La vente à domicile revient en force
Selon une étude Xerfi
La vente à domicile fait des émules. Vêtements, articles de beauté, équipement du foyer, produits alimentaires, produits culturels... de plus en plus de secteurs s'y mettent et ce n'est qu'un début.
Avec l'avènement des circuits courts, le retour de la proximité comme critère de choix prépondérant, l'envie de conseils et d'expériences personnalisées, de plus en plus d'enseignes investissent le créneau de la vente à domicile. Jugée il y a quelques années encore comme ringarde, la vente à domicile retrouve une seconde jeunesse aujourd'hui comme l'attestent les résultats de l'étude publiée par Xerfi sous le titre « La vente à domicile à l’horizon 2020 - Nouveaux entrants, digitalisation, enrichissement de l’expérience client : quels leviers et perspectives de croissance ? ».
Des perspectives favorables
On croyait la vente à domicile dépassée et vieillotte, mais que nenni : aujourd'hui, ce mode de distribution, tel le phœnix renaît de ses cendres. Et il bénéficie même de perspectives favorables en France à en croire Xerfi : « après une hausse de 4% en 2017, le chiffre d’affaires des entreprises du panel Xerfi bondira de 5% par an entre 2018 et 2020 ». Comment expliquer ce retour quasi fracassant ? Le cabinet d'études l'explique essentiellement par le retour en grâce de certaines valeurs « comme la proximité et l’authenticité, la possibilité de vivre une expérience personnalisée, de tester les produits en situation et de profiter de conseils ». Il est vrai que tous ces arguments font la différence face à la grande distribution de plus en plus impersonnelle et au e-commerce un peu trop virtuel. Les autres atouts de la vente en réunion sont notamment la confiance qui s'instaure entre le vendeur et ses clients, mais aussi le fait que globalement l'économie va mieux ce qui améliore le pouvoir d'achat des ménages. La croissance anticipée de ce mode de distribution est également soutenue dans le même temps par le renouvellement de l’offre des opérateurs. Ces nouvelles perspectives s'imposent, notamment dans l’équipement du foyer et l’alimentaire qui resteront les segments les plus dynamiques selon Xerfi. « Quant à l’activité des spécialistes de l’hygiène-beauté et des vêtements et accessoires, elle se redressera, grâce notamment aux efforts des opérateurs pour diversifier leur offre et la faire monter en gamme. »
Des nouveaux entrants tous azimuts
Sachant que le modèle de la vente en réunion à domicile fait recette auprès des clients, un florilège de nouveaux entrants se bousculent à la porte des particuliers. « Ils défrichent de nouveaux marchés comme les loisirs créatifs, la décoration et l’aménagement intérieur ou encore les jeux de société ». D'autres nouveaux venus cherchent aussi à se faire une place au soleil sur les marchés historiques de la vente en réunion que sont les cosmétiques notamment mais aussi les produits alimentaires. Des marques matures déjà connues via leurs réseaux de boutiques se laissent également tenter par ce mode de distribution complémentaire. En un mot, les initiatives fleurissent de toutes parts pour profiter de l'engouement des clients envers des démonstrations, des ateliers, des essayages privés, etc. Bien-sûr, face à ce flot d'initiatives, les acteurs historiques ne s'en laissent pas compter et redoublent d'effort pour consolider leurs réseaux et les développer en innovant. Chacun explore selon des stratégies propres à améliorer encore et encore l'expérience d'achat avec notamment des expériences de co-conception ou de co-création. « D’autres encore optent pour la différenciation grâce à de nouveaux services » comme le paiement par e-mobile ou l’e-réservation. Dans le même temps, stratégie monicanale oblige, les ténors de la vente en réunion explorent d'autres modes de distribution (vente en ligne, ouvertures de magasins physiques). Selon l'auteure de l'étude, Eline Maurel, « la vente à domicile continuera à séduire de nouveaux entrants ces prochaines années. Le jeu concurrentiel est donc loin d’être figé. »
