Après une carrière réussie de près de 13 ans dans le secteur bancaire, dont les 5 dernières années en Afrique du Sud, Simon Warren-Gash a cherché un nouveau challenge professionnel lors de son retour au Royaume-Uni à l’automne 1989. Simon s’est tout d'abord rendu au Salon National de la Franchise à Birmingham en octobre 1989, qui a enflammé son intérêt pour le concept de la Franchise. Après une première expérience dans l'industrie de la carterie, Simon a vu le potentiel de combiner un réseau en Franchise avec le marché des cartes de vœux, tant sur le plan national qu'international. Il a fondé The Original Poster Company (“OPC”) en février 1991, dont il reste le Président à ce jour.
Pouvez-vous nous dire quand et comment l’activité a commencé et quelle était la motivation première pour la créer ?
Simon Warren-Gash : OPC a été créée en février 1991 et a commencé activement à recruter des franchisés dès juillet 1991. Les premiers franchisés ont commencé quelques mois après. La motivation pour fonder cette société était une formidable opportunité du marché, alliée à un enthousiasme brûlant de créer une nouvelle activité !
Quand et pourquoi avez-vous décidé de vous tourner vers la franchise ?
SWG : L’activité a été en franchise pratiquement dès le départ comme nous (ndlr : Simon Warren-Gash et un co-fondateur ayant quitté OPC dans les années 90) avions tous deux de l’expérience dans la distribution de cartes de vœux en réseau de franchise et que nous savions que c’était un modèle d’activité adapté à la franchise. L’un des principaux avantages de la franchise est l’ensemble des économies d’échelle que nous avons rapidement réalisées, permettant ainsi à OPC de s’étendre au niveau national en deux ans et de s’étendre à l’internationale grâce un réseau de master franchisés.
Quelles ont été les plus grands succès d’OPC à ce jour ?
SWG : OPC est partie d’une création complète à la couverture du réseau britannique avec 55 franchisés en un peu plus de deux ans, ce qui doit être un record ! Elle a ensuite commencé à recruter des master franchisés sur les plus gros marchés de la carterie à travers le monde, comme en Europe de l’Ouest, Amérique du Nord, Brésil et Australie. La plupart de ces relations commerciales perdurent depuis près de 20 ans.
Les produits d’OPC, primés en diverses occasions, sont connus et reconnus comme étant les meilleures de l’industrie de la carterie en Franchise, ce qui est le reflet de la philosophie de notre société en adoptant des cartes de grande qualité ainsi que les meilleurs spécialistes de la franchise afin de fournir les meilleurs produits et soutien à ses franchises. Le résultat est qu’en plus de son succès au Royaume-Uni, OPC a été l’une des meilleures entreprises de cartes en France en termes de volumes et est aussi l’une des 4 plus grosses en Hollande en termes de ventes.
Quels défis avez-vous du relever ?
SWG : Comme pour toute entreprise, ils sont nombreux ! L’activité et le commerce de détail ont énormément changé depuis les 20 dernières années et le travail d’OPC a été d’anticiper changements et de communiquer les solutions à son réseau de franchise à temps. Le comité de direction se voit comme les gardiens du bon déroulement future de notre activité, et son but ultime est d’assurer un environnement prometteur à ses franchises pour les 20 prochaines années et après !
Quels outils marketing et promotionnels utilisez-vous pour faire avancer votre franchise ?
SWG : La franchise est composée de deux éléments principaux. Le premier est de sécuriser nos points de vente existants pour l’implantation et la vente des produits OPC. En plus des présentations de nos franchisés aux détaillants, OPC emploie une force de vente spécialisée pour les grands comptes pour la liaison avec l’enseigne, la marque et les centrales d’achat. OPC emploie également trois responsables de réseau dont le rôle est uniquement dédié à guider et soutenir nos franchises.
Le deuxième élément consiste à ce que nos franchises (comme le ferait toute force de vente) visite chacun de leur point de vente régulièrement (c’est à dire au moins une fois par mois dans les circonstances habituelles) pour faire le réassort des produits vendus, éventuellement présenter quelques nouveaux designs et se faire payer les produits vendus dans le mois. Grâce aux bonnes relations mises en place avec les détaillants, c’est toujours une opportunité pour augmenter le nombre d’implantations en magasin, notamment au vu des ventes que les détaillants ont encaissées.
En plus des contacts en personne et téléphoniques, OPC dispose d’une grande variété de brochures, de matériel promotionnel pour les points de vente, de réseaux sociaux et de supports numériques pour communiquer tant avec les points de vente et les candidats à la revente de territoires franchises.
En quoi The Original Poster Company se distingue de ses concurrents ?
SWG : La grande majorité des cartes de vœux fournies aux détaillants par les entreprises traditionnelles est basée sur des commandes fermes. OPC fournit gratuitement tous les présentoirs aux détaillants ainsi que les produits en dépôt-vente, ne demandant un règlement qu’une fois les produits vendus. De plus, OPC offre un service de marchandisage régulier, remplaçant les moins bonnes ventes par d’autres designs et reprenant toute carte abimée à chaque visite du franchisé. Combiné avec des produits de grande qualité et des designs uniques parmi les best-sellers, c’est une proposition imbattable pour les revendeurs.
Selon vous, qu’est-ce-qui fait un franchisé OPC à succès ?
SWG : Au fil des ans, les attentes d’OPC pour un franchisé à succès ont évolué d’un profil typique (l’âge, l’éducation, les évolutions professionnelles, les expériences personnelles, etc…) vers les qualités personnelles de chacun de nos franchises, quel que soit leur profil. Les qualités qu’OPC recherche chez le candidat idéal incluent le dynamisme, l’enthousiasme, une attitude positive, l’orientation vers le service, l’ambition et la capacité à communiquer efficacement et à nouer des relations. Un certain niveau d’éducation et bien sûr une première expérience professionnelle ne sont que secondaires pour suivre le système, d’autant que les compétences nécessaires pour réussir sont apportées lors des périodes de formation initiale et de suivi.
Quels changements avez-vous pu observer dans l’industrie ces dernières années ? Et comment vous y êtes-vous adapté ?
SWG : Le marché du commerce de détail indépendant a énormément changé. Quand OPC est arrivée sur le marché, il y avait un très grand nombre de points de vente potentiels pour implanter les produits OPC. Au fil des ans, les meilleurs ont été vendus et sont devenus, par exemple, des enseignes Tesco Express ou Sainsbury Local, alors que les plus faibles n’ont pas réussir à survivre. Sur les rescapés, certains ont rejoint de grandes enseignes et d’autres ont pu se tourner vers des centrales d’achat. Il y a eu également beaucoup de fermetures de bureaux de poste, à l’instar des marchands de journaux.
Tous ces changements n’ont pas nécessairement été mauvais pour OPC. Anticipant le caractère changeant du commerce de détail, OPC a embauché des responsables Grands Comptes pour mettre en place et maintenir des relations à long terme avec les principales enseignes depuis 2014. Le secteur du commerce de proximité, qui est le marché principal d’OPC, est en constante augmentation depuis un certain nombre d’années et une telle augmentation devrait continuer, le habitudes de consommation du public ayant tendance à délaisser les déplacements grandes surfaces pour des courses de produits frais plus petites et plus régulières. En outre, les gammes de produits OPC ont également évoluées, sortant des gammes de niche sur des présentoirs vers des collections complètes sur des rayons, reflétant l’image plus professionnelle d’OPC pour ses clients.
Quel est l’avenir pour The Original Poster Company?
SWG : OPC est encore au début de son vrai potentiel. Le nombre de designs fournis par magasin et les ventes continuent à augmenter au Royaume-Uni. Certains territoires de franchise ont dû être subdivisés au fil des ans car ils devenaient trop conséquents pour un propriétaire opérant seul. Mais nous nous attendons que cette tendance s’inverse dans les prochaines années, quand de plus en plus de franchisés embaucheront du personnel pour les soutenir avec la croissance de leur activité. Ces franchisés souhaiteront alors des territoires plus grands. Quant à l’international, les possibilités sont considérables.
Quels sont vos objectifs de développement national et international ?
SWG : Depuis 1993, les territoires ne sont disponibles qu’à la revente ou en subdivision au Royaume-Uni. Pour continuer à grandir, nous visons différents Grands Comptes et, en plus d’accroitre le nombre de points de vente implantés, nous augmentons aussi le nombre de designs implantés par magasin, en remplaçant les présentoirs déjà en place par des étals de plus grande capacité. Le point de vente type que nous fournissons aujourd’hui est plus grand et géré plus professionnellement que par le passé, et cette tendance va perdurer. Egalement le nombre de designs et de collections proposés continue à augmenter tout comme notre gamme de produits, qui inclue dorénavant des pochettes cadeaux, des emballages pour bouteilles, des emballages cadeaux, etc…
Les gammes de produits OPC sont uniques et se différencient de tout ce qui est présent aujourd’hui sur le marché de la carte. Cela a permis à OPC de gagner des parts de marché à l’international. OPC évalue toujours le potentiel d’un marché international en vérifiant que le franchisé gagnera bien sa vie, ainsi que le master franchisé et enfin OPC, toujours dans cet ordre. Etablir des relations durables sur le long terme et éthiques sont importantes pour tout le monde chez OPC. Une confiance immédiate continuera à s’accroitre en priorité sur les principaux marchés européens avant d’autres continents.
Quels conseils pourriez-vous donner à quelqu’un qui souhaite se lancer en Franchise ?
SWG : Avant toute chose, est-ce que l’activité choisie a fait ses preuves et peut se dupliquer ? Est-ce que le marché est assez grand pour toutes les franchises proposées et est-ce que les marges sont suffisantes pour que toutes les parties gagnent bien afin de satisfaire jusqu’au franchisé le plus ambitieux ? Si la réponse à toutes ces questions est oui, avant de commencer, vous devez avoir un contrat de franchise approprié, établi un par un avocat spécialisé en franchise reconnu et un programme de formation complet. Recruter des franchisés peut être délicat au début mais ne compromettez vos standards. Si vous pensez qu’un candidat n’est pas le bon pour l’activité, ne l’acceptez pas. Au final, dans tout ce que vous faites, pensez comme un franchisé ! Ces personnes formidables sont la clef même de votre succès ou de votre échec et tout ce que vous faîte en tant que franchiseur doit être éthique et pour le bien du réseau dans son ensemble.
Si vous deviez recommencer, que feriez-vous différemment ?
SWG : Suivre mon instinct plus que la raison établie, car chaque business est différent et vous connaissez votre affaire mieux que quiconque. Prendre tous les conseils mais s’assurer que la franchise qui en ressort reflète son propre travail, ses valeurs et ses procédures. J’insisterai aussi sur la conformité à tous les systèmes standards mis en place, qui le sont pour le bénéfice de tous les franchisés. Finalement, dès la première opportunité, je recruterais des experts au sein de mon personnel tant issus de la franchise que de l’industrie des cartes.
Interview réalisée par Original Poster Company.
