Dupliquer son concept, formaliser son concept, constituer la tête de réseau et recruter ses premiers franchisés sont les 4 principaux obstacles (parmi tant d’autres) que tout commerçant souhaitant devenir franchiseur doit franchir pour atteindre ses objectifs et pérenniser son enseigne.
Dupliquer son concept
Avant de prétendre devenir franchiseur et donc louer son concept à d’autres entrepreneurs indépendants, il est primordial de le dupliquer. Ce n’est pas parce que vous avez réussi à rentabiliser un point de vente que votre modèle est duplicable. C’est pourquoi il est toujours conseillé de créer au moins deux unités pilotes avant de se développer en franchise. Et ce, pour plusieurs raisons.
D’une part, en ouvrant un deuxième commerce reproduisant les fondamentaux de la réussite du premier, vous aurez du recul sur ce modèle, vous saurez ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce qui est indispensable et ce qui ne l’est pas. En d’autres termes, cela vous permettra de surmonter plus facilement le deuxième obstacle : la formalisation du concept.
D’autre part, en pilotant un deuxième commerce, vous commencerez à adopter votre posture de directeur d’un réseau. Un petit réseau, certes, mais tous les éléments d’une enseigne y sont : vous allez devoir former des gérants (comme vous devrez le faire avec vos franchisés), vous allez devoir les accompagner dans l’ouverture et le pilotage des points de vente, vous allez devoir vous concentrer sur des missions stratégiques, marketing, managériales, etc. Et une fois encore, cela vous permettra de surmonter plus facilement le troisième obstacle à franchir pour devenir franchiseur : constituer la tête de réseau.
Enfin, mettez-vous à la place d’un candidat à la franchise. Signeriez-vous un contrat vous engageant sur 5 ans au minimum avec une enseigne qui n’a validé son concept que sur un seul et unique point de vente ? Auriez-vous confiance ? Pas sûr. De ce fait, vous facilitez le quatrième obstacle : recruter les premiers franchisés. Et c’est pourquoi il est fortement conseillé, sinon indispensable, de dupliquer son concept avant de prétendre devenir franchiseur !
Formaliser son concept
C’est sans doute l’étape la plus délicate, la plus longue et la plus stratégique. Un défaut dans la formalisation du concept peut menacer la pérennité de votre jeune enseigne de franchise. C’est pourquoi vous devez y accorder une attention particulière. Comptez en général au moins 6 mois voire 9 mois de travail pour aboutir à un Manuel Opératoire satisfaisant pour devenir franchiseur.
Heureusement, avec votre deuxième, voire votre troisième et votre quatrième unités pilotes, vous avez pu croiser les données afin de dégager les éléments constitutifs fondamentaux de votre concept.
Pour cette étape, n’hésitez pas à consulter notre article sur la rédaction du manuel opératoire (étape 6 du rétroplanning pour devenir franchiseur).
En résumé, l’idée est d’identifier, afin de les transmettre à vos futurs franchisés, les points qui constituent les clés du succès de votre enseigne. Organisation du point de vente, merchandising, méthodes commerciales et de vente, méthodes de prospection, méthodes de fabrication, pratiques de management, communication, points forts des produits, choix des produits/matières premières, etc. Gardez en tête que ce manuel opératoire est à la fois un état des lieux et un outil pédagogique de transmission de votre concept à vos franchisés. C’est aussi la Bible, le document de référence que vos franchisés consulteront en cas de doute sur l’application du concept dans telle ou telle situation. C’est aussi le document qui servira de base en cas de litige sur la mise en œuvre du concept.
Constituer la tête de réseau
Une fois que vous aurez piloté deux, trois, quatre points de vente voire plus, vous vous serez vite rendu compte que vous ne pouvez pas tout faire seul.e. Vous allez devoir déléguer certaines tâches à des collaborateurs dédiés. On pense évidemment au développement de la franchise, à la communication, le cas échéant aux achats, à la logistique ou à l’informatique par exemple (en fonction de votre modèle et de votre type d’activité), au management ou à la formation des franchisés, etc.
A cet effet, vous avez plusieurs options :
- Soit vous composez une équipe en interne, que vous piloterez (option moins coûteuse et permettant de garder le contrôle sur vos données mais plus risquée en cas d’erreur de recrutement, d’absence, etc.) ;
- Soit vous vous entourez de prestataires (option généralement plus coûteuse mais aussi plus flexible et agile, avec en outre des éventuelles engagements sur les résultats).
Aucune de ces deux solutions n’est meilleure que l’autre ; c’est à vous de déterminer en fonction de vos affinités. Vous pouvez également composer avec une partie de ces fonctions internalisée et une partie externalisée.
Recruter ses premiers franchisés
Vient enfin le recrutement des premiers franchisés. Une fois que le concept a été dupliqué, qu’il a été formalisé et que l’équipe de la tête de réseau a été établie, vous aurez déjà investi des sommes importantes et vous aurez des frais de structure à la hauteur de ces investissements. Le risque est alors de vouloir à tout prix vous développer rapidement pour encaisser des droits d’entrée et des redevances. C’est une erreur et c’est sans doute le principal obstacle. Il est primordial d’être très rigoureux et vigilant sur le recrutement de vos premiers franchisés. Ce sont eux qui, en définitive, garantiront la pérennité de votre enseigne. Un mauvais recrutement peut vous coûter cher, nuire à votre image auprès des consommateurs et nuire à votre attractivité auprès des futurs candidats à la franchise. A contrario, si vous choisissez bien vos premiers franchisés, que vous avez de bonnes relations avec eux, que vous restez à leur écoute et à leur disposition et qu’ils gagnent de l’argent, alors ils seront vos meilleurs ambassadeurs par la suite !
N'hésitez pas, donc, à prendre votre temps, échanger plusieurs fois avec les candidats et vous fier à votre intuition. Prévoyez également tout de même de solides garde-fous pour manager la mise en œuvre du concept sur les premières années.
