Toute la franchise : Pouvez-vous vous présenter ?
Stéphane Viscuso : Stéphane Viscuso, 35 ans, je suis le président de l’enseigne Fitnessboutique.
Avant de fonder FitnessBoutique, j’ai été responsable marketing chez Benetton Sport System (marques Nordica, Rollerblade, Prince…) entre 1994 et 1996 puis directeur commercial d’Icon Health and Fitness France (n°1 mondial du matériel de fitness) entre 1997 et 1999.
Après six ans passés côté fournisseur, j’ai souhaité investir dès 1999 sur un marché encore à ses balbutiements en France : la distribution d’équipement de fitness et diététique sur Internet. Avec 3 associés, nous avons alors crée ce qui est devenu aujourd’hui le spécialiste européen du secteur : FitnessBoutique.
T.L.F : Pourquoi développer en franchise ?
S.V. : Après 16 magasins grand format en propre, nous nous sommes aperçus que notre rayon « Nutrition sports et minceur » était devenu un moteur extrêmement puissant dans le succès des magasins. Alors que nos magasins étaient pour la plupart situés en périphérie, nous réussissions à générer un trafic toujours plus important sur cet univers de produits. Nous avons alors ouverts 3 boutiques pilotes de centre ville 100% dédiés à la diététique. Le succès a été immédiat. Convaincus que le potentiel de développement en France était énorme, nous avons décidé de proposer ce concept à la franchise.
T.L.F : Pouvez-vous présenter votre enseigne ?
S.V. : La société Netquattro Sports SAS a été créée en 1999 pour lancer le site d’e-commerce Fitnessboutique.fr sur Internet. La filiale de distribution en magasin (Fitnessboutique France SARL) a vu le jour en 2004 avec l’ouverture de notre premier point de vente à Issy-les-Moulineaux.
Notre savoir-faire en tant que spécialistes du home fitness et des produits diététiques a rencontré immédiatement le succès : nous comptons aujourd’hui 17 magasins répartis dans l’Hexagone.
Notre concept de magasin se décline en deux formats :
Format Grand magasin (surface à partir de 250 m² ) où nous exposons et proposons à la vente des appareils de fitness, musculation et des produits diététiques
Format Boutique (surface à partir de 50m²) qui développe exclusivement un marché en plein boom en France actuellement : la vente de produits diététiques sport, minceur et bien-être ainsi que certains accessoires de fitness
Le format boutique est actuellement proposé dans le cadre de la franchise.
Le concept a été validé par l’ouverture de trois pilotes à Grenoble, Villeurbanne et Toulouse qui rencontrent un succès grandissant.
FitnessBoutique se développe également en Espagne : le premier point de vente a ouvert à Barcelone en mai 2009 et le deuxième à Madrid en septembre 2010.
T.L.F : Comment êtes-vous structurés ?
S.V. : Le siège de FitnessBoutique est basé à Voiron (Isère). Les services achats, logistiques, marketing et informatiques ainsi qu’une partie du service commercial sont situés dans ces locaux.
L’ensemble de nos outils informatiques est développé en interne : nous bénéficions ainsi d’un progiciel adapté aux spécificités de notre métier.
Ce savoir-faire nous permet également de conforter et d’accroître notre visibilité sur Internet qui reste le premier support média de notre marché.
La logistique est gérée pour une partie en interne et pour certains articles ou conditionnements en sous-traitance.
T.L.F : Quelle est votre concurrence ?
S.V. : Nous sommes actuellement en train de créer le marché des spécialistes en fitness et nutrition.
A ce jour, il n’y a pas de réseau en concurrence frontale.
Toutefois, nous pouvons citer certaines grandes surfaces spécialisées qui disposent d’une offre limitée en matériel de fitness et quelques magasins spécialisés dans le running ou le cyclisme pour la diététique sportive.
Plusieurs sites Internet proposent également un assortiment similaire au nôtre (appareils de fitness, musculation et nutrition sportive).
Toutefois leurs gammes respectives et leur visibilité sur le marché sont plus réduites.
T.L.F : Quels sont les éléments de différenciation par rapport à celle-ci ?
S.V. : En France, le marché de la nutrition sportive est encore à ses balbutiements. Le taux de pénétration est de 20% contre 40% chez la plupart de nos voisins européens (Allemagne, Royaume-Uni ou Italie).
Le consommateur est demandeur de conseil et de proximité dans sa démarche d’achat. C’est dans ce cadre que les magasins FitnessBoutique apportent une réponse.
Nos conseillers de vente analysent le besoin du client, son mode d’entraînement, son alimentation afin de proposer le produit le mieux adapté à son cadre de vie et aux résultats recherchés.
Cette notion de service et d’expertise n’est pas toujours présente chez nos concurrents, notamment auprès des grandes surfaces qui sont basées sur un business model différent.
Notre rôle de spécialiste s’illustre également par un référencement produit pointu permettant de couvrir les besoins d’une clientèle sportive, attentive à sa santé.
T.L.F : Quelle différence apportez-vous ? En quoi votre concept se démarque-t-il ?
S.V. : Le concept FitnessBoutique repose sur notre expertise du fitness, de la musculation et du milieu sportif au sens large.
Notre historique de présence sur Internet nous a permis de créer une véritable communauté d’acheteurs potentiels en boutiques avec qui nous entretenons des relations très privilégiées.
Notre connaissance en diététique notamment en nutrition sportive est un véritable gage de qualité pour le client final.
En rentrant dans un point de vente FitnessBoutique, le client est assuré de repartir avec LE ou les produits dont il a besoin.
Au delà de cette expertise, notre concept se différencie également par une approche global du bien-être qui passe par le sport mais également par le wellness.
T.L.F : Où en êtes-vous dans votre développement ? Avez-vous atteint vos objectifs d’implantation ?
S.V. : Nous avons ouvert trois points de vente pilote 100% diététiques et leurs résultats sont au-delà de nos prévisionnels. Ceci nous a conforté dans l’idée que nous devions vite nous lancer dans la franchise.
Nous proposons notre concept depuis la rentrée 2010 et sommes en cours de recrutement des premiers franchisés.
T.L.F : Quels sont les moyens développés pour atteindre vos objectifs ?
S.V. : Nous nous sommes fait accompagner d’experts juridiques et financiers de la franchise pour nous aider à consolider notre concept et intégrer notre nouveau métier de franchiseur.
Nous avons également recruté une personne qui avait déjà une expérience réussie dans ce domaine et avec laquelle nous partageons les mêmes valeurs : Anja Ramic. Elle est en charge de la sélection des candidats puis du développement et de l’animation de réseau.
Afin de nous faire connaître en tant que nouveau franchiseur, nous sommes présents sur plusieurs sites Internet spécialisés et communiquons également autour de notre franchise sur les sites de notre groupe.
Enfin FitnessBoutique participera au prochain Franchise Expo 2011 à Paris.
T.L.F : Quels sont vos objectifs pour 2010 ? et pour 2011 ?
S.V. : Nous souhaiterions signer un à deux contrats en 2010 et pour maîtriser notre croissance ouvrir seulement 10 franchises en 2011.
T.L.F : Avez-vous des projets à l’international ?
S.V. : FitnessBoutique vend déjà depuis plusieurs années au Portugal, en Italie et en Espagne grâce aux sites Internet dédiés www.fitnessboutique.pt, www.fitnessboutique.it, www.fitnessboutique.es
Dans le dur, nous avons déjà ouvert deux points de vente en Espagne et l’expansion continuera dans ce pays en 2011 et 2012.
En termes de franchise, FitnessBoutique est orienté à l’international et recherche des partenaires en Europe du Sud mais aussi au Maroc, Tunisie, Algérie et Afrique de l’ouest.
T.L.F : Si vous avez besoin de locaux commerciaux, comment trouvez-vous vos emplacements ?
S.V. : Nous recherchons le local commercial en partenariat avec le franchisé.
Nous mettons à profit sa connaissance du marché local et la couplons à notre expérience de la recherche des locaux commerciaux et du choix des bons emplacements pour notre activité.
RECRUTEMENT :
T.L.F : Quelle est votre politique de recrutement ? Pourquoi ?
S.V. : Dans le cadre de notre recrutement, nous recherchons des hommes ou femmes ambitieuses ayant une expérience commerciale et une forte envie d’entreprendre.
Il/elle doit partager les valeurs du sport et être attentif/ve à sa santé physique.
Nos candidats doivent avant toute chose aimer les gens, prendre plaisir à les conseiller et à les voir revenir parce qu’ils ont été satisfaits des conseils et des produits fournis.
TLF : Quelle procédure de sélection avez-vous adoptée ? (réunion d’information, entretiens individuels, tests, questionnaires, etc…)
S.V. : Nous faisons parvenir aux personnes intéressées par le concept FitnessBoutique un dossier de candidature qui nous permet de recueillir un premier niveau d’informations.
Lorsque le dossier nous est renvoyé complété, un entretien téléphonique a lieu afin d’estimer si le projet du candidat peut être en adéquation avec notre concept.
Ensuite, nous rencontrons la personne et validons ou non le fait qu’elle corresponde aux critères de sélection indispensables que nous avons identifiés.
Si l’échange est fructueux, nous lui proposons de passer une journée en immersion en magasin. De son côté elle se fera une idée plus précise du métier et de notre côté cela nous permet de la voir évoluer sur le terrain.
T.L.F : De quel apport personnel doit-il disposer ?
S.V. : L’apport personnel minimum requis est de 30 000 €.
T.L.F : Quel est l’investissement global ?
S.V. : L’investissement initial pour l’ouverture d’un point de vente est estimé à 90 000€, en dehors des frais liés à un éventuel droit au bail.
Il comprend l’ensemble du concept FitnessBoutique (mobilier, PLV), le stock initial, les droits d’entrée ainsi qu’un estimatif des travaux nécessaires pour la mise en conformité du local aux spécificités du réseau.
T.L.F : Une fois la candidature d’un candidat validée, quelle est la procédure d’intégration ?
S.V. : Lorsque le contrat est signé, le franchisé bénéficie d’une formation initiale qui se déroule sur 14 jours dont la moitié a lieu en immersion en magasin.
Cette formation a pour but de transmettre les techniques de vente et le savoir-faire du réseau. Les manuels opératoires sont transmis lors de cette session.
Chaque franchisé reçoit le kit complet de PLV pour l’équipement de son magasin : cartes de visite, cartes de fidélité, goodies, sacs plastiques, tenues pour les vendeurs etc…
Nous travaillons également avec le franchisé le plan de communication de lancement de sa boutique.
Enfin, nous l’épaulons dans l’achalandage du point de vente afin qu’il soit en adéquation avec la configuration de son local commercial et le concept FitnessBoutique.
T.L.F : Quel est le délai moyen de recrutement d’un candidat ?
S.V. : On estime que le process de recrutement prend entre 4 et 12 mois.
EN ACTIVITE :
T.L.F : Votre nouveau franchisé, peut il compter sur votre assistance régulière, opérationnelle ?
S.V. : Les franchisés intégrant le réseau FitnessBoutique bénéficient de formations continues orientées autour des produits et des services de l’univers du fitness et de la nutrition.
L’animateur est également à leurs côtés pour les aider à optimiser leur activité ainsi que leurs actions de communication au quotidien.
A terme, des commissions de travail seront mises en place afin de statuer sur différents sujets impactant le réseau.
Enfin, un séminaire annuel inter franchisé sera organisé pour débriefer sur l’année écoulée et présenter la stratégie du groupe pour l’année suivante.
T.L.F : Qu’est-ce qu’un bon franchisé pour vous ?
S.V. : Un bon franchisé est impliqué au quotidien dans la vie du réseau FitnessBoutique.
Notre réseau est en pleine construction et nous sommes convaincus que nous le ferons grandir grâce aux contributions de chacun.
Notre savoir-faire est identifié et différenciant par rapport à la concurrence. De ce fait, nous attendons de nos franchisés qu’ils soient force de proposition sur le terrain afin d’enrichir ce savoir-faire et de consolider notre position de leader sur ce marché.
T.L.F : Comment s’organise la relation franchiseur/franchisé au quotidien ?
S.V. : Chaque franchisé bénéficie d’un accès au logiciel métier FitnessBoutique qui comprend l’intégralité de la gestion commerciale.
Ce logiciel permet également de gérer les approvisionnements auprès de notre centrale d’achat ainsi que tous les outils de pilotage de la gestion commerciale et de la performance de la boutique.
Par ailleurs, un journal interne mensuel est envoyé à tous les franchisés. Il présente des indicateurs points de vente ainsi que les actualités liées au réseau
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