Marie-Emmanuelle Ascencio est responsable du développement du réseau Tryba. Présente au salon Top Franchise Méditerranée en novembre dernier, elle a accepté de répondre aux questions de Toute la Franchise à propos du développement de l'enseigne.
Toute La Franchise : Pouvez-vous revenir rapidement sur l'historique de Tryba ?
Marie-Emmanuelle Ascencio : Tryba est un réseau que l'on peut qualifier de mature : nous fêtons en 2015 nos 35 ans d'existence. Le réseau a été créé en 1980 par Joannes Tryba, qui, d'origine allemande, s'est installé en France pour y ouvrir son usine et bénéficier d'une main d'œuvre qualifiée. Il a démarré avec 15 salariés, qui fabriquaient 20 fenêtres par jour. Aujourd'hui, nous sommes un groupe qui compte 2000 salariés et fabrique 3500 fenêtres par jour, avec 20 usines de productions en Europe, dont 13 en France. La croissance du réseau a été phénoménale depuis l'ouverture du premier espace conseil en 1984, avec un pic important dans les années 80-90. A ce jour, nous avons 170 concessionnaires et 289 implantations, puisque certains d'entre eux ont plusieurs points de vente dans leur zone de chalandise. Nous concédons en effet un secteur d'exclusivité dans le cadre du contrat de concession, où ils ont ouvert, pour certains d'entre eux, jusqu'à 8 points de vente.
TLF : Comment s'est déroulé 2014 pour le réseau ?
MEA : Nous avons ouvert 18 concessions principales un peu partout en France (Guingamp, Dinan, Saint-Brieuc, Roanne, la Roche-sur-Yon…) et 17 points de vente secondaires, à Montbonnot, Yssingeaux. Des cessions de fonds de commerce ont également eu lieu à Nice, Versailles, Laval, Chartre, ou encore L'Hay-les-roses. En 2015, le nombre de projet devrait être équivalent, avec une quinzaine de concessions principales, et une quinzaine de points de vente secondaires.
TLF : D'autres projets pour 2015 ?
MEA : La conquête de parts de marché. Ce projet Tryba a été décidé il y a trois ans pour 2015, avec l'objectif de passer de 3 à 5% de parts de marché. L'idée était de regarder ce qui fonctionnait dans le réseau, quelles étaient les bonnes méthodes, les bonnes pratiques commerciales, les atouts de la réussite, et de le dupliquer avec les nouveaux entrants dans le réseau, ainsi qu'avec les concessionnaires déjà présents. Nous sommes leader en termes de nombre d'agences au sein du groupe, mais nos concurrents principaux sont les artisans : c'est face à eux que nous avons encore à faire croitre les parts de marché de nos concessionnaires existants, et des entrepreneurs qui nous rejoignent dans le réseau.
TLF : Quels sont vos objectifs à terme ?
MEA : L'idée est d'aboutir au nombre de 400 implantations, nous avons donc encore quelques années de développement devant nous ! Nous misons à la fois sur l'intégration de nouveaux concessionnaires et sur les concessionnaires déjà en place. Mais il existe aussi un mouvement naturel au sein du réseau, avec les départs en retraite, les nouveaux projets, etc., qui nous permet de proposer une dizaine de reprises par an.
TLF : Comment fonctionnent les concessions ?
MEA : Une concession Tryba permet de générer, au bout de trois ans, un chiffre d'affaires de 1,5 millions d'euros en moyenne, avec une rentabilité nette avant impôt de 8 à 10%. L'équipe est composée de 8 à 10 personnes : un concessionnaire, un(e) assistant(e), deux ou trois commerciaux, et quatre à six poseurs. Au démarrage de la concession, nous travaillons avec des poseurs en sous-traitance, que nous qualifions et recrutons de manière à être sûrs que leur travail correspond à l'état d'esprit du réseau, et qu'ils vont proposer nos produits comme nous le souhaitons, avec notre méthodologie. A terme, au bout de trois ans environ, quand le volume de chantier est suffisant, nous pouvons intégrer des poseurs directement à l'équipe.
TLF : Pouvez-vous nous parler des Carrés Tryba ?
MEA : Il s'agit d'un concept intéressant, celui de la franchise participative. Cela concerne les candidats qui ont un apport un peu plus léger, à partir de 10.000€ : nous nous associons au capital, et ils ont trois ans pour racheter les parts petit à petit, devenant ainsi leur propre patron. Les Carrés Tryba sont davantage destinés à des villes avec des zones de chalandise moindre, mais l'idée est surtout de mettre le pied à l'étrier à des personnes qui ont le profil que nous recherchons, et qui manqueraient de capitaux.
TLF : Quels sont les atouts principaux de l'enseigne ?
MEA : D'une part, la méthodologie, qui fait l'objet de formations importantes, avec notamment trois mois de formation initiale. Mais aussi l'accompagnement : une cellule ouverture va intervenir chez le candidat tous les 15 jours pendant 6 à 8 mois, que ce soit d'un point de vue technique, commercial ou administratif. Elle passera ensuite le relais aux animateurs réseaux, au nombre de sept, qui ont pour mission de faire appliquer la méthodologie qui fonctionne au niveau commercial, et de cette façon, de guider nos concessionnaires vers la réussite.
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