Gaëtan L’Honnen est le fondateur et dirigeant d’ACEOS, une enseigne qui unit des milliers d’entreprises pour leur offrir une puissance d’achats et les avantages d’un grand comité d’entreprise. Pour Toute la Franchise, il revient sur les débuts de l’enseigne et dévoile ses perspectives de développement.
Toute la Franchise : Pouvez-vous vous présenter ?
Gaëtan L’Honnen : J’ai un Master Achats de l’ESC Bordeaux. J’ai travaillé comme acheteur emballages chez Yves Rocher, puis comme acheteur pour tous les achats de frais généraux du groupe Fleury Michon (voyages, fournitures de bureau, maintenance, véhicules, etc.).
J’ai quitté ce poste au bout d’un an et j’ai monté un cabinet de conseils en achats à Nantes, avec l’ancien directeur des achats de Fleury Michon. Nous étions associés pour des missions de consulting. Dans cette société, j’ai travaillé pour Lactalis, pour le groupe Norac, pour Europcar, et j’ai notamment aidé les magasins U à mettre en place leurs accords-cadres. J’ai réalisé que Système U avait des prix vraiment intéressants, grâce à un business-model fondé sur une centrale et plein de SARL. Je me suis dit que si quelqu’un était capable d’unir toutes les entreprises en achat, il y aurait une force d’achats colossale…
J’ai travaillé pendant trois ans dans ce cabinet, et je l’ai quitté pour créer ACEOS en décembre 2008 (création juridique en janvier 2009). J’avais 30 ans.
Toute la Franchise : Pouvez-vous nous présenter ACEOS ?
Gaëtan L’Honnen : Il s’agit d’un groupement d’achats indépendant que j’ai créé en 2009, avec tout de suite l’idée d’externaliser la force de vente, c’était logique pour nous. Nous avons donc monté les agences de Lorient et de Bordeaux, puis d’autres agences, toujours avec des indépendants, des SARL qui commercialisent la solution ACEOS sur leur région.
Une fois que nous avons maîtrisé la partie groupement d’achats, j’ai lancé le comité d’entreprise externalisé, en 2010. Puis, en janvier 2011, nous avons créé un club d’entreprises, pour réunir les sociétés adhérentes, faire des événements avec nos membres, des prospects, des fournisseurs, échanger lors de matinales dirigeantes, ce que nous appelons les «rencontres dirigeants». Nous avons commencé par organiser 10 événements en 2011, puis 60 en 2012, et nous devrions en faire plus de 120 en 2013, partout en France.
D’autre part, nous nous sommes dit que notre produit pouvait intéresser les entreprises qui n’avaient pas de comité d’entreprise, mais aussi les comités d’entreprise eux-mêmes. Du coup, en 2012, nous avons lancé ACEOS sur le marché des CE, et nous avons signé de belles références.
Et la nouveauté de 2013, c’est que nous commercialisons toute la vente ACEOS à des réseaux de franchises, des groupements, des CAPEB, etc.
Toute la Franchise : Comment vous démarquez-vous par rapport à vos concurrents ?
Gaëtan L’Honnen : Par rapport à certains de nos concurrents, nous proposons un produit plus «premium», plus complet et un peu plus cher, mais qui permet du coup à nos distributeurs de trouver une rentabilité supérieure.
De plus, nous sommes sans engagement, et c’est aussi une façon de nous démarquer. Nous organisons de nombreux événements dirigeants, alors que certains n’en font que très peu.
Nos patrons régionaux indépendants sont en place depuis plusieurs mois voire plusieurs années pour certains ; ils sont connus, reconnus, ce qui nous offre une image de marque puissante sur certaines zones.
Toute la Franchise : Avez-vous des projets à l’international ?
Gaëtan L’Honnen : Pas du tout. Nous sommes face à un marché français en demande, et moins de 1% des entreprises sont équipées, donc il y a tout à faire. Quand la « boule de neige » sera bien faite, qu’elle tombera dans la montagne et grandira toute seule, j’aurai le temps d’aller sur une autre montagne pousser une autre boule ! Ça sera peut-être le marché espagnol, italien, allemand…
J’y pense bien sûr, mais pas tout de suite, ce serait dommage.
Toute la Franchise : Où souhaiteriez-vous vous développer et quels sont vos objectifs ?
Gaëtan L’Honnen : ACEOS n’est pas présent à Caen, à Lille, Strasbourg, Reims… Je cherche des candidats principalement sur toute la région Nord-Est.
Nous venons de passer à 16 agences. Notre objectif est d’avoir 20 agences au 30 juin 2013, et 25 au 31 décembre. Et nous y serons ! Nous avons déjà avancé en région Centre, à Montpellier…
A priori, il n’y aura pas de création d’agences en 2014 (sauf si nous avons des candidats exceptionnels bien sûr) ; on fonctionne sur le principe de l’échafaudage, on monte et on stabilise. Je suis très fier de voir que les partenaires du début, à Bordeaux et Lorient, sont toujours là, je me dis qu’on réussit une belle histoire.
Toute la Franchise : Quel profil recherchez-vous pour vos candidats ?
Gaëtan L’Honnen : Nous recherchons plutôt des développeurs ; dans 70% des cas, nous recrutons de très bons commerciaux B2B, et dans 30% des cas d’anciens chefs d’entreprise. Ce sont de redoutables vendeurs à long terme, parce qu’ils parlent de dirigeants à dirigeants.
Toute la Franchise : Comment peut-on accéder au réseau ACEOS, financièrement parlant ?
Gaëtan L’Honnen : Volontairement, nous avons mis un faible droit d’entrée : 1.500€ tout compris, formation, kakemonos, plaquettes, cartes de visite, ordinateur… C’est le coût global. En général, les gens sont surpris ! Mais ça nous permet de refuser facilement un candidat, car comme il nous coûte de l’argent au début, nous devenons plus sélectifs. Je préfère ne pas mentir aux gens : si je ne les sens pas capables de réussir, je préfère leur dire non. Nous sommes dans une situation beaucoup plus saine dès le départ.
De plus, grâce à ce système, quelqu’un de très bon qui n’a pas forcément beaucoup de moyens peut se laisser tenter par l’aventure et venir chez nous. Et l’avantage, c’est que nous avons plein de candidats !
Toute la Franchise : Comment se déroule la formation ?
Gaëtan L’Honnen : Il y a trois jours au siège, et ensuite la possibilité de passer deux jours sur le terrain dans une agence existante. Nous proposons aussi un support téléphonique, et si le franchisé le demande, nous pouvons revoir des points précis en télétravail.
Mais chez nous il n’y a pas de junior, les gens captent très vite, et ACEOS n’est pas un produit complexe à appréhender, ce n’est quasiment que de la logique.
Toute la Franchise : Quels outils et services apportez-vous à vos franchisés ?
Gaëtan L’Honnen : Nous avons une base de données avec 3 millions de sociétés référencées et 1 million de mails, des solutions de routage B2B, et nous leur donnons des zones assez grandes pour qu’ils aient suffisamment de chiffre d’affaires disponible sous 10 à 12 mois, avec une exclusivité départementale.
Toute la Franchise : Comment se passe l'animation du réseau ?
Gaëtan L’Honnen : Le 22 mars, nous organisons pour la première fois un Salon de dirigeants à Nantes. Quatorze fournisseurs seront présents et auront chacun leur stand, ce sera l’occasion pour les adhérents de les rencontrer. Et la moitié de nos directeurs d’agence feront aussi le déplacement.
Le même événement est ensuite prévu le 17 octobre à Bordeaux. A terme, j’aimerais qu’il y ait dans chaque ville une fois par an un salon des dirigeants, pour offrir à tous la possibilité de se retrouver.
Toute la Franchise : L’année 2013 sera-t-elle une bonne année ?
Gaëtan L’Honnen : Ce sera une excellente année, les premiers mois sont très satisfaisants, nous sommes à 10-15% des objectifs qu’on s’était fixés, donc ça s’annonce bien !
Céline Tarrin, Toute La Franchise ©
Nos interviews sont la propriété de Toute la Franchise et sont destinées à la diffusion exclusive sur les sites du Groupe Toute la Franchise
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