Après son introduction en bourse en 2011, Ucar met les bouchées doubles en 2012
Cyril Laborde est responsable du développement du réseau UCAR, spécialisé dans la location de véhicules de tourisme et utilitaires low cost. Il présente l’activité de l’enseigne et annonce ses projets de développement pour les années à venir, après une introduction en bourse réalisée en 2011.
Toute la franchise : Pouvez-vous nous présenter votre réseau ?
Cyril Laborde : Ucar est spécialisé dans la location de véhicules à bas prix, pour une clientèle de professionnels et de particuliers, de proximité. Créée en 1999 par Jean-Claude Puerto, son pdg, préalablement à l’origine de l’enseigne ADA, revendue la même année. Il s’était rendu compte que 73 % de la clientèle des agences de location de véhicules résidait à proximité. D’où son idée de développer un nouveau réseau d’agences, et de penser dès le départ son positionnement économique low cost.
T.L.F : Comment s’organise, justement, ce positionnement ou, dit d’une autre manière, en quoi Ucar se différencie-t-il de la concurrence ?
C.L. : Pour réussir à proposer des tarifs très compétitifs, Ucar s’est, dès la création de son réseau, inscrit dans une logique de compression des coûts fixes. Nous avons, par exemple, choisi nos implantations plutôt en périphérie, dans des zones commerciales, où les loyers sont moins chers, qu’en centre-ville, et où l’espace est suffisant pour stationner nos véhicules. La maîtrise de nos charges porte aussi sur la centralisation d’un bon nombre de nos fonctions comme la location de nos flottes de véhicules, leur assurance, le partenariat avec des organismes de financement, le contrôle de gestion, l’informatique,…
Nous veillons aussi à limiter le nombre de salariés par agence, et misons sur les volumes. Ainsi, une agence Ucar moyenne emploie 3 personnes et gère une flotte de 60 véhicules. Pour la clientèle, qu’elle soit de particuliers ou d’entreprises, les prix sont globalement inférieurs à 20 % et nos prestations sont clairement décrites (assurance, kilométrage,…).
T.L.F : A quel rythme vous êtes-vous développés jusqu’ici et quels sont vos objectifs, pour les années à venir ?
C.L. : Depuis 2002 où nous avons d’abord développé des succursales (elles sont 32 aujourd’hui) et 2003 où nous avons lancé notre réseau de franchises (une centaine), nous avons ouvert plus de 130 agences. D’ici 5 ans, nous nous sommes fixé l’objectif de doubler nos agences. Pour nous accompagner dans ce développement, nous avons procédés, en 2011, à une ouverture de capital (20 %) par une introduction en bourse. En 2011, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 70 millions d’euros cumulés (+ 12 % par rapport à 2010 à périmètre constant) et nous représentons 500 emplois.
T.L.F : Y a-t-il des territoires que vous privilégiez dans vos implantations ?
C.L. : Nous nous intéressons à tous les secteurs géographiques. Notre cible est un bassin de vie de 30 000 habitants minimum. Nous sommes attentifs aux candidats désireux de s’installer en Provence Alpes Côte d’Azur, parce que nous n’avons aucune agence au delà de Toulon, en direction de l’Italie. En Rhône-Alpes, nous avons une agence sur Lyon, bientôt une deuxième dans l’Est lyonnais. Mais une telle agglomération a de quoi accueillir 5 à 6 agences. L’Ile de France est aussi l’une de nos cibles, ainsi que la région Bretagne, où nous ne sommes présents qu’à Rennes pour l’instant.
Nous avons ouvert 25 agences en 2011. Sur 2012, nous nous sommes fixés la création de 50 agences via l’accueil de nouveaux franchisés ou le développement d’une deuxième ou troisième agence pour un franchisé déjà en activité.
T.L.F : Avez-vous, aussi, des ambitions à l’international ?
C.L. : Nous ne sommes que dans les Dom-Tom à l’heure actuelle. Si nous allons à l’international, ce ne sera qu’en accompagnement de l’un de nos franchisés, qui souhaiterait ouvrir un deuxième site hors de France. Nous souhaitons pouvoir compter sur des personnes qui ont déjà une bonne expérience du réseau.
T.L.F : De quelle manière attirez-vous les candidats à l’ouverture d’une franchise ?
C.L. : Sur nos sites internet, dont celui dédié à la franchise, sur les sites spécialisés dans les franchises, tels que toutelafranchise.com, dans des magazines à travers des encarts publicitaires, sur les salons de la franchise aussi. Nous sommes aussi attentifs aux recommandations que nous font nos franchisés déjà en activité, pour tel ou tel candidats. Nous regardons aussi dans les cvthèques. Nous sources sont multiples.
T.L.F : Recherchez-vous des profils particuliers ?
C.L. : Nous sommes avant tout à l’affût de tempéraments, de personnes qui aiment le contact, la relation client, qui ne craignent pas d’aller sur le terrain, pour démarcher. Une expérience commerciale probante est appréciée, mais elle n’est pas une condition sine qua non. Nous sélectionnons beaucoup de cadres, commerciaux ou pas, qui souhaitent se reconvertir à la quarantaine. Nous les formons ensuite à différentes techniques de vente. Ils sont donc outillés.
T.L.F : Quelles sont les étapes au recrutement d’un futur franchisé ?
C.L. : La première est une fiche de renseignement que nous proposons de remplir sur notre site internet. Un premier échange téléphonique a lieu ensuite. C’est l’occasion de passer en revue un certain nombre de points. Dans un troisième temps, nous organisons une première rencontre au siège, à Boulogne Billancourt, pour faire connaissance. Si cette première entrevue est concluante, nous fixons un deuxième rendez-vous au cours duquel nous lui délivrons le DIP.
Ensuite, la personne est invitée à rencontrer une agence, pour découvrir son fonctionnement, dans ses grandes lignes. Un protocole d’accord avec une réservation de zone géographique est signé à la suite de cela. Le contrat n’est signé qu’à l’issue de la période de formation, qui dure un mois (une semaine de théorie au siège, trois semaines dans une agence puis une semaine dans une seconde agence, afin de multiplier les expériences avant de se lancer).
T.L.F : De quel apport financier doit disposer le futur franchisé ?
C.L. : Nous lui demandons un apport personnel de 100 000 euros. Ces fonds lui servent à financer sa formation, ses droits d’entrée, l’aménagement et l’équipement de son local, et à se constituer une réserve de trésorerie. Nous l’aidons ensuite à trouver les financements pour la constitution de son parc de voitures. Nous avons, pour ce faire, signé des partenariats avec différents organismes financiers.
T.L.F : Qui s’occupe de la recherche du local ?
C.L. : Le franchisé lui-même, avec notre validation une fois le lieu repéré. Nous ne refusons pas les opportunités d’emplacements en centre ville, à partir du moment où le loyer est raisonnable, que l’accès est aisé, que le local est visible, doté d’un parking, qu’il est situé dans un rayon où se trouve à la fois une clientèle de particuliers et d’entreprises.
T.L.F : De quels accompagnements bénéficient vos franchisés ?
C.L. : Ils peuvent déjà s’appuyer sur nos nombreux services mutualisés, à commencer par la centrale d’achats pour les véhicules, les partenariats avec les organismes financiers, les assurances, les experts comptables, les accords passés avec des clients nationaux qui permettent à chaque agence, localement, de compter sur un minimum d’affaires, nos outils de communication (mailings, flyers, site internet,…) sans oublier notre centrale de réservation. Chaque agence a son propre numéro de téléphone mais peut aussi recevoir des réservations via la centrale.
En plus de ces outils, il reçoivent la visite de nos responsables régionaux, en moyenne toutes les 6 semaines. Une fois par an, ils sont aussi conviés à une réunion régionale, ainsi qu’à la convention annuelle. Nous avons aussi mis en place des commissions (centrale d’achats, marketing, journal,…) dans lesquelles nous les invitons à s’impliquer.
Nathalie, Toute la Franchise ©
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