien ficelés, plus complets qu’avant ; par exemple, la fourniture de relevés de compte personnels est aujourd’hui systématique, alors qu’elle était superflue il y a encore deux ans. Le recours à Oseo ou Siagi est aussi bien plus fréquent qu’auparavant.
Tout ceci relève simplement d’une évolution naturelle des analyses des risques par les banques. Pour l’anecdote, certains commerçants évoquent les années 80/90, quand leur banque ne leur avait pas même demandé un bilan à l’occasion de l’achat de leur fonds de commerce, ce qui relève aujourd’hui de l’hérésie !

Jusqu’où pouvez-vous accompagner un entrepreneur dans son projet d’implantation ?
Nos clients nous consultent généralement une fois la promesse de vente signée. Cependant, nous préférons être en contact en amont avec eux, afin de pouvoir influer sur les négociations ; il y a toujours des points à revoir : bail, franchise de loyer, garantie d’actif / passif, rachat du compte courant d’associé, etc.
Nous relisons avec eux leur prévisionnel, en y apportant un regard extérieur et critique, afin que nous soyons convaincus qu’ils comprennent et adhèrent totalement aux chiffres qu’ils nous présentent.
Enfin, notre mission se termine le jour du déblocage des fonds. Entretemps, nous aurons aussi négocié les cautions, garanties, assurances et les frais de fonctionnement bancaire (commission carte bleue, etc.)

Quel est votre mode de rémunération ? Quelles sont vos garanties professionnelles pour sécuriser les transactions ?
Notre principe est encore et toujours de ne facturer des honoraires qu’au résultat : ceci est notre garantie de sérieux et d’implication auprès de nos clients, mais aussi auprès de nos partenaires bancaires. Ainsi, nous ne facturons que si nous obtenons un accord de financement. Les honoraires sont bien sûr inclus dans le plan de financement initial.
Enfin, puisque nous ne sommes pas intermédiaires en fonds de commerce, nous n’avons pas de garantie professionnelle comme les agents immobiliers ; nous avons par contre bien sûr souscrit une assurance en responsabilité civile professionnelle.

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