Selon une étude Xerfi publiée début avril, le marché BtoB fait sa révolution digitale poussé en cela par des pure-players toujours plus ambitieux.

Dans son étude « Le e-commerce BtoB – Fournitures, mobilier de bureau, informatique, téléphonie, etc. : quels enjeux et perspectives à l’horizon 2017 ? » Xerfi brosse le portrait d'un secteur en plein boom. « Avec ses nombreux atouts (possibilité de commander à tout moment, rapidité de la livraison, offre large, comparaison des biens et des prix..), le e-commerce a su s’imposer auprès des entreprises » explique Xerfi. Cet engouement a fait exploser le nombre d'acheteurs (90% des entreprises en 2013 contre 71% en 2011 selon la Fevad). Le chiffre d’affaires a logiquement suivi la même pente ascendante avec + 9% en 2014 ! Et pour les prochaines années ? Les experts de Xerfi anticipent une hausse moyenne de l’activité de 10% par an entre 2014 et 2017. « La reprise économique attendue au deuxième semestre 2015 relancera de fait les dépenses des entreprises. » Tout va donc pour le mieux dans le meilleur des mondes... Enfin presque, car en effet, comme le souligne Xerfi, « certaines entreprises de grande taille sont encore réticentes à l’achat exclusif sur Internet, préférant le contact commercial et les canaux traditionnels de vente (catalogues, magasins...) pour les achats d’un montant élevé. »

Une nécessaire adaptation des offres

Pour élargir toujours plus leur panel de clientèle, les fournituristes-cataloguistes multiplient les initiatives on-line. Solutions personnalisées, segmentation en fonction des profils d’entreprises, systèmes de gestion électronique des achats (e-procurement) envahissent la toile. « Forts de leur image d’experts, ces acteurs cherchent à fidéliser leurs clients historiques mais aussi à viser d’autres publics » notamment en élargissant leur offre mais aussi en améliorant en permanence l’expérience d’achat. « Cela passe par des sites plus ergonomiques aux fonctionnalités diverses (recherche avancée, commande rapide, catalogue-sur-mesure…) et par une meilleure visibilité sur les réseaux sociaux. » Les expériences cross canal sont également mises en avant pour toujours mieux accompagner le client lors de son processus d’achat.

Tous ces efforts « des fournituristes-cataloguistes sur le Web sont d’autant plus nécessaires que la concurrence s’accentue. » Les places de marché généralistes sont de fait au coin du bois, et elle « disposent de vrais atouts (maîtrise du commerce en ligne, frappe tarifaire…) pour renforcer leurs positions dans le BtoB. » Et c'est sans compter les pure-players spécialistes du BtoB qui ne restent bien évidemment pas les bras croisés même si selon Xerfi, pour ces derniers le pari est loin d'être gagné (peu de visibilité face aux géants de la vente en ligne, moyens limités…). A cela s'ajoutent enfin d'autres profils d'opérateurs comme les grandes marques de matériel informatique, les opérateurs de téléphonie « et même des acteurs de l’occasion (Ops.fr, Ocazoo.fr…) » qui pourraient à terme tirer leur épingle du jeu.

Les acteurs en franchise

Plusieurs réseaux spécialistes des fournitures de bureau sont développés en franchise parmi lesquels :

Calipage : N° 1 en France en nombre et en notoriété, Calipage est une enseigne multi canal qui s’adresse aux entreprises via son catalogue de 16.000 références, au travers des sites marchands de ses distributeurs, mais aussi aux particuliers dans ses magasins Détail et Calipage Office. Le concept lancé en 1995 en licence de marque compte aujourd'hui plus de 300 implantations en France. Pour rejoindre ce réseau qui s'appuie sur le savoir-faire et la logistique du 1er grossiste européen, Spicers, le candidat doit disposer d'un apport personnel minimum de 30.000 € (droit d'entrée 3.300 € - investissement global 60.000 €).

Plein Ciel : Adossé à ADVEO, 1^er grossiste Européen en fournitures de bureau, papeterie, mobilier et bureautique/informatique, Plein Ciel se développe en licence d'enseigne depuis 1956. Ses 220 implantations s'appuient sur plusieurs formats distincts (Plein Ciel, Plein Ciel Expert et Hyper Plein Ciel) dont les surfaces de vente oscillent entre 150 à + de 600 m². Pour rejoindre ce réseau, le candidat doit disposer d'un apport personnel compris entre 40.000 et 80.000 € suivant les formats (investissement magasin 80.000 €, hyper 250.000 €). Le droit d'entrée est de 3.300 €.

Bureau Vallée : L’enseigne Bureau Vallée, Discounter, s’adresse à 65% à des professionnels et 35% à des particuliers par la vente en grandes surfaces spécialisées de 200 à 800 m² en centre ville et périphérie de ville. Pour rejoindre ce réseau qui se développe en franchise, le candidat doit disposer d'un apport personnel minimum de 40.000 € (droit d'entrée de 35.000 à 43.000 € HT selon le format).