Rencontre avec Jean-Pierre Conduché, dirigeant de l’Atelier des Couteaux Régionaux et du réseau Affut’Pro, réseau de rémouleurs traditionnel qui se développe en concession dans toute la France.
Toute La Franchise : Pouvez-vous vous présenter succinctement et présenter votre enseigne ?
Jean-Pierre Conduché : Après avoir piloté la filiale de fidélisation et l’agence de voyages du Groupe Cofinoga Galeries Lafayette, j’ai développé depuis 2001 une activité de conseil et formation pour accompagner les entreprises dans les changements « darwiniens » induits par les ruptures dans nos modes de consommation. Comment en tirer profit pour développer une relation durable et plus rentable avec les clients ?
Depuis début 2015, je dirige l’Atelier des Couteaux Régionaux, la maison mère du réseau d’affutage professionnel Affut’Pro.
La spécificité d’Affut’Pro est d’être une activité de formation et de développement de réseau de franchise initiée par un coutelier avec tout ce que recouvre ce mot : qualité artisanale du travail, intérêt pour le client, noblesse des matière et des produits, plaisir et envie de bien faire, visibilité immédiate du résultat.
Depuis cinq ans, Affut’Pro est leader de l’affûtage professionnel à la demande en France, à travers un réseau de 21 véhicules-ateliers itinérants.
TLF : Pouvez-vous nous détailler l’offre Affut’Pro ?
JPC : L’affûtage s’effectue au sein d’ateliers itinérants, aménagés avec tout l’équipement nécessaire pour affûter durablement ciseaux de coiffeurs, couteaux de cuisine et d’office, têtes de tondeuse ou encore outils de jardinage utilisés par tous les professionnels. Affut’Pro s’adresse à tous les professionnels, qui utilisent des outils de coupe au quotidien : coiffeurs, restaurants, boucheries – charcuteries - traiteurs, toiletteurs d’animaux domestiques, vétérinaires, centres équestres.
C’est un marché passionnant fondé sur trois attentes des clients finaux :
1. Être rapide, réactif, efficace, économique. Exemples :
Coiffeur : ses ciseaux sont immédiatement affûtés sur place pour un prix autour de 20 € alors que renouveler une paire de ciseaux revient entre 100 et 500 € !
Boucherie : l’entretien régulier des couteaux augmente la productivité de 15 à 20% (et réduit les risques de troubles musculo-squelettiques)
2. Accompagner la rupture dans les attitudes de consommation : le passage d’une économie de gaspillage vers une économie raisonnée, plus rentable et respectueuse de l’environnement. Révolution de la sensibilité en faveur de la maintenance des matériels : entretenir plutôt que jeter !
3. Développer la proximité qui permet d’adapter le cycle des tournées aux besoins réels des clients. Être présent juste quand il le faut ! Et optimiser ainsi la durée de vie des matériels.
TLF : Pourquoi avoir choisi un développement en franchise ?
JPC : Parce que, historiquement, ce métier s’adresse à des personnes qui ont le goût pour l’indépendance, la liberté. Respecter ces aspirations passait par un réseau de franchise où chacun assure son développement commercial et trouve, chez le franchisé, l’appui technique, la formation et l’évolution de l’offre.
TLF : Quelle est votre concurrence et comment vous démarquez-vous par rapport à celle-ci ?
JPC : Les concurrents sont des rémouleurs isolés ; notre apport, c’est la force d’un réseau pour assurer l’évolution de l’offre et la valorisation d’une marque, « Affut’Pro », qui commence à être reconnue au plan national.
TLF : Quels sont vos objectifs pour 2015-2016 ? Et à terme ?
JPC : Nous venons d’ouvrir cinq nouveaux territoires / départements pour recruter au moins cinq nouveaux franchisés sur la période.
En parallèle, nous développons une nouvelle offre sur de nouveaux outils tranchants, notamment dans l’univers très porteur de la restauration (pizzéria, kebab, … mais aussi éleveurs de canards)
Enfin, nous faisons évoluer notre concept pour le compléter par une offre « urbaine » destinée à accompagner des accords-cadres avec des enseignes nationales. Nous espérons initier un ou deux pilotes dès cette année … s’il y a des candidats, qu’ils nous contactent !
Recrutement
TLF : Quel profil recherchez-vous pour vos candidats ?
JPC : Issus d’horizons professionnels variés, les affûteurs Affut’Pro, hommes ou femmes, sont des entrepreneurs. Ils ont en commun l’aisance relationnelle, le goût du contact, le plaisir du travail manuel et une forte attention apportée au service.
TLF : Quel est le parcours d’un candidat de la prise de contact à l'ouverture ? Comment est-il accompagné ?
JPC : Durant toute sa période de « mûrissement » de son projet et jusqu’à son lancement, le candidat dispose d’un interlocuteur privilégié – M. Francis Casses – qui connaît parfaitement à la fois le métier d’affûteur (c’est lui qui assure les formations) et les métiers des futurs clients du franchisé.
Selon la demande, le délai entre le premier contact et le lancement peut durer de trois à six mois.
Pour que la décision soit prise avec la meilleure information, tous les « prétendants » sont invités à tourner au moins une journée avec un franchisé déjà bien installé sur son secteur avant de nous donner leur réponse définitive. Cette « étape de vérité » est pour nous fondamentale.
TLF : Comment se déroule la formation ?
JPC : La première formation dure une semaine. Elle est structurée autour de trois thèmes :
- Les techniques de coupe selon les outils
- La gestion de l’entreprise
- L’approche commerciale, la prospection de clientèle
Pendant cette période, le franchisé passe à nouveau un temps opérationnel avec un franchisé afin de mettre en œuvre ses nouvelles connaissances.
En activité
TLF : Quels outils et services apportez-vous à vos franchisés ?
JPC : Affut’Pro propose à ses concessionnaires un contrat souple qui laisse à l’entrepreneur toute latitude pour gérer son affaire, dans le cadre et la stratégie indiqués par la tête de réseau ; le développement de son activité et sa pérennité sont bien entendu étroitement liés au sens du commerce de son exploitant.
Dès le lancement, le franchisé dispose d’un kit complet de communication : cartes de visite, flyer. Des formations sont organisées dès lors que de nouveaux services ou de nouveaux matériels d’affûtage sont disponibles.
À noter, du fait de l’activité de la maison mère, nos affûteurs disposent d’une gamme de matériels professionnels à commercialiser (couteaux, ciseaux) et bien évidemment de couteaux pliants que nous produisons. Cette prestation se rapproche effectivement de celle d’une centrale d’achat (c’est par exemple le cas pour la mise à disposition des machines à affûter) qui est aussi parfois producteur des matériels vendus.
TLF : Comment se passe l'animation du réseau ?
JPC : L’animation est essentiellement réalisée à distance, par téléphone.
Nous sommes au contact au quotidien à la fois pour comprendre les problématiques auxquelles nos franchisés sont confrontés et leur apporter les réponses ad-hoc, mais aussi pour identifier – avec eux – de nouvelles opportunités et réaliser des actions pilotes.
C’est ainsi, par exemple, que l’expérience d’un franchisé auprès de kébabs nous a permis de formaliser une approche « trancheuse » et maintenant de la mettre à la disposition de l’ensemble du réseau. C’est une action de formation que nous réalisons sur cette fin d’année.
L’animation, c’est aussi la capacité de Francis, l’animateur du réseau de faire en sorte que les franchisés aient envie de se contacter directement. Dis autrement, on pourrait considérer que notre rôle n’est pas seulement de donner une information « top – down » mais aussi de favoriser la transversalité pour densifier la force du réseau.
TLF : Quel est pour vous le franchisé idéal ?
JPC : Quand les candidats viennent vers nous, ils ont déjà tous un passé professionnel, soit commercial, soit technique. Ils recherchent un nouveau projet, une nouvelle orientation. Dans ce cadre, notre franchisé idéal est celle ou celui qui considère qu’il réussit sa « nouvelle » vie.
