Le franchiseur doit donner, dans le DIP, «une présentation de l’état local et national du marché ». En d’autres termes : une ébauche, une vue grossière du potentiel du marché. Il en découle que c’est à vous qu’il revient de réaliser une étude de marché précise de votre zone de chalandise et du potentiel de votre point de vente… comme n’importe quel entrepreneur !
Estimez vous-même le potentiel de votre projet !
L’idée, avec l’étude de marché, est d’estimer le potentiel du projet. L’étude de marché peut donc servir à :
- Estimer le potentiel du concept du franchiseur vis-à-vis de la zone de chalandise visée ;
- Estimer le potentiel d’un local vis-à-vis à la fois du concept et de la population liée à l’emplacement du local ;
- Ou au contraire déterminer l’emplacement idéal au vu du concept et du marché visé.
Il découle de cela que l’étude de marché peut être faite avant ou après avoir sélectionné le local commercial. Mais qu’elle doit être faite absolument !
L’étude de marché vous dira, en clair, si vous devrez et comment vous devrez compenser d’éventuelles faiblesses d’un emplacement ou d’un concept par de la communication. Car même un emplacement moyen peut devenir rentable si vous communiquez efficacement. Encore faut-il connaître ses faiblesses pour les contrer !
Analysez les statistiques avec ODIL
L’INSEE notamment, mais d’autres outils font de même, permet de trouver, grâce à ODIL, son outil d’aide au diagnostic d’implantation locale,
- Le revenu moyen par habitant,
- La composition des foyers,
- L’âge moyen des membres des foyers,
- La présence d’entreprises concurrentes, proches ou complémentaires ainsi que leurs emplacements
- Etc.
Vous pouvez donc, depuis chez vous en naviguant simplement sur internet, accéder à de précieuses informations qui vous permettront d’analyser le potentiel d’une zone de chalandise, et surtout son adéquation avec votre concept.
A deux rues près, tout peut changer !
Il y a deux formules que vous devez garder en tête :
- Un quartier ne veut rien dire, c’est la rue qui compte.
- Les statistiques ne veulent rien dire, c’est le terrain qui compte.
Cela veut-il dire que vous devez abandonner l’étape du dessus ? Pas du tout ! Cela veut juste dire que vous devez impérativement compléter l’étape précédente (avec ODIL) par une analyse sur le terrain !
Par exemple, dans tel quartier piéton et commerçant de telle ville, une rue peut être extrêmement performante, alors qu’une autre, perpendiculaire à cette première, n’est empruntée par les piétons que pour se rendre d’un point A à un point B ! Dans cet exemple, les statistiques seules n’auraient pas permis de relever cette différence de comportement des passants qui a un impact direct sur le potentiel de CA de la rue ! C’est pourquoi une étude de marché sérieuse s’appuie sur une analyse de terrain, pas seulement sur des statistiques.
On vous en parlait dans l’étape 1 (Trouver un local commercial) : pour sélectionner le local, vous aurez déjà réalisé une « mini étude de marché » en analysant le comportement et la typologie des consommateurs dans la rue et la proximité immédiate du local que vous visez. L’étude de marché doit venir compléter cette première approche.
Au pire : déléguez
Si vous n’avez pas le temps ou si vous pensez ne pas pouvoir réaliser vous-même efficacement une étude de marché, n’oubliez pas qu’il existe des entreprises spécialisées qui font cela très bien pour des sommes raisonnables compte tenu de l’investissement moyen d’une création d’entreprise en franchise. Vous en aurez pour une somme comprise entre 2000€ et 4000€ et vous aurez un document professionnel et une étude fiable. Cela peut valoir le coup.
A noter : dans le cas où vous avez déjà trouvé un local, pensez à intégrer une clause suspensive de de la vente du droit au bail vous permettant de renoncer à l’achat si l’étude de marché révèle que l’emplacement est loin d’être idéal ou est franchement médiocre. Le bailleur n’a pas la possibilité de refuser cette clause.
A retenir :
- Ce n’est pas au franchiseur de faire l’étude de marché d’implantation mais au franchisé !
- L’INSEE a mis en ligne avec l’APCE un outil permettant d’accéder à des statistiques locales, gratuitement : http://creation-entreprise.insee.fr/
- Couplez l’analyse du terrain à l’analyse de statistiques ! A deux rues près, tout peut changer !
- Si vous faites votre étude de marché après l’étape 2 de négociation droit au bail, pensez à inclure une clause suspensive de vente du droit au bail.
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