INTEGRATION :
Toute-la-franchise.com : Pouvez-vous vous présenter ?
Francis Bertrand : Francis Bertrand, 44 ans, marié, 2 enfants. Gérant de la société « Adret Rénovations BASIC SYSTEM » sur la Savoie depuis Avril 2006.
Expérience professionnelle acquise en animation commerciale (distribution spécialisée). Suite à un licenciement et à la recherche pendant 6 mois d'un emploi salarié, j'ai pris la décision (confortée par 2 bilans de compétences) de me mettre à mon compte dans le
cadre d'une franchise avec Basic System.
TLF : Comment êtes-vous entré en contact avec votre enseigne ?
F.B. : J'ai pris contact avec Basic System, après avoir consulté la presse spécialisée, visité les sites internet, assisté à des conférences lors de salons et reçu plusieurs dossiers d'informations de diverses formules de franchise. Nous avons pris rendez vous avec le Directeur du Développement, que je suis allé rencontrer à Nice pendant une journée.
TLF : Comment s’est déroulée la période entre votre premier contact et vos débuts ? Pourquoi avoir créé votre société avec le support de votre franchiseur ?
F.B. : Je suis allé rencontrer 2 franchisés, l'un installé récemment, l'autre établi depuis plusieurs années. Les éléments recueillis m'ont permis d'affiner mon analyse et de trouver des compléments de réponses. J'ai également cherché à mesurer le potentiel théorique sur mon département en regard des établissements faisant partie de groupes qui ont référencé Basic System comme prestataire.
Je n'ai pas de qualification dans les métiers du second œuvre. Je souhaitais évoluer dans cet environnement professionnel, et j'avais engagé des démarches auprès de l'ANPE pour suivre une formation qualifiante par l'AFSSA. Les prestations développées par Basic System, permettant d'aborder plusieurs métiers apparentés au second œuvre, mon choix en a été facilité.
TLF : Votre franchiseur a-t-il concrètement respecté tous les points sur lesquels il s’était engagé ?
F.B. : Globalement, les engagements du franchiseur ont été bien tenus ; à noter une réelle adaptabilité pour assister la mise en œuvre administrative.
TLF : Avez-vous consulté des concurrents de votre enseigne ? Si oui, pourquoi avoir choisi cette enseigne ?
F.B. : J'ai bien entendu observé la nature de la concurrence ; la caractéristique des procédés développés par Basic System est qu'ils touchent à des compétences multiples. Compétences que l'on trouve de façon dissociée lorsque l'on regarde autour. Pas une entreprise ne ponce les parquets, les marbres et ne nettoie les moquettes avec efficacité. La concurrence semble inexistante sur le traitement des faux plafonds. Je pense qu'avec la prestation développée sur les moquettes et le niveau de qualité obtenu, aucune autre entreprise opérant dans ce même registre n'est réellement concurrente. C'est en tout cas le constat que je peux faire en observant la réaction d'hôteliers face aux performances du procédé « moquette » de Basic System.
TLF : Quels sont les services que vous apporte votre franchiseur au démarrage de votre activité ?
F.B. : Personnellement, c'est un appui technique qui m'était indispensable. Lorsque l'on débute, sans expérience à faire valoir, et que l'on a à cœur de réussir le plus vite possible, la tentation est de vouloir répondre positivement à n'importe qu'elle demande d'un prospect. Si l'on se sent capable de traiter une demande mais que sur des points de détail on se sent faillible, alors il est très rassurant de savoir que la base technique du franchiseur est là pour vous donner les infos utiles qui permettent de développer la prestation sans rencontrer de problème majeur. Il est certain que les accords de référencement pris par le franchiseur avec plusieurs groupes (en hôtellerie notamment) sont de nature à rassurer en phase de démarrage ; ce sont les premiers que l'on a tendance à rencontrer. Les contacts se font de façon plus aisée qu'avec tout autre prospect et même si ils n'aboutissent pas instantanément en demande de devis, ils permettent de prendre confiance en soi d'un point de vue de la démarche purement commerciale .
TLF : Etiez-vous de la « profession » avant de vous lancer ? Si non, pourquoi avez-vous changé de secteur d’activité ?
F.B. : J'ai fait un virage complet à 180° ; je suis sorti de mon expérience précédente (15 ans d'animation et d'encadrement commercial) avec l'idée encore plus forte que je pouvais m'exprimer autrement par le travail et surtout que le fait d'être tout à la fois « pion » et « fusible » dans une grande structure n'était pas dans ma nature profonde. On ne peut pas être équilibré lorsque l'on avance « contre nature », je devais trouver la place. Pour résumer, je devais m'éloigner des préoccupations d'avoir à faire confiance aux autres (management d'une équipe, hiérarchie), et construire à partir de ma personnalité. Aujourd'hui, je gère les relations avec ma clientèle, sans intermédiaire, avec un niveau de satisfaction en retour que j'ai rarement trouvé dans mes expériences passées ; lorsque je quitte certains chantiers, et, lorsque je transmets ma facture, mes clients me remercient !
ACTIVITE :
TLF : Avez-vous besoin de votre franchiseur dans le cadre de votre activité ? Répond-il à votre attente ?
F.B. : A ce jour ma demande reste toujours technique ; à mesure que l'on progresse en compétence, d'autres questions se posent. En ce qui me concerne, mes demandes traitent encore de validation de procédures, car je souhaite laisser la part la plus faible à l'erreur. Elles s'orientent aussi vers du développement de solutions complémentaires ou nouvelles (je profite de m'excuser pour le harcèlement téléphonique que je fais subir au directeur technique de Basic System). Les réponses aux attentes sont bonnes dans leur ensemble; parfois, sous la demande des clients, j'aimerais pouvoir revenir vers eux plus rapidement avec une réponse positive mais la base technique de Basic System fait preuve de prudence dans l'avancée technique, ce qui est louable pour la crédibilité future.
TLF : Comment se passe les relations avec vos collègues franchisés ?
F.B. : Elles ne sont pas très fréquentes, mais les quelques contacts établis sont très bons. Elles consistent en l'échange d'astuces techniques, de dépannage sur des produits, et de soutien sur des chantiers en cas de carence de main d'œuvre. On favorise la proximité géographique dans cette démarche, ce qui est logique ...et réducteur.
TLF : L’esprit « réseau » est il réellement effectif ?
F.B. : Cet esprit n'est pas encore très perceptible, même si au travers de ma réponse précédente on peut estimer que cela en est une manifestation. Il ne faut pas confondre l'envie de travailler ou d'échanger avec tel ou tel franchisé par ce que l'on a plus d'affinités, avec la nécessité de collaborer parce que l'on est partie intégrante d'un réseau. En réseau de franchise, ce sont des indépendants qui constituent le groupe ; ainsi certains par goût, mais aussi au travers d'objectifs qu'ils se fixent (rentabilité, etc..) certains vont favoriser telle ou telle prestation ; c'est ce qui fait l'attrait de cette franchise d'une certaine façon, mais c'est aussi ce qui peut être la difficulté pour les dirigeants à démontrer un esprit de réseau fort. Je pense que la communication développée par le groupe (réunions régionales, convention nationale), sous l'impulsion d'un responsable bien au fait de l'animation de réseau et appuyée par l'effet de nombre (sachant la progression du nombre de franchisés en France) aboutira à une réalité collective plus perceptible .
TLF : La formation vous a-t-elle permis concrètement de démarrer votre activité dans des conditions optimales ?
F.B. : Oui . Il y a de bonnes bases techniques transmises lors de la formation et la mise en application sur des chantiers est une très bonne chose. Ensuite, les réalités du terrain faites de leur lot habituel d'aléas divers et variés, font qu'aucune formation n'apportera jamais la compétence pour pouvoir dès le départ tout réaliser et en toute circonstance ; donc il faut savoir où l'on met les pieds lorsqu'un prospect vous soumet un projet de chantier : je sais le faire, je ne sais pas le faire ? En se posant cette question, on peut éviter d'aller au devant d'erreurs qui seraient dommageables, surtout lorsque l'on démarre ...dans ce cas on appelle la base technique
chez Basic System ! Un module de formation sur l'évaluation globale d'un chantier serait sûrement très utile.
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TLF : En termes de Chiffre d’affaires, avez-vous atteint vos objectifs ?
F.B. : Les objectifs de chiffre d'affaires prévus ont été dépassés.
TLF : Quelles actions menez-vous pour développer votre C.A et vos clients ?
F.B. : La prospection initiale a duré plus d'un mois, et régulièrement j'envoie des dossiers d'information à des prospects. C'est une partie du travail à ne pas négliger, car une fois lancé d'un chantier vers un autre, on oublie de réserver du temps sur son agenda pour prospecter. Le reste du développement s'est fait par le biais de rencontres sur le terrain, que ce soit dans l'hôtellerie en station aveclaquelle je commence maintenant à bien travailler, qu'avec des corps de métiers du bâtiment que je côtoie sur des chantiers et qui en constatant la qualité du travail , vous parlent de projets, demandent votre carte . Les architectes peuvent être de très bons prescripteurs. Une fois que les contacts sont établis, il est aisé de parler des autres prestations que l'on développe et il se trouve toujours une personne qui connaît une autre personne qui recherche etc..
TLF : Avec le recul, le concept est il bien positionné et bien justifié sur votre marché ?
F.B. : Oui le concept se positionne très bien ; il permet de traiter avec efficacité l'essentiel des demandes de rénovation des sols .Il se justifie sur le marché d'autant que des places sont à prendre là où d'autres ont faillit dans leurs prestations, ce qui se constate régulièrement ou lorsque certains sont débordés ; le critère prix – qualité reste essentiel pour les clients et si l'on suit les préconisations du franchiseur on se positionne toujours bien.
TLF : L’analyse que vous avez menée avant de rejoindre votre franchiseur corrobore t’elle avec votre vécu sur le terrain ?
F.B. : Oui et non ; oui dans le sens où il y a du potentiel sur le marché de l'hôtellerie compte-tenu de la performance du procédé . J'avais perçu cela en étudiant la répartition des établissements sur le département, en constatant la performance du procédé lors du stage et en entendant un franchisé me confirmer (avant que je ne démarre) tout le bien qu'il en pensait. Non, dans la mesure où je traite également aujourd'hui de rénovation de surfaces (parquets) dans une mesure dont je ne soupçonnais pas le potentiel sur la région. Il y a semble-t-il une tendance qui tend à réhabiliter les anciens matériaux ; donc aujourd'hui on retire beaucoup de moquette et de linoléum pour redonner une nouvelle jeunesse à des supports plus nobles.
TLF : Auriez vous pu mener à bien votre activité si vous aviez du la créer seul ?
F.B. : Non sans aucun doute, surtout si je considère l'aspect « multi-spécialiste ». J'aurais fait le choix d'être artisan dans le second œuvre, peut être en tant que carreleur-mosaïste ou peintre. Les choses sont peut être différentes lorsque l'on part avec des acquis sur un ou deux métiers et que l'on veut étoffer son offre ; mais il faut du temps pour se former aux autres techniques et de l'argent pour investir dans les machines et les produits : lorsque l'on est en place et indépendant, le premier manque apparemment toujours, le second parfois.
TLF : Si c’était à refaire, signeriez-vous à nouveau avec votre franchiseur ?
F.B. : Sans aucun doute, à circonstances de motivation comparables, je dirais oui !
TLF : Quels conseils donneriez-vous à tous les candidats intéressés par votre enseigne ?
F.B. : Si l'on respecte les quelques fondamentaux qui régissent de bonnes relations commerciales entre un prestataire et une clientèle, il y a sûrement encore de la place dans ce domaine d'activité ; la notoriété de Basic System va continuer à s’accroître et va contribuer à apporter son lot d'affaires. Il y a toujours des projets pour de nouveaux produits, de nouvelles prestations en cours de validation chez ce franchiseur; ce dynamisme me semble un gage important pour la réussite future de l'ensemble. De façon plus globale, il est déterminant d'établir des prévisions d'activité (C.A et charges) réalistes, en privilégiant notamment une trésorerie solide dès le départ.
Il faut bien évidemment chercher la récurrence, celle-ci pouvant amener vers d'autres affaires dans le temps par le bouche à oreille ; c'est la meilleure des publicités ! Il ne m'a pas semblé utile d'investir dans une publicité de quelque sorte que ce soit (budgets lourds , amortissement improbable) ; la communication du franchiseur à laquelle le franchisé participe financièrement est bien ciblée. Je pense qu'elle agit comme relais de la communication que le franchisé effectue au préalable sur le terrain. Peut être une évidence mais l'écoute des clients est très importante ; elle permet parfois de repérer le décideur lorsqu'il s’agit d'un couple de gérants, de détecter des freins (Prix ? Qualité du travail fourni ?). Il faut toujours être réactif par rapport à ce que l'on entend, le mieux étant d'anticiper. Pour finir, avant de passer beaucoup de temps sur la route puis sur les chantiers, s'assurer que son entourage est derrière soi.
