Toute la franchise : Pouvez-vous vous présenter ?
Nicolas Hurtiger : Bonjour, je suis Nicolas Hurtiger, fondateur de Senior Compagnie, spécialisée dans l’aide à domicile pour personnes dépendantes.
J’ai créé Senior Compagnie en décembre 2006, pendant ma dernière année d’étude à l’ESSEC. En effet, j’ai toujours eu la fibre entrepreneuriale, et mon expérience à la Junior Entreprise Export de l’ESSEC n’a fait que confirmer mon envie de devenir entrepreneur.
Je me suis intéressé à l’aide à domicile en découvrant que ce secteur, encore émergent et très atomisé, était peu structuré et présentait des opportunités de développement intéressantes.
T.L.F : Pouvez-vous présenter votre enseigne ?
N.H. : En avril 2007, une première agence pilote est ouverte à Paris 15ème. Le concept vise à développer une approche plus humaine de l’aide à domicile, en proposant des services axés sur le soutien moral visant à répondre à la fois aux besoins humains et pratiques de nos clients.
En 2010, nous avons décidé de poursuivre notre développement en franchise. L’enseigne a un plan de développement ambitieux visant à ouvrir 100 implantations au niveau national dans les années à venir.
L'objectif est de devenir d'ici quelques années le leader de l'aide à domicile pour personnes dépendantes en France.
T.L.F : Comment êtes-vous structurés ?
N.H. : Notre chargé de développement est un consultant spécialisé travaillant en externe, tandis qu’un animateur réseau en interne est à temps plein en accompagnement des franchisés.
Nous avons choisi dans un premier temps d’externaliser certaines ressources au niveau de la structure franchiseur.
Nous travaillons ainsi avec des consultants spécialisés, bénéficiant d’expertises à forte valeur ajoutée sur des domaines clés : commercial, ressources humaines, médico-social, financier.
Nous prévoyons d’ici 1 an de recruter des profils de cadres pour internaliser peu à peu ces compétences.
T.L.F : Quelle est votre concurrence ?
N.H. : Le marché de l’aide à domicile pour personnes dépendantes, estimé à 7€ Milliards, est globalement réparti comme suit :
- Associations : 60% de parts de marché
- Gré à gré (particulier employeur sans intermédiaire) : 30% de parts de marché
- Entreprises : 10% de parts de marché
La concurrence est très atomisée, le marché étant essentiellement composée de structures de petite taille.
T.L.F : Quels sont les éléments de différenciation par rapport à celle-ci ?
N.H. : Nous nous démarquons des autres acteurs du secteur par une approche conviviale et humaine du service : nous cherchons à dédramatiser la perte d’autonomie et à revaloriser les personnes âgées dépendantes lors de cette période difficile à vivre.
Notre objectif n’est pas de « faire à la place » de nos clients, mais de « faire avec eux » : nos 3 valeurs-clés sont accompagner, découvrir et échanger.
T.L.F : Quelle différence apportez-vous ? En quoi votre concept se démarque-t-il ?
N.H. : Notre concept est fondé sur l’apport d’un soutien moral, dans le but de faciliter l’acceptation du service par les personnes aidées, en les impliquant dans la relation avec nos intervenants et en les valorisant.
T.L.F : Où en êtes-vous dans votre développement ? Avez-vous atteint vos objectifs d’implantation ?
N.H. : A ce jour 7 franchisés ont rejoint le réseau, donc nos objectifs d’implantation sont atteints.
D’autre part les premières agences franchisées se développent nettement mieux que prévu, avec des niveaux de chiffre d’affaires et de rentabilité supérieurs aux prévisions.
T.L.F : Quels sont les moyens développés pour atteindre vos objectifs ?
N.H. : L’ouverture du capital a été nécessaire à l’obtention de fonds suffisants pour envisager une stratégie de développement à l’échelle nationale.
Ainsi, en Avril 2008, une première levée de fonds de 60K€ est réalisée auprès de business angels.
Une seconde levée de fonds, plus importante cette fois-ci est réalisée en Juin 2009 auprès de fonds d’investissement. Le montant total, qui s’élève à 450K€, offre à Senior Compagnie les moyens d’accélérer sa croissance. Ces fonds sont destinés à financer une campagne marketing significative et à mettre en place l’ingénierie réseau pour le développement en franchises.
T.L.F : Quels sont vos objectifs pour 2011 ? et pour 2012 ?
N.H. : Nous devrions terminer l’année 2011 avec 15 franchisés, et notre objectif pour 2012 est de recruter 15 franchisés.
T.L.F : Quels sont les 3 raisons qui vous ont fait choisir la franchise comme mode de développement?
N.H. : Les 3 principales raisons stratégiques sont les suivantes :
- Perspectives d’un développement plus rapide au niveau national
- Implication plus forte des franchisés dans le développement des agences
- Diversification du risque
T.L.F : Avez-vous des projets à l’international ?
N.H. : Oui, nous souhaitons à moyen terme nous développer en Europe, en commençant par les pays où le marché est plus mature.
T.L.F : Quelles sont les erreurs que vous ne recommenceriez pas si vous démarriez votre réseau maintenant ?
N.H. : Le choix de se développer en franchises est probablement la meilleure décision stratégique prise depuis la création de ma société.
Il est toujours plus facile d’analyser rétrospectivement, mais avec le recul je pense que le seul regret à avoir est de ne pas avoir lancé la franchise plus tôt.
T.L.F : Quels sont les freins à votre développement ?
N.H. : Le principal frein à notre développement est la notoriété relativement faible de notre marque, que nous devons développer.
T.L.F : Si vous avez besoin de locaux commerciaux, comment trouvez-vous vos emplacements ?
N.H. : Notre activité ne nécessite pas d’emplacements commerciaux de premier choix, en revanche la proximité avec une structure médicale ou sociale est primordiale.
RECRUTEMENT :
T.L.F : Quelle est votre politique de recrutement ?
N.H. : Nous recherchons de préférence des profils de créateur d’entreprise ayant le sens du commerce, car c’est ce qui déterminera la réussite au lancement de l’activité.
T.L.F : Quelle procédure de sélection avez-vous adoptée ?
N.H. : Nous organisons avec Philippe Dassié, mon chargé de développement, des réunions d’information trimestrielles. Ensuite, les candidats à la franchise doivent nous retourner leur dossier de candidature, afin de mieux appréhender leur projet. Des références professionnelles sont exigées.
Une fois ce dossier transmis, des entretiens individuels sont organisés, avec Philippe Dassié dans un premier temps, puis avec moi-même dans un deuxième temps.
T.L.F : Quel est le parcours d’un candidat ?
N.H. : Le parcours type d’un candidat est le suivant :
1.Réception de la fiche contact
2.Session d’information
3.Réception du dossier de candidature
4.Entretien individuel avec le franchiseur
5.Envoi du DIP (Document d’Information Précontractuel) sous 15 jours
6.Signature du contrat de franchise
T.L.F : De quel apport personnel doit-il disposer ?
N.H. : Il faut disposer d’un apport personnel d’au minimum 15K€.
T.L.F : Quel est l’investissement global ?
N.H. : L’investissement global est compris entre 40K€ et 60K€.
T.L.F : Une fois la candidature d’un candidat validée, quelle est la procédure d’intégration ?
N.H. : La procédure d’intégration prévoit les étapes suivantes :
1.Session individuelle de 2 jours pour constituer la société et monter le dossier d’agrément qualité
2.Recherche de locaux
3.Demande de financement bancaire
4.Travaux d’aménagement
5.Formation initiale de 3 semaines
6.Obtention de l’agrément qualité
7.Démarrage de l’activité
T.L.F : Quelle est la durée de la formation ? Comment s’articule-t-elle ?
N.H. : La formation initiale, qui alterne théorique et pratique, dure 3 semaines et s’articule autour des aspects suivants :
- Approche client
- Techniques commerciales et marketing propres au concept
- Démarche auprès des prescripteurs (hôpitaux, mairies, structures sociales …)
- Recrutement des intervenants
- Gestion des plannings d’intervention
- Méthodes de suivi des intervenants et des clients
- Utilisation du logiciel de gestion
- Procédures de qualité
T.L.F : Pratiquez-vous l’immersion dans un point de vente ? Si positif, combien de temps ?
N.H. : Oui, lors de la formation initiale, 3 jours sont dédiés à la formation pratique en agence, au sein de l’agence pilote.
Puis au moment de l’ouverture d’une agence, une présence et un accompagnement du franchiseur sont apportés, notamment lors des premiers rendez-vous avec les clients et les prescripteurs.
T.L.F : Combien vous coute le recrutement d’un candidat ?
N.H. : Le recrutement d’un franchisé coûte en moyenne entre 8K€ et 10K€.
T.L.F : Sur 100 candidats rencontrés, combien de DIP avez-vous fourni ? Et ensuite combien de contrats avez-vous signés ?
N.H. : Depuis le lancement du réseau de franchises en Avril 2010, nous avons reçu environ 1.000 candidatures et nous avons fourni 25 DIP.
Et à ce jour, 7 contrats ont été signés.
EN ACTIVITE :
T.L.F : Votre nouveau franchisé, peut il compter sur votre assistance régulière, opérationnelle ?
N.H. : Nous accompagnons nos franchisés tout au long du partenariat, en apportant les services suivants :
Avant l’ouverture :
- Aide au démarrage et Formation initiale
- Aide au montage du dossier financier
- Aide à la recherche de financements
- Package communication
- Aide à l’obtention des agréments
Durant et après l’ouverture :
- Audits qualité (1 visite tous les 2 mois)
- Animation réseau (Séminaire 2 fois par an + Commissions de travail en régions)
- Fourniture des logiciels adaptés
- Gestion du back-office (bulletins de paie, déclarations sociales, documents pour les organismes sociaux)
- Assistance juridique et administrative
- Stratégie et supports de communication
- Relations presse et Site Internet
Les outils informatiques mis à disposition des franchisés leur permettent de gérer leurs fichiers intervenants, fichiers clients, plannings, le traitement des paies, et la comptabilité.
T.L.F : Qu’est-ce qu’un bon franchisé pour vous ?
N.H. : Nous souhaitons accueillir des franchisés dynamiques aux multiples facettes :
- Commercial, capable de se constituer un réseau de prescripteurs et de fidéliser ses clients
- Manager, capable de recruter, encadrer et motiver ses salariés
- Conseiller, à même d’orienter les demandes de ses prospects et clients vers les solutions les mieux adaptées à leurs besoins
T.L.F : Qu’attendez-vous de vos franchisés ?
N.H. : Outre les qualités mentionnées précédemment, nous attendons de nos franchisés qu’ils fassent preuve :
- D’un sens aigu du service
- D’une éthique personnelle
- De qualités humaines liées à l’activité d’aide aux personnes âgées ou handicapées
T.L.F : Comment sont ils impliqués au développement de votre enseigne ?
N.H. : Les franchisés sont très impliqués dans l’évolution de la gamme de services Senior Compagnie. Lorsqu’un franchisé souhaite tester un nouveau service, nous organisons des réunions de réflexion afin de valider les critères d’expérimentation.
Le test peut se faire soit au niveau de l’agence pilote, soit au niveau de l’agence franchisée.
Selon que les retours d’expérience sont positifs ou pas, nous formalisons le nouveau service et l’étendons ensuite à tout le réseau.
T.L.F : Comment s’organise la relation franchiseur/franchisé au quotidien ?
N.H. : Un extranet permet les échanges entre le franchiseur et les franchisés, et l’animateur réseau est fait un point hebdomadaire par téléphone avec chacun des franchisés, en plus des visites en agence, des séminaires et des groupes de réflexion.
Nos interviews sont la propriété de Toute la Franchise.com et sont destinées à la diffusion exclusive sur les sites du Groupe Toute la Franchise.com
