Retargeting : boostez vos ventes avec le reciblage publicitaire

Échouer, c'est avoir la possibilité de recommencer de manière plus intelligente disait Henry Ford. Alors appliquez ce principe à vos campagnes publicitaires. Si vous ne parvenez pas à vendre du premier coup, essayez de toucher à nouveau les consommateurs. Plus facile à dire qu’à faire ? Plus maintenant, grâce aux techniques de retargeting, qui permettent de toucher une seconde fois des internautes ayant déjà été exposés à vos produits ou à vos messages publicitaires sur la toile.

Le retargeting, une seconde chance de toucher vos prospects

C’est une réalité, une grande majorité des internautes qui visitent votre site e-commerce ou le site internet de votre entreprise ne sont pas encore dans un processus d’achat. Selon Hubspot, éditeur de logiciels CRM et Marketing, ce sont même 96 % des internautes qui visitent un site web qui ne sont pas dans un processus d’achat. Un chiffre qui doit être assez cohérent avec le taux de conversion que vous observez sur votre site pour les nouveaux visiteurs, qui dépasse rarement les 4 à 5 %. Les visiteurs découvrent votre offre, visitent plusieurs pages, consultent un produit ou un article de blog qui les intéresse… puis peuvent parfois fermer la session, s’ils sont interrompus ou qu’ils ont été distraits. Une opportunité perdue ? Peut-être pas.

Grâce au retargeting (aussi vu sous le nom remarketing), il est possible de mettre en place une stratégie de marketing en ligne qui maximise la présence de votre marque auprès des internautes qui ont déjà visité votre site. Grâce à un tracking installé sur votre site, vous pouvez suivre les internautes et leur proposer une annonce publicitaire lorsqu’ils consultent une autre page, en lien ou non avec la vôtre. Cette technologie permet de dynamiser votre conversion, et de récupérer des internautes qui sont partis de votre site, parfois de manière involontaire.

• Alors qu’il surfait tranquillement, un papa entend son bébé pleurer, interrompant ainsi sa séance de shopping ;
• Au bureau, alors qu’elle profite de sa pause sur internet, une jeune femme est interrompue par son supérieur qui lui demande une réponse sur un dossier de toute urgence ;
• Au restaurant, un couple qui effectue des recherches pour ses futures vacances d’été sur smartphone doit interrompre la session, car le serveur apporte le plat de résistance.
  

Lorsque les visiteurs quittent votre site internet, les solutions de retargeting permettent de garder le contact et de laisser votre marque à l’esprit de l’internaute. Attention toutefois à ne pas sombrer dans un matraquage publicitaire malsain. Pour que le retargeting soit efficace, il faut respecter un ensemble de règles.

Ciblez les bons internautes

Segmenter votre audience est une première étape afin de réussir une bonne stratégie de retargeting. Votre cible idéale et privilégiée ne doit pas être constituée de toutes les personnes qui ont visité votre site internet le mois dernier. Voici quelques exemples d’audiences spécifiques que vous devez considérer pour maximiser l’impact de vos messages :

• Les personnes qui ont abandonné leur panier : il s’agit sans doute des prospects les plus intéressants, car ils ont déjà lancé un processus d’achat mais se sont arrêtés au moment de valider la commande. Peut-être ont-ils changé d’avis, mais il est possible que l’abandon du panier soit lié à une raison involontaire. Un simple rappel de vos produits et de votre marque avec un message publicitaire pourrait les inciter à commander ;
• Les nouveaux visiteurs : ils ont découvert votre site internet et vos produits, mais n’ont peut-être pas pris suffisamment de temps pour en apprendre plus à votre sujet, et comprendre ce qui fait votre différence. Stimulez-les avec un nouveau message publicitaire ;
• Les clients réguliers : ce sont des habitués, ils connaissent vos produits et votre marque, mais s’ils n’ont pas commandé depuis un moment, une petite publicité utilisant la puissance du retargeting est indiquée ;
• Les visiteurs récents : si vous jouez sur l’instantanéité et les offres ponctuelles, alors adressez-vous aux visiteurs qui ont consulté votre page récemment, afin de les inciter à revenir et à profiter rapidement de vos produits.
  

Trouvez le bon moment pour effectuer votre reciblage

Il est important de bien connaître votre audience, et de réaliser une segmentation précise comme nous venons de le voir avec les exemples ci-dessus. Mais vos efforts de reciblage publicitaire ne porteront leurs fruits que si vous parvenez à captiver l’attention des internautes au bon moment. Ainsi, vous devez trouver le moment clé où les visiteurs qui ont déjà consulté vos produits seront le plus enclins à basculer dans un acte d’achat.

• Le plus vite possible : dans une grande partie des cas, le retargeting s’avère efficace si l’annonce publicitaire est proposée rapidement aux internautes. C’est le cas notamment pour les personnes qui ont abandonné leur panier (pour ne pas qu’elles commandent ailleurs) mais aussi pour les nouveaux visiteurs ou encore pour les visiteurs récents ;
• Selon une occasion précise : le retargeting peut aussi être employé pour toucher des visiteurs habituels ou récurrents, à l’occasion d’un moment clé. Lorsque vous lancez un nouveau produit, que vous mettez à jour votre page de services, ou qu’un événement du calendrier attire l’attention, profitez-en pour communiquer. Saint-Valentin, rentrée scolaire, salons professionnels… les occasions ne manquent pas ;
• Au moment du ré-achat : si vous vendez des produits périssables ou des produits dont la durée de vie peut être estimée, alors il peut être pertinent de cibler vos clients en utilisant la date de leur dernière commande comme référence ;
• Selon leur comportement : avec des outils de remarketing très poussés, vous pouvez choisir de communiquer de nouveaux auprès des internautes qui ont parcouru votre site internet, en vous basant sur des pages clés qu’ils ont visitées. Vous pouvez donc paramétrer une campagne dans l’instant, seulement s’ils ont vu une page en particulier.
  

Le retargeting est une méthode éprouvée pour augmenter la conversion tant de nouveaux visiteurs que de clients récurrents. Ne croyez pas que cette technologie ne s’adresse qu’aux grandes entreprises. Le reciblage publicitaire est totalement adapté aux sites qui réalisent un trafic réduit, afin d’améliorer l’efficacité des campagnes, et de trouver plus rapidement un retour sur investissement significatif. C’est une façon de dépenser plus intelligente, qui optimise les budgets au lieu de les multiplier ! Comme pour des campagnes sponsorisées, vous trouverez plusieurs formats de tarification, le CPM (coût pour mille impressions) et le CPC (coût par clic) étant les deux méthodes les plus courantes.

À vous de réaliser des tests et d’essayer plusieurs messages publicitaires, afin de trouver le bon équilibre entre publicité incitative et publicité « intrusive ». Votre objectif final est en effet de vendre vos produits ou vos services, et non pas de marteler votre message publicitaire avec excès, au risque de dégoûter les internautes.