Réussir en franchise : les clés du succès

1. Bien identifier son projet avant de se lancer

Se lancer en franchise ne garantit pas le succès. Il est parfaitement possible de rater sa création d’entreprise malgré la présence d’un franchiseur à ses côtés ! Les causes d’un tel échec peuvent être multiples. Pour écarter d’emblée le risque d’échouer à cause d’un manque d’information et d’un manque de réflexion, prenez le temps, avant de vous lancer, de bien identifier vos envies, vos projets, et les concepts de franchise qui vous correspondent.

Vous ne pouvez pas vendre des fruits et légumes comme des coffrets cadeaux. Vous ne pouvez pas créer une activité de services à la personne comme une entreprise de lavage auto. Cela semble basique, mais vous devez vous projeter, vous imaginer à l’œuvre, et vous demander si c’est cela que vous recherchez.

Trouver la bonne enseigne ne se fait pas en quelques clics sur internet. Vous devez identifier le domaine d’activité qui vous attire puis sélectionner les marques qui vous semblent pertinentes. Informez-vous sur vos droits et devoirs avec cette enseigne, approfondissez en vous documentant avec des revues spécialises, des livres, des paroles d’experts. Lorsque vous avez retenu le franchiseur qui vous convient et que le contrat est signé (N’oubliez pas que le franchiseur aussi vous sélectionne), alors votre quête d’information ne doit pas s’arrêter.

Avez-vous une clause d’exclusivité territoriale ? Avez-vous une clause d’exclusivité pour l’achat de vos produits ? Ne laissez aucun domaine vous échapper. Vous intégrez un ensemble avec des codes, des orientations. Vous payez un droit d’entrée et une redevance. La moindre des choses est de savoir ce pour quoi vous payez, et d’appendre : lisez le manuel opératoire, qui renferme le savoir-faire de l’enseigne, ses trucs. Vous devez devenir incollable car l’entreprise va devenir Votre entreprise.

2. Appliquer le concept et suivre les orientations définies

Vous avez fait le choix de la franchise pour entreprendre. Plutôt que de vous lancer en solitaire, vous faites confiance à un concept éprouvé, des méthodes de gestion, un système d’organisation du point de vente… Appliquez ce concept, ces techniques. La réussite réside pour beaucoup dans l’application de ces éléments, même s’ils vous semblent parfois futiles, inutiles. Votre franchiseur, et notamment l’animateur qui le représente pour venir vous voir, doit être écouté avec attention.

La formation initiale proposée, ainsi que tout l'accompagnement mis en place par le franchiseur, contribuent en grande partie à la réussite de votre entreprise. 

Le franchiseur n’est pas que la tête du réseau, c’est aussi un conseiller, un allié qui possède de l’expérience et un regard extérieur pour vous aider sur le fonctionnement de votre établissement. Acceptez les remarques et critiques sur votre travail. Ecoutez les conseils, les avis contraires, qui peuvent vous aider à identifier des problèmes que vous n’aviez pas soupçonnés.

Ecouter ne doit pas se faire la tête basse. Les conseils doivent vous aider à avoir la tête haute, et l’énergie canalisée sur un objectif : développer le chiffre d’affaires. « Acheter » le droit d’utiliser un nom, une marque, n’est pas une garantie de succès. La pérennité de votre franchise dans le temps sera assurée par une attitude dynamique de votre part sur le plan commercial. Développez votre entreprise en fidélisant la clientèle, en menant une communication active et positive.

3. Gérer les finances

L’argent… le nerf de la guerre ! Bien gérer sa franchise sur le plan financier passe avant tout par de bonnes projections avant le lancement. Le compte prévisionnel ne doit pas être un chiffre fantasmé et couché sur le papier par votre franchiseur, mais une évaluation au plus juste, rédigée avec votre expert-comptable.

Vous devez présenter des projections sur les 3 à 5 années à venir. Appliquez les principes vus plus haut (bien s’informer avant de se lancer) afin d’être sûr des chiffres que votre franchiseur vous communique. Recoupez les données financières avancées par un réseau qui cherche à vous séduire en vérifiant les bilans, les témoignages de franchisés. A vous ensuite, avec ces éléments, de faire votre compte prévisionnel, votre « feuille de route » financière.

Quelles projections financières réaliser avant de se lancer ?

• Un compte de résultat (prévisionnel sur les 3 premières années)
• Un tableau de financement (emploi-ressources)
• Une évaluation du fonds de roulement
• Un bilan prévisionnel à 3 ou 5 ans
• Un plan de trésorerie mensuelle pour la première année d’activité.

Attention à l'absence de rémunération la première année ! 

Ne vous lancez pas en franchise sans disposer d’une assurance financière suffisante (il est préférable de financer au moins 30% de l'investissement initial, via un apport personnel). Outre les droits d’entrée et les redevances que vous devez ensuite régler (mensuellement ou trimestriellement) prévoyez un matelas de trésorerie suffisamment important pour amorcer l’activité.

Vous comptez vous rémunérer dès votre premier mois d’activité ? Cela est rarement le cas. Les premiers mois ne permettront pas toujours de dégager un salaire. Une fois que l’activité est lancée, la rémunération sera possible, conformément aux prévisions vues en amont. Mais gardez à l'esprit que les chefs d'entreprise, qu'ils soient franchisés ou non, se rémunèrent rarement au cours de la première année d'activité. 

4. Participer à la vie du réseau

Il est important, pour que votre entreprise en franchise connaisse la réussite, qu’elle s’inscrive dans la vie globale du réseau. Que signifie exactement participer au réseau ? Cela veut dire payer ses redevances pour financer l’animation et le développement du groupe, mais aussi communiquer, échanger, aider.

Outre la communication avec les clients, la communication avec le franchiseur et l’ensemble du réseau est indispensable ! La communication avec tous les interlocuteurs interne va rythmer votre vie dans le réseau, vous aider à éviter les conflits et anticiper les changements. Investissez-vous, quand vous le pouvez, pour animer le réseau et faire vivre la franchise : réunions, formations, commissions de concertation. Autant d’événements qui permettent de croiser les points de vue, de conforter un ressenti ou au contraire de voir des croyances cassées. Participer à la vie du réseau c’est aussi aider les nouveaux candidats à la franchise. Qu’il s’agisse de témoigner lorsque votre point de vente est passé au stade de référence, d’informer les nouveaux adhérents qui vous demandent conseil, ne négligez pas cet aspect collaboratif puissant.

Le chemin vers la réussite en franchise est mieux balisé et plus praticable que pour un entrepreneur individuel, car le franchisé profite de la force du groupe et de l’inertie d’une structure plus importante, qui guide la marche. Le succès n’est toutefois pas conditionné que par ce « patronage » mais repose sur vos épaules : le maître à bord, c’est vous. Argent, commerce, communication, recrutement, c’est vous qui restez le patron … et qui êtes maitre de votre réussite !