Combien rapporte vraiment une franchise au franchiseur ?

Vous réfléchissez à devenir franchisé ou vous avez déjà franchi le pas. Vous avez donc étudié les avantages qu’une franchise peut vous apporter. Toutefois, ces avantages ont un coût, qui se mesure généralement en droit d’entrée, pourcentage du chiffre d’affaires à reverser et autres royalties. Il parait donc naturel de s’intéresser à la façon dont le franchiseur utilise l’argent que vous lui versez. Sa rémunération est-elle cohérente ? Qu’achetez-vous vraiment en lui versant régulièrement des revenus ?

Ce que le franchiseur apporte au franchisé a un prix, et se paye tous les mois !

Être la tête d’un réseau, et décliner un concept qui a déjà fonctionné en franchise, cela ne s’improvise pas. Le nombre de franchiseurs a doublé en 10 ans en France, passant de 835 franchiseurs en 2004 à 1796 réseaux en 2014. Tous ces réseaux structurés obéissent à la même règle : outre sa marque, un franchiseur apporte différents avantages concrets à son franchisé, qui se monnaient :

• Un réseau : une franchise est un groupe. L’entretenir et le mettre à disposition des franchisés entraine donc des coûts. Ceux-ci sont couverts notamment par le droit d’entrée. Comme un « cercle » ou un « club », on ne peut se prévaloir de certains avantages qu’après avoir montré patte blanche et apporté une certaine somme au pot commun ;
• Un service de communication : l’image de marque doit être véhiculée, auprès des franchisés comme du public. Les franchisés disposent d’un certain degré de liberté, mais c’est bien le franchiseur la tête pensante, et parfois aussi l’opérateur concret des actions de communication. La redevance de communication est réservée à cet effet, et permet de mutualiser entre les membres du réseau les frais.
• L’assistance : la mission numéro 1 du franchiseur, c’est la formation initiale, puis l’accompagnement au cours de la vie de la franchise. Le contenu de l’assistance varie d’une franchise à l’autre et est fixé dans le contrat. Ce poste, financé par les royalties et les droits d’entrée, comprend toutes les visites de l’animateur du réseau, les formations et informations mises à disposition du franchisé.

On comprend, au regard des différents éléments qu’un franchiseur met à la disposition des franchisés, que le modèle économique et l’allocation des sommes doivent être bien définis. Le montant du droit d’entrée, tout comme les redevances, doivent se justifier par la valeur du savoir-faire transmis et la qualité de l’accompagnement. A défaut, le franchisé aura l’impression qu’il engraisse son franchiseur en vain, et qu’il paye pour une prestation limitée. C’est ainsi, souvent, en raison d’une impression d’être spoliés, que les franchisés lancent des actions à l’encontre de leur franchiseur.

Combien rapporte réellement une franchise ?

Développer un réseau de franchise demande du temps et des ressources. Il ne s’agit pas d’une association de professionnels qui se regroupent pour s’entraider, mais bien d’un investissement réalisé par une société, qui vise à construire un vrai réseau structuré. Pour assurer la pérennité du groupe, il faut donc que cet investissement soit rentable. Il convient toutefois de garder à l’esprit que chaque franchise est indépendante et repose sur son propre modèle. Certains corps de métiers demandent plus de suivi et des coûts d’installation plus lourds que d’autres. Une chaîne d’hôtel, par exemple, générera beaucoup plus de charges qu’une franchise de conseil immobilier. Il n’est donc pas possible de définir un seuil de rentabilité indicatif pour les franchiseurs ou encore un niveau de rémunération des franchiseurs général. Chaque situation est particulière. 

Des chiffres sont tout de même disponibles pour évaluer les montants que les franchiseurs brassent. « Pour 55% des franchiseurs interrogés, le chiffre d’affaires généré par leur activité (hors activité des franchisés) est inférieur à 10 millions d’euros. 84% sont concentrés sur le développement d’une unique enseigne, dont 90% parmi les enseignes de commerce et 78% dans les enseignes de service » peut-on lire dans l’Enquête annuelle franchise CSA 2014i. Si l’on se réfère aux chiffres de 2013, les conclusions étaient assez proches : pour 58% des franchiseurs interrogés, le chiffre d’affaires généré par leur activité (hors activité des franchisés) était alors inférieur à 10 millions d’euros. Mais ce qui est intéressant, c’est que ce taux tombe à seulement 30 % dans les réseaux de plus 15 ans. Enfin et toujours selon les données 2013 de l’Enquête sur la Franchise, réalisée par l’Institut CSA, 8% des franchiseurs seulement ont un chiffre d’affaires supérieur à 100 millions d’euros.