Franchiser son concept : attention à bien l’avoir éprouvé !

Le concept, facteur clé de réussite commerciale, doit être expérimenté par le franchiseur ou la sanction risque d’être lourde, ainsi que le rappelle un arrêt rendu par la Cour d’appel de Reims, le 4 septembre 2018.

Pas de précipitation pour créer son réseau de franchise

Après avoir exploité un concept de petits magasins « urbains » de vente de cigarettes électroniques, une société décide de créer, en décembre 2013, un nouveau concept de magasins « mobiles » implantés sur des parkings de grandes surfaces, sous la dénomination « Clopizen Shop ». Elle lance rapidement son réseau de franchise et signe, le 22 juillet 2014, un contrat de franchise sous cette nouvelle enseigne avec une société qui avait été séduite par les chiffres annoncés : un passage de 50 à 100 clients par jour et un chiffre d’affaires annuel minimum de 144.000 euros.

Le franchisé n’a pourtant jamais atteint ces chiffres et a été contraint de fermer son point de vente, après seulement un an d’exploitation. Imputant à son franchiseur l’échec de son activité, il l’assigne en résolution du contrat de franchise. 

L’appréciation du bien-fondé de son action dépendait de la réponse à la question suivante : son franchiseur lui avait-il proposé un concept viable et éprouvé ?

Pour répondre à cette question, les juges vérifient la qualité des techniques commerciales expérimentées par le franchiseur, de même que les résultats obtenus par les membres du réseau. Or, la Cour d’appel n’a pu que constater la négligence du franchiseur, lequel s’est précipité dans le lancement de son réseau sans avoir, au préalable, suffisamment testé son concept de magasins « mobiles ». La Cour souligne, en effet, l’amateurisme dont a fait preuve le franchiseur. Les produits proposés à la vente et les supports de communication associés étaient de qualité très médiocre, ce dont n’avait d’ailleurs pas manqué de se plaindre le franchisé dans plusieurs courriels. 

Pour se convaincre encore des défaillances de cette franchise, la Cour a relevé, non seulement la fermeture abrupte de deux autres magasins, mais également la mise en liquidation judiciaire de la filiale du franchiseur, porteuse du concept « Clopizen Shop », moins de deux années après son lancement.

La viabilité du concept à l'épreuve

Le franchiseur n’ayant manifestement pas mis à la disposition de son franchisé un concept viable, la Cour a prononcé la résolution du contrat aux torts exclusifs du franchiseur et l’a condamné à rembourser à son ancien franchisé la moitié du droit d’entrée perçu et le premier loyer versé, ainsi qu’à lui payer la somme de 21.000 euros à titre de dommages-intérêts en réparation des préjudices matériel et moral subis.

Si un franchisé décide de s’engager dans un tel contrat, c’est évidemment en raison du concept innovant proposé et de la rentabilité annoncée. Tout système de franchise postule un concept économiquement viable et le chef d’entreprise désireux de créer son réseau de franchise devra impérativement tester et valider sur la durée son concept et ses techniques commerciales, par l’exploitation d’un ou plusieurs sites pilotes.

Devenir franchiseur ne s’improvise pas mais suppose, au contraire, que vous prépariez minutieusement votre projet et vous interrogiez sur l’attractivité de votre concept et votre capacité à donner à vos franchisés les moyens de l’exploiter afin de rencontrer la réussite commerciale tant espérée.

Cour d’appel de Reims, 4 septembre 2018, n°17/01364