En bâtissant un projet de franchise, il est une donnée qu'il ne faut jamais négliger : le marché local. Comment savoir si une région est prête pour ses produits ou ses services, et si le marché n'est pas déjà saturé ? Plusieurs méthodes se révèlent efficaces pour ce faire, et diverses sources se montrent très utiles. Nous vous en proposons le détail dans l'article qui suit.
Demander de l'aide à son franchiseur : la première étape pour évaluer le marché local
La loi oblige les franchiseurs à vous transmettre le DIP, le Document d’Information Précontractuelle, qui contient quelques informations sur l’état du marché local et national et ses perspectives de développement. Il ne comporte pas forcément d’étude de marché complète, il vous appartient donc de rechercher vous-même cette information. Vous pouvez bien entendu vous rapprocher du franchiseur pour poser vos questions, mais gardez en tête que celui-ci tentera toujours de donner une image flatteuse de son réseau… Qui n’est pas forcément en adéquation avec la réalité du marché ! Pour vous forger votre propre opinion, vous avez également la possibilité de contacter les franchisés et de leur demander leur avis.
Réaliser sa propre étude de marché
En réalisant une étude de marché, vous aurez pour but d’obtenir une photographie la plus précise possible du secteur, des opportunités qu’il propose et de la concurrence déjà en place. Vous devrez donc tenter de répondre à certaines questions :
- Sur quel type de marché votre franchise va-t-elle évoluer ?
- Qui sont les clients potentiels ou les utilisateurs du service ?
- Quelle est la dimension géographique du marché ?
- Quelles sont ses évolutions potentielles en volume et en valeur ?
Dans un second temps, vous devrez identifier les produits et les services directement ou indirectement concurrents, pour déterminer s’il y a encore de la place pour les vôtres.
Enfin, pour obtenir une vision concrète du marché, vous devrez définir quels sont les acteurs locaux.
Analyse de la demande sur le marché
Vous devez maintenant entrer dans le détail de l’étude de marché, en analysant la demande. Ainsi devez-vous vous interroger sur la taille du marché et les quantités de produits ou de services qui s’y échangent. Quel est le nombre de clients et celui-ci évolue-t-il à la hausse ou à la baisse ?
Il vous maintenant dresser le portrait de la clientèle et déterminer leur comportement. Vous devez donc vous demander :
- À quelle occasion elle achète le produit ou le service que vous envisagez de vendre, par quel biais (magasin physique ou sur Internet…), et pourquoi ?
- Est-elle satisfaite des produits ou services qu’elle trouve déjà sur le marché ?
- Quels sont les facteurs qui la pousse ou qui la freine à l’achat ?
- Comment perçoit-elle le produit ou le service ?
- Quelles sont les caractéristiques du produit ou du service qui pourrait déclencher une vente ?
Une fois que vous avez une vision claire de la demande, vous devez à présent identifier quels sont les clients les plus susceptibles d’être intéressés par votre produit ou service. Vous devez pour cela vous appuyer sur des critères divers comme le sexe, le mode de consommation… Si vous visez les produits ou services aux entreprises, il vous faudra étudier leur implantation, leur chiffre d’affaires…
Analyse de l’offre
Cette étape a pour but de vous aider à établir votre future stratégie de vente, par rapport à la concurrence existante. Vous devrez donc vous demander :
- Qui sont vos concurrents ? Les leaders ? Où sont-ils implantés ?
- Quels sont les produits et services qu’ils proposent précisément ? À quel prix ?
- À qui vendent-ils et quels sont leurs résultats financiers ?
- Comment effectuent-ils leur communication ?
- Quels sont leurs avantages concurrentiels ?
- Quelle part du marché représentent-ils ?
- Les acheteurs sont-ils satisfaits des produits ou services ?
Vous pourrez ainsi déterminer quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents et comment vous positionner par rapport à eux.
Analyse de l’environnement du projet
Pour cette ultime étape, vous devrez vous attacher à déterminer les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou défavorable sur votre marché et votre activité. À la clé, une vision globale sur la taille du marché et sur ses perspectives d’évolution à la hausse ou à la baisse. Vous devrez donc vous interroger sur :
- L’économie : quelle est la conjoncture actuelle ? Le taux de chômage sur le territoire que vous visez ? Le revenu disponible des habitants et son évolution sur les dernières années ?
- Le contexte social : comment évolue la démographie sur la zone envisagée ? Quelles sont les habitudes de consommation ? Quel est le revenu socio-catégoriel ?
- La technologie : le marché sur lequel vous désirez vous lancer est-il soumis à une évolution technologique ? À quelle fréquence ?
- L’environnement écologique du projet : quelle est la sensibilité des habitants aux enjeux du développement durable ? La ville où vous désirez vous implanter a-t-elle pris des mesures en faveur de l’environnement ?
- L’environnement légal de votre projet : votre activité est-elle soumis à une législation particulière ? Quel rôle y joue les pouvoirs publics ? Les organisations professionnelles et les groupes d’influence ?
La méthodologie de l’enquête préliminaire
Une certaine méthode est nécessaire pour mener à bien votre enquête préliminaire avant d’ouvrir votre point de vente en franchise. La collecte d’information peut se faire auprès des franchiseurs et des franchisés, mais également auprès de la population locale au moyen de questionnaires ou d’entretiens. Vous devrez ensuite faire la synthèse et l’analyse des informations recueillies, en vérifiant leur véracité. Enfin, vous rédigerez un rapport qui identifie les risques et les perspectives du marché, les leviers à actionner pour le développement de l’activité ou les freins existant.
Des organisations peuvent vous aider à réaliser cette enquête de marché. Même si cela a un coût, il vaut mieux s’y soumettre pour éviter les déconvenues !
