Franchiseurs : comment réussir votre salon de la franchise ?

Avec plus de 535 exposants et 35.700 visiteurs en 2017, Franchise Expo Paris est le premier évènement français de rencontres des professionnels du commerce en réseau. Pour autant, réserver un stand d'exposition est un investissement important pour l’enseigne, et le recrutement des franchisés peut se révéler décevant si ce salon est mal tenu et mal suivi.

Publié le 14/03/2016, mis à jour le 06/03/2017.

Retro planning, mise en place du stand, mise à disposition du matériel : anticipez la venue des visiteurs

Au moment du choix de l’emplacement, le dirigeant nommera un Chef de stand qui va gérer le retro planning, les travaux du standiste, le planning de présence (incluant des franchisés témoins) et tous les aspects matériels.

Concernant les aspects techniques, il faut prévoir une présence lors du montage du stand, cela évite parfois des surprises et permet de modifier la position de visuels ou mobiliers. Attention à bien conserver les modes d'emploi techniques, en particulier l'éclairage, l'audiovisuel, et de vérifier avec l'opérateur image & son que tout fonctionne, sa faire expliquer le fonctionnement du compteur n’est pas un luxe, cela évite d’attendre un technicien en cas de disjonction.

Sur place, les collaborateurs devront avoir été formés sur leur rôle, disposer d’une fiche synthétique reprenant les informations clés, ainsi qu’un carnet de « prise d’adresses », d’une mini-charte sémantique et d’une entrée pour arriver sans encombre le 1er jour.

La veille de l'ouverture, le responsable du stand privilégiera une soirée calme et reposante, les 4 jours seront intensifs. Il arrivera le premier, question d'exemplarité, et accueillera avec dynamisme et sourire son équipe, son attitude deviendra celle de ses collaborateurs. Rappelez les rôles de chacun et vérifiez que chacun possède son matériel. Attention à la gestion du vestiaire souvent source de problèmes du fait de manque de place. Vérifiez les portes-brochures, les éclairages et les animations audio-visuels.

Chaque journée doit avoir un brief (matin ou soir): les contacts, les difficultés rencontrées, le planning du jour, …

Posez les bonnes questions aux candidats

Durant le salon, vous recevrez entre 50 et 200 contacts (plus pour certaines enseignes). Votre objectif est triple : reconnaître les vrais candidats qui ont un projet, être professionnel avec chacun d'eux et marquer la différence avec les 20% qui sont votre cœur de cible. Pour chaque visiteur se présentant, je vous conseille de poser "debout" les questions suivantes :

• « Connaissez-vous notre concept ? C'est un secteur qui vous correspond ? » Pour vérifier l’adéquation entre le projet du candidat et votre offre
• « L'investissement moyen de nos partenaires est d'environ x €, cela correspond-il à votre budget? » Pour estimer les capacités financières du candidat
• « Nous cherchons des candidats dans x villes. Avez-vous une idée précise pour votre agence ? ». Pour connaître son niveau de mobilité géographique.

Si les réponses correspondent à vos critères de recherche, proposez alors de poursuivre l'entretien "assis". Inversement, et si d'autres visiteurs attendent, prenez les coordonnées et écourtez diplomatiquement l'entretien.

Pour le candidat retenu, vous lui consacrerez plus de temps s’il habite loin que s’il est proche de vos bureaux. Un bon candidat sera attentif à la force du concept et celle du modèle économique. Il faudra donc être persuasif sur ces aspects.

Mettez en avant les atouts de votre concept

Soyez dynamique dans la présentation de vos produits : pourquoi ils sont différents des autres, plus performants ; pourquoi vos clients sont plus fidèles … Détaillez le quotidien de vos franchisés leur profil et leur évolution, les avantages du secteur et du métier. Si vous avez donné l’envie, c’est un pas majeur qui est franchi. Sur les aspects financiers, donnez les chiffres et ratios non-confidentiels.

Si le candidat est de valeur, donnez une prochaine étape précise dans le temps et dans la finalité. Après son départ, annotez votre fiche (commentaires, descriptif, score) pour l’intégration dans le système informatique.

J’ai l’habitude de classer en quatre catégories les visiteurs :

• Les « touristes », qui se repèrent facilement par leur attitude détachée, qui n’expriment pas clairement leur recherche, qui ne prennent pas de note, qui prennent leur temps et racontent leur vie…
• Les « commerçants », qui lisent vos panneaux, posent des questions précises sur le local et qui s’intéresse au concept.
• Les « investisseurs » qui vont directement aux chiffres clés
• Et enfin les « reconversions » qui n’osent pas trop s’avancer, qui cherchent la plaquette…
  

Chacun doit être reçu de façon bien différente, c’est un point important que nous abordons en formation franchiseur.

Un salon ne s’apprécie pas au nombre de contacts mais au nombre de signatures réelles y faisant suite. C’est donc par la qualité du travail de sélection, de l’accueil, du discours et du suivi que vous aurez un bon ou mauvais taux de transformation et par conséquent un bon retour sur investissement.

Laurent Delafontaine,
co-fondateur du cabinet Axe Réseaux.

Partenaire du concours Passeport pour la Franchise – 200.000 € de prestations offertes pour le développement de réseaux de franchise.

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