Toute la franchise : Pouvez-vous vous présenter ?
Catherine Catenacci : Je suis la fondatrice du réseau Côté Acheteur. J’en assure aujourd’hui la co-gérance ainsi que le développement. Je suis issue du secteur de l’immobilier. J’ai créé Côté acheteur en 2001, en m’inspirant d’une idée qu’avait commencé à développer une star up. Je me suis, depuis lors, associée pour développer ce nouveau métier. Après quelques années d’exercice de notre activité, nous avons commencé à être sollicités pour mettre sur pied un réseau. L’année suivante, nous nous lancions dans la création d’un réseau de franchises.
T.L.F : En quoi consiste la spécificité du métier de Côté Acheteur ?
C.C. : Côté Acheteur est, comme son nom l’indique, spécialisé dans la recherche de biens pour des acquéreurs. Nous sommes des agents immobiliers, mais à l’envers en quelque sorte. Nos agents sont généralement situés dans de grandes agglomérations et s’adressent à des clients qui n’ont pas le temps, qui n’habitent pas sur place et qui recherchent un bien, dans le cadre d’une mutation professionnelle par exemple.
Notre objectif est de leur faire gagner du temps, de chasser pour eux. Nous sélectionnons ainsi des biens, les visitons, leur en faisons des compte-rendus. Si le client considère que le bien correspond à sa recherche, nous organisons une visite, l’accompagnement dans la signature de la promesse de vente, dans l’estimation des travaux, la recherche d’entreprises, de financements, la prise de contact avec le syndic, si nécessaire,… Nous nous plaçons vraiment aux côtés de l’acheteur et défendons ses intérêts, à l’inverse des agents immobiliers qui défendent le vendeur.
T.L.F : Etes-vous concurrencés sur ce nouveau métier ?
C.C. : Oui, l’activité se développe et donc la concurrence aussi. Quand nous avons démarré en 2001, nous étions deux. Aujourd’hui, nous sommes entre 200 et 300. Des émissions de télévision, de radio ont fait connaître le métier et beaucoup d’agents immobiliers se sont reconvertis. Mais nous sommes la seule enseigne à s’être organisée en réseau de franchises. D’autres réseaux se sont montés, mais plutôt sous forme de groupements de mandataires. J’ai aussi créé une fédération, la fédération française des chasseurs immobiliers, la FFCI, en 2007, afin d’organiser, de structurer la profession. Nous sommes aujourd’hui une quarantaine d’adhérents.
T.L.F : Pourquoi avoir choisi la forme de la franchise ?
C.C. : La plupart des gens qui se lancent comme chasseur n’ont aucune expérience professionnelle en immobilier. Ils n’ont que la leur propre, personnelle, d’acquéreur. Le réseau de franchise apporte à ses adhérents son savoir-faire, de la formation, une communication partagée, des documents administratifs, juridiques, commerciaux (le mandat de recherche n’existait pas, par exemple), un site internet, etc. Il n’y a pas, ailleurs, dans les écoles, de formation à ce nouveau métier.
T.L.F : Quels sont vos objectifs en matière de développement ?
C.C. : Nous limitons volontairement le nombre de nos franchisés. Notre activité doit être implantée dans de grandes agglomérations où le potentiel est important. Autrement, elle n’est pas viable. A l’heure actuelle, nous sommes déjà présents sur Nantes, Lille, Paris et l’Ile de France, Lyon, Annecy, Marseille, Nice, Biarritz,... Nous sommes une douzaine. Il reste aujourd’hui 6 ou 7 grandes agglomérations à couvrir comme Toulouse, Montpellier, Bordeaux,… D’ici 4 à 5 ans, nous serons probablement présents sur une vingtaine de grandes villes. Ensuite, si le métier s’ouvre à une plus large part de la clientèle d’acheteurs, pourquoi pas aller plus loin pour ce qui nous concerne.
T.L.F : Quels types de candidats recherchez-vous ?
C.C. : Notre activité étant régie par la loi Hoguet, nos candidats doivent soit déjà disposer déjà de la carte professionnelle, soit avoir le profil qui permet d’envisager son obtention (licence d’économie, de gestion, expérience en agence immobilière,…). Il faut donc être situé dans une grande agglomération, qui présente soit un important bassin d’emploi, soit une région touristique majeure (recherche de résidences secondaires). Le candidat doit aussi très bien connaître sa ville, ses environs, son département, car son rôle de conseil est fondamental.
Nous recherchons des candidats qui font preuve d’un sens commercial, qui ont de l’empathie, le sens du service, de la communication. Ils doivent aussi très bien connaître leur secteur géographique. Les biens de qualité à vendre dans les centres villes ne sont pas si nombreux que cela. Il leur faut beaucoup chasser pour trouver le bien qui correspond à l’attente de leurs clients.
T.L.F : De quel budget doivent-ils disposer ?
C.C. : Il faut compter entre 30 et 35 000 euros de budget, qui comprend les frais d’accès à la franchise, la formation, l’accompagnement, les fonds de roulement pour la première année d’exercice, la publicité, qui est importante (dans les journaux locaux, nationaux,…), le matériel de gestion, le développement d’un mini site internet, la création de leur société (SARL ou EURL). L’activité ne demande pas d’avoir un local commercial. Il leur faut donc être très visibles par la publicité.
T.L.F : Quelles sont les étapes de leur recrutement et de leur installation ?
C.C. : On estime qu’il faut entre 6 et 8 mois pour installer un agent, entre la première rencontre, la délivrance du DIP, la demande de la carte professionnelle s’ils ne l’ont pas déjà, la formation, l’accompagnement dans le démarrage de leur activité. Nous organisons deux sessions de recrutement par an, pour l’implantation moyenne de 2 à 3 nouveaux agents dans l’année. Une fois installés, je les accompagne dans leurs premiers rendez-vous, ce qui correspond généralement à 5 journées dans les 3 à 4 premiers mois.
T.L.F : Quel coût le service proposé représente-t-il pour les clients acheteurs ?
C.C. : Il est à peu près équivalent à celui d’un agent immobilier qui travaille pour le compte d’un vendeur de bien. La moyenne se situe entre 5 et 10 % du montant du bien, selon sa fourchette de prix. Nous nous calons sur les tarifs pratiqués dans chaque région.
Nous avons pour principe de défendre nos prix, de les assumer en mettant en avant le service réel que nous proposons à nos clients. Brader ses tarifs n’a jamais fait de bien à aucune profession. Si le bien trouvé provient d’un agent immobilier, nous faisons en sorte que chaque agent, acheteur et vendeur, fasse un effort.
T.L.F : Quel est le chiffre d’affaires moyen d’un agent de Côté acheteur ?
C.C. : La majeure partie de nos agents ont démarré leur activité pendant la crise de 2008 - 2009. Excepté sur Paris où l’activité tourne mieux parce que le marché est particulier, la plupart des clients qui recherchent un bien attendent généralement d’avoir vendu le leur pour se lancer. On peut retenir que la vente de 3 biens dans l’année suffit à couvrir les frais de l’activité, autrement dit 30 000 euros de chiffre d’affaires. En rythme de croisière, ils peuvent escompter réaliser un volume d’activité qui va de 60 000 à 200 000 euros par an, suivant l’agglomération dans laquelle ils sont situés.
Bien sûr, nous leur présentons un prévisionnel de développement d’activité type (50 000 euros la première année, 100 000 la deuxième, 150 000 la troisième). Mais seuls quelques franchisés ont tenus ces objectifs. Tout dépend, encore une fois, de la région où ils travaillent et, surtout, de la conjoncture.
T.L.F : Quelle participation à la vie de votre réseau attendez-vous d’eux ?
C.C. : Nous organisons des rencontres 2 fois par an. Ces rassemblements permettent d’aborder des sujets tels que comment améliorer sa communication – le métier étant encore, même s’il se développe fortement, peu ou mal connu. L’expérience des uns et des autres nourrit aussi beaucoup la réflexion du réseau.
Nathalie, Toute la Franchise ©
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