Astuces pour entrepreneurs : comment capter des commerçants déjà installés

ASTUCE POUR ENTREPRENEURS : COMMENT CAPTER DES COMMERCANTS DEJA INSTALLES?

Le succès d'une franchise commence par l'identification de toutes les cibles de potentiels franchisés -anciens salariés, commerçants déjà installés, créateurs d'entreprise, etc. Il faut ensuite adresser chacune d'elles de façon spécifique, en utilisant les arguments qui les concernent et qui vont les concerner. La cible des commerçants déjà installés possède un potentiel qui est souvent –malheureusement- sous-estimé par les franchiseurs.

Certes, les efforts de captation de cette cible ne sont pas nécessairement pertinents pour toutes les enseignes. Certains concepts ne peuvent pas s’adresser aux commerçants déjà installés. Mais si votre concept peut s'adapter aux commerçants déjà en place, alors il serait dommage de ne pas les prospecter. En effet, se priver de cette cible revient pour le franchiseur à se priver de potentiels franchisés possédant déjà un emplacement, potentiellement prêts à implémenter son concept assez rapidement, et donc à développer son réseau.

Afin de maximiser vos chances de captation de commerçants déjà installés, vous devez optimiser votre concept et votre communication de recrutement en les structurant autour d'un principe central:
Le changement d'enseigne et/ou d'activité permettra à vos prospects -les commerçants déjà installés- d'obtenir de meilleurs résultats.

Le message qui séduira cette cible est celui qui mettra en avant la capacité fournie par la franchise à améliorer leurs résultats. En effet, d'après le code de déontologie de la F.F.F.* La franchise offre 2 promesses:
1) elle aide les commerçants à entrer sur un nouveau marché
et/ou
2) elle aide les commerçants à améliorer leurs résultats.

Pour illustrer le fait que votre concept permet aux commerçants déjà en activité d'obtenir de meilleurs résultats, procédez en 2 étapes:

• Tout d'abord, vous devez observer les résultats des entrepreneurs indépendants dans un secteur donné - le vôtre en l'occurrence;
• Ensuite, vous devez comparer ces résultats aux résultats des unités de votre franchise.

Bien entendu, pour que la démonstration fonctionne, il faut vous assurer au préalable que les résultats de vos unités sont supérieurs à ceux des indépendants. Basez toute votre communication de recrutement sur ce comparatif, et ainsi vous capterez davantage de prospects commerçants déjà installés.

Si vous appliquez cette stratégie, alors vous capterez davantage de prospects commerçants déjà installés. Ces commerçants possédant déjà un emplacement, les coûts d'investissement dans le cadre d'un projet d'intégration à votre franchise seront sensiblement réduits, ce qui constitue donc une opportunité très intéressante pour vous comme pour vos prospects. Adresser des commerçants déjà installés, c’est miser sur un développement plus dynamique et rapide de votre réseau.

Attention, pour réussir l'implémentation de cette stratégie et garantir le bon fonctionnement de votre réseau sur le long-terme, assurez-vous que ces prospects ont bien compris les règles de la franchise, ces tenants et ses aboutissants, ses avantages, ses obligations et les contraintes de ce système, de telle sorte que s'ils décident de vous rejoindre, c'est pour de bonnes raisons.

*Fédération Française de la Franchise.

Bon succès pour votre projet !

Armel LAMINSI
Dirigeant FRANDEV