Interview de François RICO

François RICO, fondateur et directeur général

Fondateur d’ABRICO, François RICO a déjà acquis à 33 ans une expérience riche.
Il a quitté son poste d’ingénieur d’affaires grand compte chez ARIUS BNP Paribas pour créer son agence ABRICO et poursuivre son concept. Cet autodidacte a accumulé dans le passé de nombreuses expériences commerciales au sein de Canon France mais surtout chez AB Fenêtres comme responsable de l’animation régional au Mans et directeur-responsable du développement à Tours. Il a également été responsable d’animation du réseau régional pour Huit Clos à Rouen après avoir commencé sa carrière avec un statut de VRP.

Dans chaque poste qu’il a occupé, François RICO a su évoluer au sein de la structure et s’affirmer comme l’un des meilleurs éléments grâce à son dynamisme, sa motivation et son sens commercial aigu.

Toute la franchise : Pouvez-vous présenter votre enseigne ?
François RICO : Pour commencer pourquoi ABRICO :

Car aucun acteur du marché n’apporte une réponse sincère et véritable sur ces questions : Vous souhaitez intégrer des panneaux solaires à votre habitation ? Isoler les combles de votre maison avec des matériaux écologiques ? Ou changer vos menuiseries (fenêtres, volets roulants, porte d’entrée) ? Pour la construction et la rénovation écologique de votre habitat ? Quel mode de chauffage dois-je mettre à mon domicile ? Mon investissement est il rentable ? Est-ce le bon choix ? Qu’est-ce que le développement durable dans la rénovation ? Combien vais-je vraiment économiser ? Comment peut-on planifier le financement de ces opérations ?

Autant de questions dont les réponses sont souvent motivées par le moteur industriel livrant un produit et non une solution. Le métier ABRICO est de répondre à de vraies problématiques économiques des ménages et écologiques de surcroit. ABRICO…est la contraction ABRI ECOLOGIQUE et d’un fruit aussi naturel que sympathique.

Abrico est une enseigne qu’on a créée en 2006, ça part au départ de la volonté de développer un marché lié à l’amélioration de l’habitat écologique auprès des particuliers. C’est un marché qu’on a ouvert au début 2007 où on a lancé une activité proprement dite sur la rénovation de l’habitat, c'est-à-dire pompes à chaleur, climatisation, énergies renouvelables, et qui vient s’implanter au départ sur la ville de Toulouse, sur laquelle on a développé en 2006 un chiffre d’affaires probant. En 2008 on a continué à évoluer sur ce même marché et on a doublé le chiffre d’affaires puisqu’on approche en 2008 du million d’euros. On a décidé à partir de là – vu que notre concept fonctionnait et qu’il apportait une solution complète auprès des particuliers surfant sur la vague de l’écologie – de développer notre concept directement en franchise et aux travers de diverses agences comme celle de LYON, ou de BLOIS qui depuis son ouverture en MARS, a fait à peu près 550 000 € de chiffre d’affaires, ce qui prouve que notre concept fonctionne !

On a beaucoup de demandes, 7 demandes par jour d’ouvertures potentiel en franchise, notre objectif par an est d’ouvrir 5 unités– Nous totalisons une dizaines d’agences depuis la création, Toulouse 31, Montauban 82, Bordeaux 33, Périgueux 24, Dijon 21, Labéges 11, Montlhery 91, BLOIS 41, LYON 69, Puy en Velay 43 et en novembre prochainement CAHORS 46

Perspectives d’ouverture sur 2013, on a en cours Bayonne, Limoge, Tours et Nantes qui sont des agences qui comptent beaucoup pour nous, car ce sont des gens qui viennent du même secteur d’activité, qui sont pour la plupart du temps en termes de profil, des anciens partenaires ayant une expérience professionnelle dans l’amélioration de l’habitat, venant moi-même d’une grande enseigne nationale, que je ne citerai pas mais qui me permettra aujourd’hui, d’avoir des collaborateurs proches et puis qui correspondent à l’identité d’Abrico, avec le respect de la déontologie en apportant une solution complémentaire sur l’amélioration de l’habitat écologique.

T.L.F : Comment êtes-vous structurés ? (siège social (organigramme), centrale d’achats ou de référencement, entrepôts, développement en interne ou externalisation avec des consultants, etc…) ?
F.R. : Ouverture de la 1ère agence en Midi-Pyrénées fin 2006 en SARL.
Création en 2009 d’une société holding pour le développement du réseau de franchises et le regroupement des structures.
La société développe son activité par l’implantation d’agences en propre et de franchises en France. Elle propose aux particuliers la rénovation de leur habitat avec un double objectif :

• Amélioration des performances énergétiques ;
• Mise à niveau du logement pour répondre aux problématiques de développement durable.

Ces travaux de 2nd œuvres sont réalisés de manière globale pour optimiser le résultat énergétique. A travers sa centrale de référencement qui regroupe de larges gammes de produits variées, la société répond aux besoins de ses clients.
Contrairement à certains concurrents existants, l’objectif n’est pas la distribution de produits propres, mais la personnalisation d’une solution. Pour compléter sa chaîne de valeur, la société commence à mettre en place des équipes de pose « ABRIPOSE » intégrées et va lancer la marque en licence de marque, pour la commercialisation de la pose l’année prochaine.

T.L.F : Quelle est votre concurrence ?
F.R. : La société se positionne sur un marché B to C avec principalement des propriétaires de maisons individuelles comme clients. Le panier moyen des prestations est actuellement de 7.500 € HT. Il y a moyennement de récurrence client mis à part via le système de parrainage et le bouche à oreille. A noter également que la société est Partenaire Travaux de Bleu Ciel d’EDF.

MARCHE

Le potentiel de marché est très large du fait des 18 millions de maisons individuelles existantes en France, du vieillissement du parc immobilier et de l’augmentation du coût de l’énergie. De plus, les perspectives sont prometteuses car ce marché est encouragé par les autorités publiques : généralisation obligatoire des DPE, TVA à 7.5%, Crédit d’impôts...
Au niveau de la concurrence, on trouve soit des artisans indépendants locaux, soit la grande distribution (type Leroy Merlin), soit les grandes enseignes (type KparK, Huit Clos...)

T.L.F : Quelle différence apportez-vous ? En quoi votre concept se démarque-t-il ?
F.R. : Le modèle des agences ABRICO a démontré son succès et sa capacité à générer une rentabilité rapide et significative. L’agence pilote de Toulouse a été le point de départ du concept et a permis de définir les lignes directrices de développement des agences dans d’autres villes. L’identification des éléments clés de succès permet une transposition du modèle dans les franchises mais aussi dans les agences intégrées comme le montre la réussite de l’agence de Bordeaux ouverte il y a quelques mois et qui a déjà un chiffre d’affaires significatif.

ABRICO progresse chaque année depuis 2006 avec une forte croissance de son chiffre d’affaires et malgré les frais de déploiement et de mise en place des outils, dégage une belle rentabilité.

Aujourd’hui, ABRICO se positionne sur le marché de la rénovation de l’habitat. Ces problématiques de développement durable et de consommation énergétique des logements sont de plus en plus présentes dans les esprits et les comportements. Depuis quelques années, avec le Grenelle de l’environnement, la législation favorise les investissements des particuliers et des entreprises dans ce sens. Le marché connaît donc une forte croissance mais reste peu organisé avec de très nombreux petits acteurs locaux. ABRICO a donc une flexibilité de développement appréciable sur ce marché jeune qui lui permet de s’adapter au mieux aux évolutions.

De plus, la marque n’a pas de vrai concurrent direct sur son marché de niche en termes de prestations proposées et de prix :
ABRICO est la première enseigne d’envergure nationale à proposer une solution globale pour la rénovation écologique de l’habitat ; ABRICO se positionne entre les grandes enseignes de type K par K, Tryba qui proposent leurs produits propres ... et les petits artisans sur la fourchette de prix.

T.L.F : Où en êtes-vous dans votre développement ? Avez-vous atteint vos objectifs d’implantation ?
F.R. : ABRICO est présent dans plus de 10 agences en France et cherche à étendre rapidement son réseau pour faire entrer son enseigne parmi les leaders sur ce marché et être reconnu comme un acteur majeur et performant.
Le but est de développer le réseau d’agences intégrées dans un rayon de moins de 3h par rapport au siège de Toulouse. Le reste du réseau en France doit être développé par les agences en franchise.

Toulouse et Bordeaux sont les deux agences en propres d’ABRICO. Aujourd’hui, on trouve 6 agences en franchise répartit dans les villes suivantes: Albi, Capbreton, Clermont-Ferrand, Labège, Lyon Est, Rouen.

LE SYSTEME DE FRANCHISE SOUS LA MARQUE ABRICO:

Le système de franchise est l’axe de croissance externe choisi par ABRICO pour développer son réseau dans le territoire national. Le modèle économique et le succès rencontré par ABRICO permet aux franchises de dégager très rapidement une bonne rentabilité et d’avoir un retour sur investissement en moins de 5 ans. La société a donc été nominée aux Espoirs de la Franchise 2010.

L’ouverture d’une franchise implique un investissement de 60 000 € répartit de la manière suivante :

• Droit d’entrée : 15 000 € ;
• Formation initiale : 9 000 € (10 jours soit 80 heures);
• Kit marketing et communication : 5 000 € ;
• Kit informatique : 5 000 € ;
• Publicité d’ouverture de l’agence : 1 200 € ;
• Fonds de roulement pour le fonctionnement de la société avant les 1ères facturations.

Cet investissement ne comprend pas les frais de pas de porte du local de l’agence (60 à 80 m2 + zone de stockage). Un apport personnel d’environ 30 % de l’investissement global est demandé pour l‘ouverture d’une franchise.
ABRICO a à cœur d’entretenir un professionnalisme au sein de son réseau d’agences. La société souhaite soutenir chaque responsable de franchise à travers le suivi et l’accompagnement proposés. Ceci se traduit par la formation initiale, l’accompagnement en continu sur le terrain au début et à distance, les réunions trimestrielles, les formations ponctuelles par les fournisseurs, les possibilités d’accompagnement sur le terrain par des technico-commerciaux, des fournisseurs et par l’animation des points de vente.

Pour assurer l’application homogène, des méthodes de travail ont été mises en place dans tout le réseau ABRICO : outils de pilotage, outils de vente, de communication et d’animation. Le manuel opérationnel, l’organisation des points de vente, les documents techniques, l’animation et gestion avec les tableaux de reporting.

Des redevances sont reversées à GRF qui utilisent ces revenus pour développer son réseau sous la marque ABRICO, mais aussi créer des opérations nationales, reverser des bonifications aux franchisés performants, contrôler son développement, son image et rémunérer son personnel.

T.L.F : Quels sont les moyens développés pour atteindre vos objectifs ?
F.R. : De par son fonctionnement en réseau sur l’ensemble du territoire, ABRICO a mis en place en système intranet pour la gestion des agences et les liens avec les commerciaux. Ce réseau est accessible depuis le site internet qui présente l’activité et les métiers d’ABRICO.

CERTIFICATIONS, NORMES ET LABELS DE QUALITE :

Pour exercer ses différents métiers et attester de son sérieux auprès d’une clientèle parfois méfiante, ABRICO dispose de très nombreuses certifications, normes et labels :

• NF CSTBat : conformité à l’avis technique de système et de la performance du produit ;
• NF PAC : conformité des pompes à chaleur par rapport aux normes françaises, européennes et internationales en vigueur ;
• Acotherm : performance d’isolation acoustique et thermique des menuiseries ;
• CEKAL : Il s'agit d'un label qui garantit la qualité de fabrication des vitrages de vos fenêtres. Il prend en compte leur capacité à isoler thermiquement et phonétiquement. Il vous permet de bénéficier de déductions fiscales. étanchéité et
  qualité des double-vitrages garanti pendant 10 ans ;
• QUALICOAT : maintien et promotion de la qualité de la peinture et des revêtements sur aluminium et alliages aluminium ;
• Avis technique CSTB : Délivré par le CSTB (Centre Technique et Scientifique du Bâtiment), l'Avis Technique est le résultat de nombreux tests effectués sur
  les systèmes de porte-fenêtres, fenêtres, baies vitrées...
• ACERMI : certifications de qualité sur les isolants thermiques.
• QUALIBAT : sur évaluation des capacités techniques, humaines et financières des entreprises ;
• d’installation de pompes à chaleur suivant les critères fixés
  dans le référentiel ;
• QUALISOL et QUALIPV : appellation de confiance recommandée par l’ADEME et les collectivités territoriales ;
• Fédération Française du Bâtiment (FFB) : organisation professionnelle qui représente et accompagne les entreprises du bâtiment ;
• Réglementation thermique de 2005 (RT2005) qui donne la structure réglementaire ainsi que les principes qui permettent au maître d'ouvrage de choisir la solution la plus

PARTENARIAT BLEU CIEL EDF

ABRICO est depuis plus de 3 ans partenaire de BLEU CIEL d’EDF. L’ensemble des partenaires sont des professionnels du bâtiment (chauffagistes, plombiers, professionnels de l’isolation, électriciens, menuisiers...) référencés par EDF et qui s’engagent à apporter des solutions performantes pour le confort, les économies d’énergie et l’écologie des logements.
Ce partenariat génère pour ABRICO plus de 150 contacts par an et par agence et représente un équivalent de 300 k€ annuel par agence.

T.L.F : Quels sont vos objectifs pour 2013? et pour 2014 ?
F.R. : ABRICO souhaite poursuivre son développement par croissance interne. L’opération a donc pour but de dynamiser le développement du réseau d’agences intégrées d’ABRICO.

10 agences intégrées vont être ouvertes sous 24 mois principalement dans un rayon de 3h autour de Toulouse pour permettre au siège d’être en lien proche avec ses agences et assurer le soutien fort en début d’activité.
Les villes ciblées sont : Montauban, Rodez, Figeac, Tarbes, Aurillac, Limoges, Dax, Montpellier, Brive-la-Gaillarde et Nantes. D’autres villes pourront être envisagées voire développées avant en fonction du recrutement des personnes clés sur place : les qualités humaines étant au centre de la réussite de ces projets de développement.

T.L.F : Quels sont les 3 raisons qui vous ont fait choisir la franchise comme mode de développement ?
F.R. : Les franchises permettent de s’étendre sur le territoire, de créer et d’entretenir la notoriété de la marque sur l’ensemble du territoire, de gagner en flexibilité avec des coûts moindres.

T.L.F : Avez-vous des projets à l’international ?
F.R. : C’est en bonne voie pour 2013, avec une association pour développer en Angleterre en Allemagne, les concepts nouveaux nés ABRID&CO et ABRIPOSE, afin d’offrir sur le marché une solution clefs en main de home staging soucieux de l’environnement.

T.L.F : Quelles sont les erreurs que vous ne recommenceriez pas si vous démarriez votre réseau maintenant ?
F.R. : La perte de temps avec des candidats souvent inadaptés à fort potentiel mais inadaptés à l’entrepreneuriat.

T.L.F : Quels sont les freins à votre développement ?
F.R. : Le marché de la rénovation (entretien et amélioration des bâtiments) est relativement plus important que celui du neuf puisqu’il représente une part de 55 % dans l’activité globale. En France, il existe 18 millions de maisons individuelles (avec 150 à 250 000 nouvelles constructions par an). L’activité de rénovation connaît une croissance constante depuis 2002 avec un léger ralentissement en 2009 dû à la crise.
L’enjeu est l’atteinte de l’engagement de la baisse des émissions de GES de 20 % en 2020. Le secteur du bâtiment représentant 40 % des émissions actuelles.

T.L.F : Si vous avez besoin de locaux commerciaux, comment trouvez-vous vos emplacements ?
F.R. : Et bien pas d’exigence d ‘emplacement numéro 1, une périphérie suffit, un local propre et visible avec une vitrine répond au besoin.

RECRUTEMENT :

T.L.F : Quelle est votre politique de recrutement ? (Profil des candidats, créateurs, entrepreneurs, investisseurs), Pourquoi ?
F.R. : Le profil du franchisé qu’on recherche est quelqu'un qui a envie de s’investir, qui désire faire partie d’un réseau avec des gens motivés, qui a le souci de satisfaire le particulier, qui respecte la déontologie, qui a envie d’aller vers l’avant et qui a envie de faire partie d’un groupe solide, qui a une véritable identité et puis qui est motivé à conquérir son secteur sur un marché qui est très ouvert.

Il faut avoir la motivation de créer votre propre entreprise, et l’envie de faire partie d’un groupe et d’une équipe qui mutualise ses forces.
Pour assurer le succès de son agence, les éléments clés seront un fort relationnel et une bonne maîtrise du commerce, le suivi et l’application des méthodes de ventes. La gestion au quotidien de l’équipe de vente avec une réelle aptitude à fédérer. Il faut être un manager et se distinguer par sa capacité d’écoute et ses qualités relationnelles.
Avant de choisir un profil, nous choisissons avant tout des hommes de talents.

T.L.F : Quelle procédure de sélection avez-vous adoptée ? (réunion d’information, entretiens individuels, tests, questionnaires, etc…) Quel est le parcours d’un candidat ?
F.R. : C’est assez simple : 1 - des réunions d’informations débouchent sur des entretiens individuels, 2 - une journée découverte du concept, prise de référence globale et documentation sur le candidat.

T.L.F : De quel apport personnel doit-il disposer ?
F.R. : Nous lui conseillons d’apporter en moyenne 15 000 €, le reste étant financé par de la dette (OSEO, ACRE,…prêt d’honneur)

T.L.F : Quel est l’investissement global ?
F.R. : - Le Droit d'entrée : 15 000 €
- Formation ABRICO : 9 000 € (Formation Gestion Managers de 3 jours - Formation Vente de 5 jours - Formation Produits de 5 jours)
- Accompagnement ouverture : 2 000 €
- Pack marketing et communication d'ouverture ABRICO : 4 000 € incluant Plaquettes et Flyers, Stand complet, mallettes de - démonstration, Cartes de visite, Panneaux de chantier, Catalogues produits et Tarifs
- Pack informatique ABRICO :4 000 € (incluant Outils administratifs et commerciaux, Outils informatique interne de gestion, - - Espace privilégié sur Site Internet ABRICO)

• Type de contrat : Franchise
  
• Apport personnel : 15 000€
  
• Droit d'entrée : 15 000€ HT
  
• Surface moyenne : 60 m²
  
• Investissement global : 50 à 70 000€
  
• Redevances, pub comprise : 3% du CA annuel HT
  
• CA ht moyen d'une implantation après 2 ans d'activité : 600 000€
  
• Durée du contrat : 6 ans

T.L.F : Une fois la candidature d’un candidat validée, quelle est la procédure d’intégration ? (formation, assistance, kits de démarrage, aides diverses, aides au financement, etc…)?
F.R. : De l'agencement et l'équipement de l'agence ainsi que la couverture des premiers mois d'activité :
ABRICO accompagne ses franchisés tout au long du démarrage de leur activité. Ils sont particulièrement accompagnés au cours des différentes étapes de l’aide à la présentation du projet en banque, à l’aide au recrutement de commerciaux, une formation aux méthodes et produits, ainsi que le soutien d’un animateur sur son point de vente et de réunions régulières.

Le plan d’action pour chaque ville est le suivant :

• installation d’un centre d’affaires constituées uniquement de commerciaux pour commencer à promouvoir ABRICO et à générer des commandes
  
• ouverture d’une agence en propre et développement jusqu’à l’obtention d’une rentabilité solide

T.L.F : Quel est le délai moyen de recrutement d’un candidat?
F.R. : en moyenne 6 mois complets

T.L.F : Quelle est la durée de la formation ? Comment s’articule-t-elle ?
F.R. : La formation des franchisés :

Pour garantir leur réussite, ABRICO met en œuvre des moyens adaptés à l'activité :

• outils et techniques de vente,
  
• outils de gestion d'activité,
  
• référencements stratégiques,
  
• plans d'actions de communication,
  
• formations théoriques et terrains.

Le kit d'ouverture comprend la formation du gérant et de son équipe (15 jours de travail sur le site pilote et le site du franchisé), le kit de communication et marketing, les outils de gestion informatique. Soit environ 90 H

T.L.F : Pratiquez-vous l’immersion dans un point de vente ? Si positif, combien de temps ?
F.R. : Autant de fois que nous pouvons, ceci permet au candidat de mieux visualiser

T.L.F : Combien vous coute le recrutement d’un candidat ?
F.R. : Entre la publicité, les outils d’aides à la sélection, les divers intervenants : 25 000 € HT

T.L.F : Sur 100 candidats rencontrés, combien de DIP avez-vous fourni ? Et ensuite combien de contrats avez-vous signés ?
F.R. : Nous avons un taux de 5 % de candidats sélectionnés correspondant à nos critères. Enfin, sur les dip envoyés, aucun refus.

EN ACTIVITE :

T.L.F : Votre nouveau franchisé, peut il compter sur votre assistance régulière, opérationnelle ? (formation continue, commissions de travail, animation de réseau, séminaire, etc…) ?
F.R. : Ce développement est soutenu par les outils que la direction a eu à cœur de mettre en place dès le début pour faciliter l’extension d’un réseau performant, professionnel et homogène :

outils et techniques de vente ; - outils de gestion d’activité ; - plan d’action de communication ; - formations théoriques et sur le terrain constants pour les commerciaux ; - accompagnement personnalisé et service de soutien à distance ; - réunions trimestrielles.

AINSI :

• Le renforcement des capacités de production avec le développement du réseau de distribution et de la force de vente ;
• Le renforcement de la marque ABRICO et sa notoriété avec des investissements en frais marketing et de publicité auprès des différentes parties prenantes : clients, fournisseurs, partenaires...
• La fidélisation des hommes clés du réseau de franchise …
  Autant d’éléments qui sont notamment à l’origine du succès.

T.L.F : Qu’est-ce qu’un bon franchisé pour vous ?
F.R. : C’est avant tout un partenaire, un chef d’entreprise, un membre du réseau qui s’éclate à travailler dans nos méthodes.

T.L.F : Qu’attendez-vous de vos franchisés ?
F.R. : Une belle et fructueuse collaboration

T.L.F : Comment sont ils impliqués au développement de votre enseigne ?
F.R. : Chaque réunion trimestrielle permet de susciter leurs avis et d’échanger sur les évolutions.

T.L.F : Comment s’organise la relation franchiseur/franchisé au quotidien ? (outils informatiques, centrale d’achat, mail, journal interne, etc…) ?
F.R. : Via des échanges permanents, mail, rdv au siège, logiciel intranet, journal et information réseau…..
Elle est effective grâce à une véritable synergie :

• réunions trimestrielles des animateurs réseau,
• accompagnement personnalisé suivant les besoins,
• développement continu du concept,
• formations ponctuelles sur les produits par les fournisseurs/fabricants,
• service de soutien à distance,
• centrale de référencement ABRICO,
• aides à la vente personnalisées.

Nos interviews sont la propriété de Toute la Franchise.com et sont destinées à la diffusion exclusive sur les sites du Groupe Toute la Franchise.com