Selon une étude réalisée par Xerfi Precepta intitulée « Les marchés du luxe et la consommation collaborative », de plus en plus, les articles de luxe s'achètent d'occasion, se louent ou s'échangent.

Selon Xerfi, les marchés de la seconde main, de la location, voire de l’échange d’articles de luxe sont en plein essor. Pourquoi un tel engouement ?

Parce que c'est moins cher pardi, mais aussi parce que cela répond à la forte demande d'un public de plus en plus large et de plus en plus décomplexé, toujours plus avide de nouvelles expériences d'achat ! A cela s'ajoute bien sûr le boom des nouvelles possibilités collaboratives offertes par le web. « Internet et le développement des plateformes collaboratives ne sont bien sûr pas étrangers à l’ascension de ce phénomène ».

Le luxe se démocratise donc : « Et tous les segments du luxe « personnel » sont concernés : vêtements, maroquinerie, chaussures, joaillerie, horlogerie et autres accessoires de mode » explique Xerfi. Quand au chiffre généré ?

Xerfi ne veut pas s'aventurer à évaluer les montants engagés. « Les volumes de transactions réalisés de ménage à ménage ne sont pas retracés par la comptabilité nationale », soulignent les experts de Precepta. « Très individuelle et parfois dévalorisante il y a encore quelques années, la pratique de l’occasion, de la location ou de l’échange est désormais décomplexée et une expérience collective valorisée. La dimension communautaire prend de fait une place croissante. »

Une clientèle de plus en plus large

Si, comme le note Xerfi « les femmes restent les principales intéressées, les concepts visent également les clientèles masculine et enfantine. Désormais, la communauté, de plus en plus importante, rassemble les fidèles des marques de luxe et de nouvelles cibles séduites par l’expérience d’achat offerte par ces plateformes. » Clairement, de plus en plus la clientèle du luxe collaboratif est large.

Et comme l'affirme Xerfi, la communauté de consommateurs devient de plus en plus décomplexée. « L’arrivée de nouveaux concepts de consommation collaborative change fondamentalement la perception et l’approche des consommateurs. » Avant, « acheter ou vendre un article de luxe d’occasion était surtout envisagé comme une solution de dernier recours (pour faire de la place dans son dressing, récupérer du cash, acquérir un produit à moindre coût…). »

Aujourd'hui, acheter ou vendre un article de luxe d'occasion c'est tendance et s'inscrit « comme une composante à part entière de la stratégie de consommation. » Un changement de mentalités et de pratiques que les revendeurs et intermédiaires de seconde main ont bien compris et bien organisés pour mieux séduire et rassurer ! Ils « sont ainsi de plus en plus nombreux à mettre à la disposition des consommateurs des argus ou bases de données de prix, construits à partir des ventes réalisées sur leur propre plateforme ou par des maisons de ventes aux enchères. »

Des business models variés

Pour apporter des solutions pérennes à une demande en plein boom, de nombreux acteurs aux profils très variés se sont positionnés ces dernières années, en particulier sur internet. Parmi eux l'on retrouve notamment selon Xerfi :

• les maisons et les sites de ventes aux enchères (Artcurial, LAC Paris…) ainsi que les boutiques/e-boutiques d’achat-vente (Cresus, La Mode Vintage…) ;

• les dépôts-vente de vêtements « qui sont majoritairement des magasins physiques » ayant ouvert un site marchand (Valois Vintage Paris, Mon Dépôt Vente, Dépôt Vente Luxe, Opportunities…) ;

• les marketplaces d’articles de luxe de seconde main (Vide Dressing, Vestiaire Collective, Instant Luxe…) ;

• les quelques plateformes de location d’articles de luxe (Sacdeluxe, Sacdunjour…).

Tous ces opérateurs ont pour trait commun d'être très jeunes, sur un marché encore très mouvant. « Les positions concurrentielles sont ainsi loin d’être établies, même si on assiste depuis quelques années à la montée en puissance d’une poignée d’opérateurs, les marketplaces. » Clairement, sur le marché du luxe d'occasion, des places restent encore à prendre notamment en franchise !

Mais attention prévient Xerfi, « la configuration de l’offre pourrait évoluer à l’initiative des marques de luxe pour le moment très discrètes. » Et de fait, Xerfi insiste sur un point : les marques de luxe doivent aujourd'hui gérer un paradoxe : « le renouvellement de plus en plus rapide de leurs collections et gammes de produits sur un marché où la qualité et la haute durabilité des articles sont les bases du modèle économique. »

De là découle une question : « Les marques de luxe n’ont-elles pas intérêt à organiser elles-mêmes la seconde vie de leurs produits ? » De plus, selon Xerfi, le marché pourrait bien être chamboulé également par l'arrivée de retailers traditionnels, « autrement dit, des commerçants et e- commerçants multimarques d’articles de luxe neuf. Les stratégies menées par des pure players étrangers, comme le Britannique Asos, pourraient à ce titre en inspirer plus d’un. »

Un marché condamné à innover

Sachant que « le jeu concurrentiel peut être bouleversé à tout moment par la capacité d’innovation d’un nouvel entrant » les opérateurs actuellement en place sont condamnés à innover. « La menace est à prendre d’autant plus au sérieux que le champ concurrentiel de la vente en ligne d’articles de luxe de seconde main s’étend peu à peu hors des frontières. »

Clairement, les cartes peuvent être rebattues du jour au lendemain et la fidélisation devient du coup un outil vital pour préserver des parts de marché aussi fluctuantes. « La migration sur les terminaux mobiles et la mise en place de dispositifs cross canal constituent, pour certains, des outils privilégiés dans une optique de fidélisation. »

Selon Xerfi, deux principales voies peuvent être explorées par les marketplaces d’articles de luxe de seconde main pour mettre en place une stratégie cross canal. « La première est l’ouverture de showrooms à l’instar de TheSocialShop et CollectorSquare. La seconde est d’envisager la mixité des modèles, à savoir accueillir sur les marketplaces des vendeurs professionnels et établir des passerelles entre la place de marché et leurs boutiques physiques. » Deux options qui devront sans nul doute continuer de révolutionner l'offre et le marché ! A suivre.

L'étude « Les marchés du luxe et la consommation collaborative », par Delphine David, compte 160 pages.