Créateurs franchisés : comment mettre les banques de votre côté ?

Créer son entreprise en franchise demande une mise de fonds importante : droits d’entrée, frais d’aménagement du local, achat des stocks, etc. viennent gonfler le besoin en financement. Pour devenir franchisé, soyez fin prêt à convaincre les banquiers de vous suivre dans votre projet. Voici quelques conseils pour mettre les banques de votre côté.

L’équilibre apport/emprunt comme point de départ

A la fois pour asseoir la crédibilité de votre projet et pour montrer votre investissement personnel dans la création de votre point de vente franchisé, vous devez vous présenter devant les banques avec un apport conséquent.

Plus que jamais, depuis la crise de 2008, un candidat franchisé doit, comme la plupart des créateurs d’entreprises, s’avancer avec un apport de minimum 30% du besoin en financement. En-deçà de ce seuil, il est inutile de démarcher des banques. Dans le service, il sera même préférable de présenter un apport de 50% du besoin de financement.

La solidité financière du montage est la première clé pour mettre les banques de son côté. Et cette solidité, elle passe par un apport représentant une part importante du plan de financement global.

Votre personnalité : la clé qui vous ouvrira les portes des banques

Avant de soutenir un projet, les banques soutiennent un porteur de projet. Car le meilleur des projets mis en place par un entrepreneur bancal, peu sûr de lui, peu investi ou peu au fait de la réalité du métier de chef d’entreprise n’a aucune chance de réussir. Voilà pourquoi vous devrez en premier lieu convaincre les banques que vous êtes la bonne personne avec le bon projet.

C’est dans cette logique que vous devez :

• D’une part montrer ce que l’on appelle communément l’adéquation homme/projet. Il s’agit là de mettre en valeur la cohérence de votre parcours, la pertinence dans votre choix du secteur d’activité, la logique qui vous a mené du salariat à la création d’entreprise en franchise.
• D’autre part vous devez montrer que vous avez toutes les compétences et la motivation pour gérer un point de vente, manager des équipes, etc. ; bref, pour devenir chef d’entreprise franchisé.

Et pour cela, la justesse de vos données, votre investissement dans votre étude de marché, la dynamique de votre business plan seront des éléments déterminants.

Également il est conseillé d’expliquer comment, en tant que nouveau franchisé, vous allez vous approprier le métier et les outils du franchiseur. Vous devrez également expliquer pourquoi vous avez choisi votre réseau : affinités, outils du franchiseur, accompagnement proposé, fiabilité, etc. Mettez-vous à la place des banques et apportez d’emblée, dans votre dossier, les réponses aux questions qu’elles pourraient se poser.

Enfin, n’oubliez pas que si votre dossier sera examiné en commission, sans vous, c’est en revanche votre banquier qui défendra votre projet. La première étape est donc de le convaincre lui. Plus il aura été séduit par votre présentation, plus il le défendra en commission. Lors de cet entretien avec votre banquier, vous devez donc vous mettre dans le même état d’esprit que lorsque vous avez été recruté par votre réseau. Maîtrisez vos données, vos chiffres, les problèmes éventuels que vous pourrez rencontrer et témoignez votre passion.
Astuce : Les labels et autres prêts d’honneur rassurent également les banques dans la mesure où ces derniers sont accordés suite à la présentation du projet devant un comité d’experts constitué de banquiers, de comptables, d’avocats et d’entrepreneurs. Un projet validé par un tel comité a de facto plus de chances de réussir qu’un projet non validé. C’est donc un indicateur qui agira de manière favorable dans votre recherche de financement pour la création de votre entreprise en franchise.

Une étude de marché solide et personnelle : un élément différenciant

Trop souvent les candidats entrepreneurs exploitent les mêmes données, les mêmes études de marché. Notamment en franchise, la tentation est grande de s’appuyer sur l’analyse sommaire proposée par le franchiseur et de sous-traiter intégralement l’étude de marché à un organisme extérieur sans s’y intéresser outre mesure. C’est une erreur.

Vous devez vous démarquer des autres entrepreneurs en montrant, par votre étude de marché, que vous vous êtes investi dans le projet, que vous avez enquêté en profondeur, que vous avez creusé la question.

Car la manière dont vous aurez conduit votre étude de marché aura un impact considérable sur le crédit que les banques vous accorderons. Vous devez être capable, par exemple, d’expliquer dans votre dossier de demande de financement la pertinence de votre emplacement :

• Par des flux de chalands,
• La proximité de centres d’attractivité,
• L’analyse des modes de transport, de la démographie du quartier,
• Les données de la concurrence et/ou de points de vente équivalents dans des emplacements équivalents,
• etc.

Ainsi, vous démontrerez à votre banquier et à la commission que non seulement vous vous êtes investi à fond dans votre projet de création d’entreprise en franchise, mais en plus que votre projet tient la route ! Votre compréhension du marché local et votre connaissance des comportements des consommateurs en témoigneront mieux que des pages de discours enflammés.

Dans la même logique, vos perspectives et votre stratégie commerciales doivent être extrêmement détaillées et justes pour montrer que vous savez où vous allez et pour expliquer votre chiffre d’affaires prévisionnel. Car un prévisionnel se construit avec des données précises et de manière réaliste.

Enfin, vous devez envisager les éventuels problèmes (évolution du marché, faiblesse de la force commerciale, inadéquation offre/besoin, etc.) : c’est cela qui prouvera que vous n’êtes pas déconnecté de la réalité…

La crédibilité des chiffres comme touche finale

C’est bien entendu la dernière clé pour convaincre les banques de vous suivre dans votre création d’entreprise en franchise. La cohérence de votre dossier pour devenir franchisé se prouve par l’objectivité de vos données et le réalisme de vos prévisions.

Restez donc pragmatique et réaliste sur le compte d’exploitation prévisionnel : mesurez la capacité d’autofinancement du point de vente, les ventes, les dépenses, et ce, sur la base des données extraites de votre étude de marché. Si cette dernière est faite sérieusement, ce travail ne devrait pas poser problème.

En outre, vous devez connaître sur le bout des doigts et présenter clairement des indicateurs clés :

• Le BFR, qui justifie en partie le plan de financement ;
• Les stocks initiaux ;
• Les droits d’entrée ;
• Les redevances ;
• Les dépenses de communication ;
• Les frais de structure ;
• Les charges de personnel (et votre éventuelle rémunération) ;
• Etc.

Aussi, il est important de présenter un tableau de trésorerie : un chiffre d’affaires ne se construit pas du jour au lendemain de manière linéaire… pas plus que la trésorerie, nerf de la guerre. En connaissant vos règles d’encaissements et de décaissements, en maîtrisant la saisonnalité de votre activité, etc., vous pourrez construire un plan de trésorerie qui montrera à la banque que vous avez réfléchi en profondeur le développement de votre activité sur la première année. Pour les années 2 et 3, un compte de résultat prévisionnel suffira amplement mais la présentation de la première année est déterminante.

Avec ces quelques clés, vous êtes armé pour faire face à différentes banques. Il ne vous reste plus qu’à vous mettre au travail pour construire un dossier en béton… pour devenir franchisé !