Tout concept est-il franchisable ?

La franchise connaît depuis plusieurs années un fort développement. Du salon de coiffure en centre-ville, en passant par le restaurant à thème non-loin de chez vous, sans oublier l’agence immobilière avec laquelle vous avez acheté votre maison, de nombreuses structures existent aujourd’hui grâce à la franchise. Si bien que l’on en vient à se demander si tout concept est franchisable. Après tout, parce que les réseaux poussent comme des champignons, devenir franchiseur semble plus que jamais accessible et simple. Nous allons tenter de nuancer cette vision en vous expliquant quel est le chemin réel à parcourir pour devenir à votre tour franchiseur. Et vous allez voir que l’on ne s’improvise pas franchiseur du jour au lendemain…

Les réseaux de franchise toujours plus nombreux

Les chiffres compilés par la Fédération française de la franchise au sujet des réseaux commerciaux utilisant la franchise sont sans appel : en un peu plus de 10 ans, de 2003 à 2014, le nombre de réseaux de franchise est passé de 765 à 1 796i. Après des augmentations d’une centaine de franchiseurs au milieu des années 2000, le rythme s’est légèrement calmé, mais on voit fleurir tous les ans 70 à 80 nouveaux réseaux dans l’hexagone. Comment expliquer ce succès ? Grâce à la vocation toujours plus forte d’entreprendre qui séduit de nombreux Français. 34 % déclarent avoir "envie d'entreprendre" et 10 % déclarent même avoir un "projet concret d'entreprise" en têteii ! Mais c’est aussi à la libéralisation de certains domaines historiques (comme l’assurance ou la pharmacie), et à la plus grande liberté de publicité accordée à certaines professions réglementées, que l’on doit en partie ce dynamisme de la franchise.

En présence d’un savoir-faire éprouvé, de capacités d’assistance, mais aussi d’éléments de communication et d’identification communs, une entreprise peut décider de se développer en franchise. Se lancer avec la franchise est parfois une étape du développement de l’entreprise parmi d’autres, mais parfois un réel objectif fixé dès le lancement. Il existe en effet trois grandes façons de franchiser un concept :

• Un entrepreneur rencontre le succès. Il souhaite alors le répliquer, pour faire grandir son entreprise. Il peut choisir la franchise pour la sécurité financière qu’elle apporte, et prendre le temps de préparer son projet ;
• Un entrepreneur rencontre le succès… et est sollicité par d’autres entrepreneurs pour exploiter son concept ! Cette situation n’est pas isolée, et permet à un réseau d’entrepreneurs motivés de se lancer, mais le concept de base n’est pas toujours facile à dupliquer ;
• Certains entrepreneurs envisagent dès le début de leur aventure de se développer via la franchise. Ils formatent donc leur concept pour qu’il puisse se décliner par ville, département ou encore pays. Souvent, les concepts sont importés de bonnes idées vues à l’étranger.

On le voit aisément, se développer en franchise peut être le fruit d’une réflexion très en amont, ou au contraire devenir une solution par opportunité. Mais à chaque fois, il existe de vrais prérequis.

Lancer un concept en franchise : les prérequis incontournables

Pour franchir le pas et devenir franchiseur, il est recommandé de vous entourer d’experts. Connaisseurs de votre domaine, spécialistes de la création d’entreprise et du développement, ils sauront vous guider. Voici plusieurs questions qui seront récurrentes et devront baliser votre chemin.

Avez-vous une unité pilote ? Votre activité fonctionne-t-elle vraiment ?
Franchiser un concept, c’est transmettre un ensemble de connaissances (savoir-faire et savoir-être) à un tiers, pour qu’il exploite votre idée. Demandez-vous ainsi si un autre entrepreneur peut, selon vous, se mettre dans vos pas et être lui aussi à la tête d’une unité de votre marque. Cette simple question suffit parfois à balayer rapidement l’idée de la franchise. Pourquoi ? Car vous vous apercevez que votre projet repose sur beaucoup trop d’aspects personnels, des compétences acquises à titre individuel, et qu’il faudrait bien plus qu’une formation pour transmettre les éléments nécessaires au développement.

Si votre concept peut, selon-vous, se décliner, assurez-vous qu’il est solide. En effet, il ne suffit pas d’afficher de belles performances financières pour décliner en franchise. Vous devez connaître la recette de votre réussite économique. En aucun cas il faut se reposer sur le hasard ou sur des données uniquement liées au contexte. Les raisons de votre performance doivent être structurelles. Ne pensez pas qu’un franchiseur pourra servir de laboratoire géant et sera à votre disposition pour mener des tests ! Non. C’est à vous de faire tout le travail de compréhension et de balisage de votre concept, pour apporter une solution clé en main aux candidats.

Disposez-vous d’une vraie marque et d’un savoir-faire identifié ?
Ce qui fait votre différence, votre savoir-faire, ne doit pas être en réalité un « truc » qui n’est pas unique. Il faut disposer d'un réel « savoir-faire » dans son métier de base.

• Le savoir-faire doit être secret : votre différence ne doit pas être connue ni facilement accessible. En réalité, ce qui est secret ne doit pouvoir s’obtenir qu’en créant une relation avec le franchiseur (par contrat) ;
• Le savoir-faire doit avoir un caractère substantiel : le savoir-faire doit être utile pour le franchisé, qu’il s’agisse d’une technique pour mettre en avant les produits, d’un secret de fabrication ou encore d’une approche différente en matière de relation client ;
• Le savoir-faire doit être identifié : ce qui fait votre force doit pouvoir être décrit de façon assez détaillée. Il faut mettre des mots sur votre savoir-faire, afin de l’intégrer dans l’accord de franchise ;
• Le savoir-faire doit être transmissible : toutes les composantes de votre savoir-faire, tant les aspects liés au commerce, à la gestion ou encore au management doivent se transmettre aux candidats, notamment via les formations. Précisez des modalités de transmission.

Autre point à ne pas négliger, l’aspect purement légal lié à la marque. Possédez-vous tous les droits sur la marque que vous envisagez de lancer en franchise ? Avez-vous dépose le nom et le logo ? Vous devez être titulaire d’une marque avant d’en céder les droits d’utilisation / reproduction dans le cadre de la franchise.

Avez-vous les fonds nécessaires pour franchiser votre concept ?
Dernier point pour savoir si votre concept est franchisable : l’argent. Ne pensez pas que le développement en franchise permette de générer uniquement des rentrées d’argent. Il faut aussi prévoir des investissements. En amont, bien avant que le développement en réseau ne devienne réalité, il faut réaliser des investissements spécifiques qui concrétisent le savoir-faire. C’est-à-dire ? Ce sont tous les frais qui concernent votre premier magasin, mais aussi la réplication dans une seconde unité. Dès lors que vous commencez à partager des frais et à mutualiser certaines dépenses, dites-vous qu’il s’agit d’un vrai pari sur la durée, et d’efforts réalisés pour pérenniser votre projet.
Agrandir son entreprise en développant un réseau entraine d’autres frais liés à la gestion et à l’encadrement des franchisés. Il va falloir se déplacer pour aller visiter les points de vente, organiser des échanges réguliers et disposer d’outils de suivi globalisés. Tout ceci à un coût, qui ne sera pas amorti dès le lancement de la première franchise. Les redevances demandées aux franchisés permettront ensuite de couvrir les frais, mais il faudra attendre la taille critique pour que ce point d’équilibre soit atteint. Quel budget prévoir ? Difficile à dire. Il semble réaliste de tabler sur un apport d’au moins 50 000€ pour développer une franchise de services, et 150 000 à 200 000€ pour un réseau dans le commerce de détail.