Les réseaux de mandataires gagnent encore du terrain sur un marché de l’immobilier en mutation

Le volume de ventes dans l’ancien peu impacté par la crise Covid-19

Le marché de l’immobilier a affiché une forte résilience face à la crise en 2020 avec, selon les chiffres du Conseil supérieur du notariat (CSN)*, une baisse des volumes de ventes dans l’ancien limitée à 4% sur l’ensemble de l’année pour atteindre 1.024.000 transactions. Après avoir subi un arrêt quasi complet durant le 1er confinement, le marché a retrouvé une forte dynamique qui s’est confirmée sur la fin de l’année 2020 et le début de l’année 2021. La crise sanitaire n’a cependant pas été sans conséquence sur l’orientation des achats immobiliers. 

Le CSN constate notamment une chute de 12% des ventes de logements anciens en Ile-de-France au profit de la Province. Ce changement des comportements immobiliers ne serait cependant pas exclusivement le fruit des confinements et restrictions sanitaires exacerbant une envie de verdure et d’espace. Il serait également lié à l’évolution naturelle du marché et à la pression croissante des prix dans les grandes agglomérations. Selon le CSN, la crise n’aurait ainsi fait que renforcer et accélérer un phénomène inexorable de déport hors des grandes métropoles.

Les réseaux de mandataires poursuivent leur montée en puissance

Le marché de l’immobilier ancien a donc su faire face à la crise tout en affichant une dynamique réorientée. Au-delà de la réorientation des achats hors des grandes agglomérations, conséquence de la crise mais aussi de l’augmentation constante des prix dans les grandes métropoles, le marché poursuit également sa mutation structurelle amorcée il y a une dizaine d’années avec l’avènement des réseaux de mandataires immobiliers. Ces derniers confirment d’ailleurs leur montée en puissance.

« L’exercice 2020 s’est révélé un excellent cru pour les mandataires immobiliers » 

Vincent Desruelles, directeur d’études Xerfi Precepta et auteur de l’étude "Scénario de croissance des réseaux de mandataires immobiliers à l'horizon 2022"*, confirme que « l’exercice 2020 s’est révélé un excellent cru pour les mandataires immobiliers ». Selon les chiffres Xerfi, basés sur un panel, les réseaux de mandataires enregistrent 16% de croissance de chiffre d’affaires en 2020 et continuer à gagner des parts de marché au détriment des agences immobiliers traditionnelles. En 2020, les mandataires immobiliers ont ainsi réalisé 14% des ventes contre 10% en 2016. « Et la croissance des réseaux mandataires devrait persister à moyen terme, prévoit Vincent Desruelles. Ces derniers devraient ainsi peser 18% à 19% des ventes de logements anciens en 2022, d’après nos prévisions. »

Des mandataires toujours plus nombreux et plus expérimentés

Cette progression s’explique par le contexte favorable du marché mais aussi par le recrutement massif et continu de nouveaux négociateurs immobiliers indépendants qui, en outre, sont toujours plus expérimentés. « Avec près de 38.000 négociateurs indépendants, les effectifs de mandataires ont quadruplé depuis 2015, précise Vincent Desruelles. Cette croissance des effectifs conjuguée à l’expérience croissante des conseillers ont de fait permis d’augmenter le nombre de ventes des réseaux. » Et les réseaux devraient encore s’étoffer dans les années à venir et profiter des perturbations actuelles du marché de l’emploi qui favorisent les projets de reconversion professionnelle. Xerfi estime ainsi que le chiffre d’affaires des réseaux de mandataires devraient progresser de « 22% par an en moyenne ces deux prochaines années ». 

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Le métier de mandataires immobilier offre de belles perspectives

Le marché de la transaction immobilière offre donc de belles opportunités de création d’entreprise et le statut de mandataire permet de se lancer facilement, sans contrainte d’expérience ou de diplôme et avec un investissement bien moindre qu’une ouverture d’agence. Évidemment, le succès n’est toutefois pas garanti puisque la rémunération du mandataire immobilier est directement liée à sa capacité à réaliser des ventes. En ce sens, avant de s’engager avec un réseau pour devenir mandataire immobilier, il convient de s’assurer d’avoir le profil pour exercer le métier de négociateur immobilier, notamment de disposer de compétences commerciales mais également de gestionnaire. 

Bien sûr, l’autre point fondamental est le choix du réseau avec lequel s’engager. Le nombre de réseaux de mandataires étant en constante augmentation, le porteur de projet a l’embarras du choix, une situation avantageuse qui n’est cependant pas exempt d’inconvénients. Avant de signer avec un réseau, il convient de bien étudier son offre d’accompagnement et de formations, ses outils métiers, ses partenariats ou encore sa stratégie de communication. Ce dernier point, s’il peut paraitre subsidiaire, est pourtant primordial sur un marché soumis à une rude concurrence. 

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Un marché soumis à une rude concurrence

Le marché de la transaction immobilière est soumis à une forte concurrence intensifiée par l’essor des réseaux de mandataires. « A raison du lancement d’une dizaine d’enseignes chaque année, le nombre d’acteurs a considérablement augmenté en l’espace de dix ans pour atteindre 137 réseaux fin 2020 », indique Vincent Desruelles qui précise que « les trois leaders (IAD, New Immo Group avec Safti et MegAgence, Digit RE Group avec CapiFrance et Optimhome) regroupent plus de la moitié des agents commerciaux ». Ainsi, si le secteur des réseaux de mandataires reste atomisé, il tend à se concentrer à la faveur des regroupements de réseaux.

Avec leur maillage territorial et leur expérience, gage de visibilité et de confiance, les agences traditionnelles conservent une solide emprise sur ce marché qui voit également l’arrivée de nouveaux acteurs. Parmi ces nouveaux acteurs on compte les iBuyers qui amorcent tout juste leur développement sur le marché français et pourraient bien séduire une certaine cible de clientèle avec leur concept de vente express. Les modèles hybrides, combinant le modèle des réseaux de mandataires avec des implantations physiques, sont également en plein essor comme Déclic-Immo avec ces centres immobiliers départementaux. 

Digitalisation et hybridation semblent ainsi être le chemin pris par le marché de la transaction immobilière pour les années à venir. Quant aux réseaux de mandataires, ils devraient continuer à recruter de nouveaux entrepreneurs souhaitant se lancer dans l’immobilier. Pour séduire et fidéliser les candidats sur un marché soumis à une forte concurrence, ils devraient renforcer encore davantage leur offre d’accompagnement et de formation. 

Vous êtes intéressé par les opportunités de devenir mandataire immobilier ? Découvrez ci-dessous une sélection d’enseignes pour entreprendre sur le marché.

*Lire "Marché immobilier : tendance et évolution des prix de l'immobilier" sur le site des Notaires de France

*Accéder à l’étude "Scénario de croissance des réseaux de mandataires immobiliers à l'horizon 2022" sur le site de Xerfi Precepta